Малолитражный менеджмент
От редакции. Мы привычно сетуем, что государство наше никак не обретет экономическую устойчивость, которая недостижима без появления среднего класса (как среди населения, так и среди коммерческих структур). Есть, однако, небезосновательные прогнозы, что формирование среднего слоя в бизнес-среде произойдет довольно быстро. Эта посылка явилась ключевой, когда мы, вознамерившись начать серию публикаций, посвященных управленческому учету, первым делом решили сосредоточить внимание на малых и средних организациях. Только на компьютерном рынке таких компаний — тысячи. К тому же, по большому счету, законы управления не зависят от масштабов бизнеса: научившись грамотно управлять небольшой компанией, менеджер не растеряется и в случае роста.
Надеемся, что открываемая этой статьей серия «Малолитражный менеджмент” поможет руководителям фирм из категории среднего класса упорядочить свои эмпирические знания, четче осознать проблемы в сфере управления и даже найти (с нашей помощью) способы их решения.
Анализируя состояние российского рынка, можно заметить, что сегодня на нем наибольшего успеха добиваются группы тесно связанных в своей деятельности фирм, осуществляющих взаимодополняющие функции по обеспечению движения товаров и услуг от производителя к потребителю (при этом связи между ними могут явно не демонстрироваться). Часто несколькими из этих фирм неформально владеют одни и те же лица. Назовем такую структуру виртуальным холдингом. Его основная цель — минимизировать налоги, используя корректные схемы налогового планирования. Схема операций обычно выстраивается в цепочку, связывающую следующие юридические лица (см. рис.).
1. Компания, действующая за границей (оффшорная либо «настоящая” иностранная компания) и обеспечивающая управление декларируемой таможенной стоимостью покупаемого товара.
2. Долгоживущая и стабильная российская компания-импортер (получение всех необходимых лицензий и разрешений — очень хлопотное и дорогое дело. За долгую жизнь приходится платить очень низкой, если вообще не нулевой прибылью, но зачем об этом сокрушаться — ведь бизнес-то общий+).
Часто такая компания официально не входит в холдинг, а лишь используется им за определенный процент отчислений (это, например, всем известные фонды, обладающие льготами по налогообложению и получающие фактически только за подписание соответствующих документов вполне ощутимые деньги, направляемые в соответствии с их уставом на какое-нибудь благое дело).
3. Российская стабильная и долгоживущая компания (имеющая «раскрученную” торговую марку), которой, как правило, оказывает соответствующую рекламную поддержку производитель товара. Соображения о цене стабильности, приведенные в п. 2, применимы и здесь.
Все взаиморасчеты между перечисленными компаниями и регулирует структура со странным названием «виртуальный холдинг”. Однако результат действия этой виртуальной воли весьма осязаем (и даже приятен) для всех участников процесса.
Кроме названных, в операциях могут быть задействованы также зарубежные производители товара (прямые поставщики), российские его потребители (мелкооптовые фирмы) и отечественные поставщики, используемые для расширения спектра предложения товаров и услуг. Для минимизации налогов отношения с ними зачастую строятся на основе бартерных сделок, переуступки прав, договоров о совместной деятельности и любых других операций, не связанных с непосредственной продажей товаров и денежным обращением.
Описанная структура ведет себя, как живой организм, — непрерывно эволюционирует, приспосабливаясь к законодательству и прочим особенностям нашего неспокойного государства. Имея в виду подобный виртуальный холдинг, мы и будем рассматривать управленческие вопросы.
УправленЧеский уЧет — глаза фирмы
Пожалуй, главное отличие управленческого учета от традиционного бухгалтерского состоит в том, что последний не позволяет в каждый произвольно выбранный момент времени видеть полную (без разбиения по отдельным юридическим лицам) и оперативную (в бухгалтерии, как правило, документы опаздывают) картину происходящих в виртуальном холдинге событий.
Оперативность учета напрямую вытекает из общих законов управления — время для обработки информации и формирования управляющих воздействий должно быть меньше времени реакции системы. (Сама собой приходит на ум ассоциация с водителем автомобиля. Если вы увидели яму — надо успеть нажать на тормоз или повернуть руль так, чтобы машина вовремя затормозила или изменила курс.)
Подход к учету событий. И бухгалтерия, и подсистемы управленческого учета (УУ) могут учитывать одни и те же события, однако способ учета у них разный. Возьмем в качестве примера учет и расчет дебиторской задолженности клиента.
Почему-то (вот загадка!) часто бывает, что в зависимости от способа оплаты в роли продавца выступают разные фирмы, объединенные общим бизнесом, но не юридическими отношениями. При этом баланс клиента при бухгалтерском учете — это баланс дебитора отдельно в каждой из компаний, а с точки зрения общего бизнеса — это разность между суммами всех отгрузок и всех платежей для данного покупателя. При управленческом учете сразу известны не только сумма задолженности, но и вид платежа, которым ее желательно погасить.
Детальность учета. Для бухгалтерии каждый документ характеризуется небольшим количеством показателей — часто это общая сумма по документу и специальным образом рассчитанная часть от нее (например, сумма отпущенных товаров и сумма НДС). Дальше все операции производятся с этими значениями.
В бухгалтерском учете опять же бросается в глаза прежде всего фискальная направленность — как бы не скрылись от налогообложения доходы, полученные из-за разницы в закупочных ценах. Вот и получается по десятку субсчетов на один и тот же товар.
А для того, кто занимается продажами товаров (не путать с оформлением продаж!), важны совсем другие показатели — оборачиваемость склада и доходность. Тот факт, что одни и те же товары (физически неразличимые) куплены за разную цену, для него не более чем пропорциональное повышение себестоимости всей наличной массы этих товаров.
На этом примере хорошо видно, что весь УУ, за исключением особо оговариваемых случаев, — средневзвешенный. Просто по-другому невозможно управлять большими потоками однотипных событий.
Небольшой учетный период (не более недели). Учетный период должен, с одной стороны, быть длиннее типовой цепочки операций («сделки” — см. словарик), а с другой — удовлетворять требованиям оперативности. Наиболее удобно выбрать неделю. Кроме того, недели одинаковы по количеству в них рабочих часов, дней и т. д. и при сравнении показателей нет необходимости вводить нормирующие коэффициенты (как, например, при сравнении февраля с мартом). А неполные недели можно вообще отбрасывать из анализа, особенно при большой длительности анализируемого периода.
Нечувствительность к организационной структуре. Это свойство УУ впрямую следует из подхода к учету событий. Для составления наиболее точной картины бизнеса должны фиксироваться все производимые действия. Логично, чтобы они фиксировались в том месте, где происходят, а вот как они потом будут проведены в бухгалтерии — тема отдельного исследования. (Вспомните хотя бы свою последнюю поездку в командировку и авансовый отчет по ней+) Заметим, что дополнительными элементами структуры, как правило, добавляются только дополнительные статьи расходов.
Изменение балансов по факту совершения операции. Поскольку при формировании учетной политики УУ мы не столь жестко ограничены действующей нормативной базой, как при бухгалтерской учетной политике, возможно введение внутрифирменных нормативов и правил, по которым событие считается завершенным. Особенно хорошо это различие видно при использовании неденежных форм расчетов.
Параллелизм операций, относящихся к УУ. В бухгалтерии (принципы которой закладывались более 500 лет назад) структура сугубо иерархическая: если двое ведут один счет, значит, у каждого свои субсчета и свои журналы. А вот события, регистрируемые для целей УУ, в соответствии с такой иерархией расположить нельзя — несколько человек выполняют совершенно аналогичные действия на общем массиве данных, например, менеджеры по продажам выписывают счета и оформляют отгрузочные документы.
Вывод: реализация УУ возможна только на основе общей корпоративной базы данных.
Продолжение следует
Алексей Важнов
К Алексею Важнову, исполнительному директору фирмы ICS, можно обратиться по адресу: vazhnov@postman.ru.
| Название налога | Налоговая база | Ставки | Налоговый период |
| На добавленную стоимость (НДС) | Выручка от реализации товаров (работ, услуг) за вычетом текущих затрат, облагаемых НДС | 18% (для отдельных категорий товаров – 10%) | Ежемесячно |
| На имущество организаций | Среднегодовая остаточная стоимость основных средств | 2,2 % | Ежеквартально |
| На прибыль организаций | Прибыль от реализации | 24 % | Ежемесячно или ежеквартально |
| Единый социальный налог (ЕСН) | Любые выплаты и вознаграждения работникам предприятия | 26 % | Ежемесячно |
В табл. 2.1. указаны лишь основные налоги, уплачиваемые предприятием. Ваше предприятие может иметь и другие отчисления (например, акцизы, таможенные платежи, налог с владельцев транспортных средств и др.).
Особое внимание должно быть уделено возможностям получения предприятием тех или иных налоговых льгот.
Описание продукции (услуги)
В этом разделе Вы должны дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены Вами на рынок. Кратко осветить будущие планы по совершенствованию или представлению новых товаров (услуг). Иными словами, именно здесь Вы должны описать, в чем состоит бизнес Вашего предприятия, дать возможность внешнему адресату более глубоко понять деятельность Вашей компании.
Цель раздела – на непрофессиональном языке (понятно для неспециалиста в соответствующей технической сфере) описать продукт услугу), что они из себя представляют (характеристики) и для чего они служат. Продукция (услуга) должна описываться с точки зрения ее восприятия потребителем.
В рамках бизнес-плана данные сведения по каждому виду продукции (услуги) удобно представить в следующей форме (табл. 3.1).
Таблица 3.1
Описание продукции
| Наименование продукции (услуги) | Например, в соответствии с ГОСТом |
| Назначение продукта (услуги) | Перечислить (охарактеризовать) потребности, удовлетворению которых, служит продукт (услуга) |
| Основные технические характеристики продукции (услуги) | Привести физическое описание и ключевые технические характеристики |
| Потребительские свойства продукции (услуги) | Привести показатели качества: надежность, простота, безопасность эксплуатации и ремонта и т.п. |
| Основные требования к продукту (услуге) со стороны потребителей | Указать основные требования, предъявляемые потребителями к данному продукту (услуге) |
| Основные конкурентные преимущества продукции (услуги) | Указать основные конкурентные преимущества, выгодно отличающие от продукции (услуг) конкурентов |
| Направление использования продукта (услуги) | Определить является ли производимая продукция конечной, либо сырьем/компонентом для дальнейшей переработки |
| Юридическая защита продукции (услуги) | Определить защищается ли патентом, правом на изготовление копий, торговой маркой |
| Сопутствующие услуги | Дать краткую характеристику |
Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, доступным для понимания неспециалиста. Опишите основные потребительские характеристики Вашей продукции, при этом сделайте акцент более на тех преимуществах, которые Ваша продукция (услуга) несет потенциальным покупателям, чем на технических подробностях.
Подробная техническая информация может быть дана в приложениях к бизнес-плану. Кроме того, не следует слишком часто использовать словосочетания типа «продукция высокого качества» без соответствующих пояснений.
Анализ рынка
Определение того, какая продукция (услуги) будут выпускаться Вашим предприятием, в каком объеме она будет производиться и по каким ценам реализовываться, должно основываться на маркетинговом исследовании, освещающем основные характеристики рынка сбыта Вашей продукции (услуг) и изучающем Ваших конкурентов. Маркетинговое исследование – подготовка, сбор, обработка и анализ информации о внешней среде бизнеса, необходимые для принятия эффективных управленческих решений и достижения целей предприятия.
Информация, получаемая в результате проведения маркетингового исследования, представляется в маркетинговом блоке бизнес-плана (включает разделы «Описание продукции», «Анализ рынка» и «План маркетинга»). Она должна не только вызвать доверие читателя бизнес-плана к менеджменту компании, дать внешнему адресату возможность более глубоко понять деятельность Вашей компании, показать, что на рынке имеется достаточное число потребителей предлагаемого продукта (услуги) и что потребители предпочтут именно предлагаемую продукцию (услуги) тому, что уже представлено на рынке, но, что самое главное, – она должна стать базой для планирования производственных характеристик Вашего бизнес-плана и обосновать его финансово-экономические показатели.
Проведенное маркетинговое исследование должно также позволить Вам разработать эффективный план продвижения продукции на рынок.
Зачастую представители малого и среднего бизнеса сильно ограничены в финансовых ресурсах на разработку бизнес-планов. При этом наиболее ресурсоемким является маркетинговый блок. В случае ограниченного бюджета на разработку бизнес-плана, маркетинговое исследование может проводиться преимущественно кабинетным методом (desk research), на базе широкого использования вторичных источников и экспертных методов, что, вместе с тем, не исключает при необходимости использование количественных методов (например, на основе малых выборок). При подготовке маркетингового исследования могут быть использованы следующие источники информации, методы сбора данных и способы коммуникации (табл. 4.1):
Таблица 4.1
| Источники данных | Методы сбора | Способы коммуникации |
| Первичные | · Наблюдение; | · Личные интервью; |
| · Анкетирование/ интервьюирование | · Эксперимент; | · Телефонные интервью; |
| Вторичные | · Количественные; | · Интервью с экспертами; |
| · Госкомстат, ГТК; · Специализированные издания и деловая пресса; · Отраслевые научно-исследовательские и проектные институты, ВУЗы; · Информационные агентства (Интерфакс, АКМ, и др.); · Платные информационные базы данных; · Интернет. | · Качественные. | · Групповые дискуссии. |
Описываемый раздел, как и остальные разделы, входящие в маркетинговый блок бизнес-плана, составляется на основании результатов маркетингового исследования.
Описание целевого рынка
Цель раздела – продемонстрировать, что Вы знаете рынок, что Вы можете проникнуть на этот рынок, и что Вы держите под контролем все критические моменты, которые могут препятствовать компании в достижении целей по продажам. Кроме того, Вы подтвердите, что существует спрос на Вашу продукцию (услуги).
При описании рынка сбыта ссылайтесь на самостоятельно проведенные исследования, разработки или другие источники. Включите библиографический список в приложение к бизнес-плану. Представьте серию показателей и данных, которые суммируют важнейшие факты, цифры и тенденции рынка (и рыночный потенциал) из различных, достойных уважения источников. Удостоверьтесь, что это надежные источники и проверьте дату публикации.
Все данные должны дать ясное представление, какие проблемы и потребности существуют на Вашем рынке. Читатель должен получить ясное представление, что Ваши продукты (услуги) могут решить эти проблемы и/или удовлетворить потребности клиентов лучше, чем другие, существующие на рынке
В табл. 4.2 перечислены ключевые для данного раздела вопросы, требующие освещения, а также возможные информационные источники и методы проведения исследования.
Таблица 4.2
| Ключевые вопросы | Методика, источники информации |
| Общая характеристика рынка (отрасли) | |
| Расчетный размер рынка, общий годовой объем продаж (в натуральном и стоимостном выражении); Динамика рынка; Виды продукции, имеющиеся на рынке; Основные производители/ потребители/ поставщики; Специфические особенности рынка. | Кабинетное исследование: § Госкомстат, ГТК; § Специализированные издания и деловая пресса; § Отраслевые научно-исследовательские и проектные институты, ВУЗы; § Информационные агентства (Интерфакс, АКМ, и др.); § Платные информационные базы данных; § Интернет. |
| Целевой рынок и оценка емкости рынка | |
| Основные группы потребителей; § Индивидуальные, § Промышленные, § Другие. Основные факторы, влияющие на решение о покупке; Степень приверженности потребителей продукции различных марок; Сегментирование потребителей по различным критериям; Выделение наиболее привлекательных сегментов Оценка емкости целевого рынка в целом и по отдельным его сегментам | Кабинетное исследование; Индивидуальные потребители: § интервьюирование, § групповые дискуссии, § экспертные интервью. Промышленные потребители: § экспертные интервью; Наблюдение; Эксперимент. |
Если в разрабатываемом бизнес-плане предполагается организовать предприятие в сфере обслуживания, то ключевые вопросы должны отражать её специфику. В этом случае в общей характеристике рынка должны найти место ответы на вопросы, приведенные в табл. 4.3:
Таблица 4.3
| Ключевые вопросы | Методика, источники информации |
| Характеристика местоположения предприятия: § Маршруты общественного транспорта; § Пассажиропоток; § Поток личного автотранспорта; § Основные транспортные магистрали; § Главные и второстепенные улицы. Характеристика населения микрорайона: § Численность и возрастная структура населения; § Оценка уровня расходов на приобретение услуг исследуемых групп (средняя стоимость покупки у предприятий различных типов). | Кабинетное исследование; Экспертные интервью; Наблюдение; Эксперимент. |
Важно также отметить особые характеристики рынка, к которым можно отнести, например, сезонный характер продаж продукции или услуг.
Подзаголовки, которые рекомендуется включить в данном разделе:
§ общее описание рынка,
§ целевой рынок и оценка емкости рынка.
Описание конкурентов
Цель раздела – показать, что Вы полностью осознаете силу своих конкурентов на Вашем сегменте рынка. Необходимо продемонстрировать свои стратегии в отношении конкурентов, что Вы можете противопоставить их ожиданиям и преодолеть или компенсировать свои слабые места. В табл. 4.4 приводятся вопросы, требующие освещения в данном разделе.
Удобной формой представления информации о конкурентах и их продукции в бизнес-плане может быть таблица (табл. 4.5). В табл. 4.5 можно использовать балльные оценки экспертов, если необходимо оценить качественный параметр. Например, если «Свойство n» лучше или выше, чем у нашей продукции, то ему ставится в соответствие оценки от «+1» до «+3»; аналогично нашей продукции – «0»; хуже или ниже, чем наша продукция – оценки от «-3» до «-1». Также можно использовать и различные варианты графического представления.
Таблица 4.4
| Ключевые вопросы | Методика, источники информации |
| Описание конкурентов | |
| Перечень и краткое описание ближайших (территориально) и крупнейших (размер) основных конкурентов? Классификация предприятий-конкурентов. Сравнительные характеристики Вашего бизнеса по отношению к конкурентам: § по длительности присутствия в бизнесе? § по объему продаж (в натуральном и стоимостном выражении)? § по количеству клиентов? доле рынка? Существует ли угроза появления на рынке новых игроков? Стоимостной барьер входа на рынок; Основные заменители продукта. | Кабинетное исследование; Экспертные интервью. |
| Сравнение бизнесов и продуктов (услуг) | |
| На какой основе Вы будете с ними конкурировать: § превосходство продукта (качество), § цена, § продвижение/ реклама, § технология/ инновации, § другое. В чем конкурентные преимущества Вашего бизнеса (Ваша исключительная компетенция?): § превосходство продукта, § преимущества в цене, § преимущества рынка (крупные контракты с клиентами и поставщиками, близость к крупному рынку сбыта, близость поставщиков, сырье, транспортировка, земля и др.), § сильные стороны руководства (опыт, квалификация), § другое. Как выглядит продукт/услуга Вашей фирмы по сравнению с Вашими конкурентами с точки зрения клиентов? | Кабинетное исследование; Экспертные интервью. |
Подзаголовки, которые рекомендуется включить:
§ описание конкурентов,
§ сравнение бизнесов и продуктов (услуг).
Таблица 4.5
Сравнение с конкурентами
| Конкуренты | Цена | Свойство 1 | Свойство 2 | … | Свойство N |
| Предприятие 1 | |||||
| Предприятие 2 | |||||
| Предприятие 3 | |||||
| Предприятие 4 |
Планирование объемов сбыта и доли рынка
Раздел резюмирует данные и материалы, содержащиеся в маркетинговом блоке бизнес-плана, и обосновывает параметры, необходимые для планирования производственных характеристик создаваемого бизнеса и обоснования его финансово-экономических показателей.
Здесь необходимо указать долю рынка (в процентах), которая, как Вы предполагаете, будет Вам принадлежать. Описать тенденции рынка, широту отрасли с региональной и локальной точки зрения. Указать, является ли рынок сезонным, имеет ли какие-то временные рамки. Описать изменения, которые могут произойти на рынке в течение следующих 3-5 лет. Указать, какой потенциал для роста есть у рынка в целом и как может увеличиться Ваша доля рынка, а так же на чем базируются эти возможности роста (например, технологическое развитие, изменяющиеся потребности клиентов, расходы и т.д.). Примерные вопросы, требующие освещения в данном разделе, приводятся в табл. 4.6.
При подготовке раздела следует особенно проявлять реализм, не преувеличивая своих возможностей и не преуменьшая возможностей конкурентов с тем, чтобы не подорвать доверия к предприятию и его руководству.
Существующие методы прогнозирования можно классифицировать по двум критериям: по степени свободы процесса прогнозирования от субъективности и по объему аналитической работы. Соответственно, на разных полюсах находятся субъективные (качественные) и объективные (количественные) методы, а также эвристические (экстраполяционные) и аналитические (причинно-следственные) методы (рис. 4.1).
Таблица 4.6
| Ключевые вопросы | Методика, источники информации |
| Прогноз развития рынка | |
| Оценка изменения основных параметров рынка в среднесрочной перспективе (в течение ближайших 3-5 лет); Оценка относительного изменения размеров сегментов рынка в среднесрочной перспективе; Изменение позиций основных конкурентов на рынке в среднесрочной перспективе. | Кабинетное исследование; Экспертные интервью. |
| Планируемые объемы сбыта и доли рынка | |
| Каковы Ваши текущие цели по продажам по отдельным видам продукции? Какую долю рынка Вы надеетесь захватить? Какой доли рынка из общего объема доступного рынка Вы хотите достигнуть? Планирует ли компания отобрать долю рынка у своих конкурентов, если да – то как? Будете ли Вы серьезно влиять на доходы конкурентов (будут ли они стремиться уничтожить Вас любой ценой)? | Кабинетное исследование; Экспертные методы; Интервьюирование; Наблюдение; Эксперимент. |
Рис. 4.1. Типология методов прогнозирования спроса
Прогноз объемов сбыта для целей данной работы должен строиться на результатах бенчмаркинга. В качестве объектов бенчмаркинга должны выбираться аналогичные по размеру предприятия, расположенные (работающие) на исследуемом региональном рынке, и выпускающие аналогичную продукцию.
Для предприятий сферы услуг (например, кафе, мини-прачечные, парикмахерские и т.п.) в качестве объектов бенчмаркинга выбираются предприятия, расположенные в исследуемом (или аналогичном) микрорайоне.
Для получения необходимой информации об объемах сбыта объектов бенчмаркетинга необходимо использовать интервьюирование экспертов из числа представителей данных предприятий (например, ключевых менеджеров, торгового/сбытового персонала), а также наблюдение и эксперимент (т.к. эти методы не требуют больших затрат финансовых ресурсов).
Оценки, полученные в результате бенчмаркинга, необходимо подтвердить одним из экспертных методов (например, методом Дельфи).
Таким образом, в результате разработки данного пункта бизнес-плана необходимо определить следующие параметры:
1. Номинальный (максимально запланированный) объем продаж (табл. 4.7).
2. Коэффициенты сезонности сбыта (табл. 4.8).
3. График выхода на проектный объем продаж (табл. 4.9).
4. Цена по каждому виду продукции (табл. 4.10).
Таблица 4.7
Введение
1. Структура и направление деятельности торгового дома
1.1 Характерные черты торгового дома
1.2 Торговый дом и его товарищества
1.3 Стадии создания Торгового дома
1.4 Основные принципы планировки торгового дома
2. Характеристика торгового дома «Престиж»
2.1 Структура управления Торгового дома «Престиж»
2.2 Взаимоотношение торговой организации с поставщиками товаров
3. Коммерческая деятельность розничной торговой организации и пути повышения её эффективности
3.1 Пути совершенствования торговых организаций
3.2 Стратегии торгового дома «Престиж»
Заключение
Список использованной литературы
Приложение №1
Приложение №2
Приложение №3
Введение
В современных экономических условиях Республики Беларусь необходимо проведение разумной экономической политики выживания каждого субъекта хозяйствования, развитие торговли на качественно новой основе, достижение высокого уровня конкурентоспособности по всем направлениям деятельности торгового предприятия и, прежде всего, коммерческой – важнейшей его функции.
Под коммерческой деятельностью следует понимать деятельность торгового предприятия, направленную на получение максимальной прибыли на основе изучения спроса на избранном сегменте рынка, налаживание хозяйственных связей, создание торгового ассортимента товаров с соответствующим уровнем цен и качества, а также создание условий для реализации этих товаров и получения прибыли от всех других видов деятельности.
В данном случае коммерческая деятельность осуществляется путем выполнения коммерческих операций и является важнейшим механизмом управления экономическим отношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики, в процессе обмена товарами, услугами, научно-технической информации, средствами производства, сырьем и т.д. и ведут к развитию договорных отношений между ними.
Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг предполагает выполнение целого ряда операций, таких как: обоснование потребности в товарах, разработка заказов и заявок на них, выбор поставщиков для установления хозяйственных связей с ними, контроль выполнения договорных обязательств, управление товарными ресурсами, продажа товаров и её стимулирование и т. д. Коммерческая деятельность — широкое и сложное понятие. Это комплекс предметов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнёров при учёте интересов конечного потребителя.
Коммерческая деятельность на потребительском рынке предполагает выполнение таких операций, как обоснование потребности в товарах, выбор поставщиков, установление хозяйственных связей с ними, контроль исполнения договорных обязательств управление товарными ресурсами, процессом продаж и стимулирование сбыта. Покупать и продавать товары надо так, чтобы любая коммерческая операция обеспечивала предельно возможный уровень рентабельности; чтобы торговый риск сведен к минимуму; чтобы постоянно укреплялось положение торгового предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность. Достижение высокой эффективности коммерческой деятельности возможно только на основе её оценки.
Главная цель коммерческой деятельности — получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре обслуживания — требует гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке.
Исходя из этого основными задачами развития розничной торговли являются стабильное обеспечение населения социально значимыми товарами, дальнейшее совершенствование методов организации торговли, улучшение финансово-экономического положения организаций торговли, способствующее наполняемости потребительского рынка товарами в широком ассортименте.
Решение поставленных задач предусматривается осуществлять за счет поиска новых форм взаимоотношений торговли и промышленности: заключение долгосрочных соглашений, маркетинговое обслуживание предприятий промышленности организациями торговли, развитие фирменной торговли, создание торгово-промышленных и торгово-финансово-промышленных групп, торговых домов, развитие франчайзинга. Получат дальнейшее развитие прямые хозяйственные связи организаций торговли с колхозами, совхозами и фермерскими хозяйствами по поставке продуктов животноводства и растениеводства для продажи городскому населению на взаимовыгодных условиях.
1. Структура и направление деятельности торгового дома
1.1 Характерные черты торгового дома
Торговый дом — тип торговой организации, осуществляющей экспортно-импортные операции по широкой номенклатуре товаров и услуг, организующий международную кооперацию производства, научно-техническое сотрудничество, участвующей в кредитно-финансовых операциях и в других формах внешнеэкономических связей. Организация, образованная в форме торгового дома, обеспечивает, как правило, не только реализацию товаров, но и своими силами осуществляет их производство. Торговые дома обычно учреждаются в форме акционерных обществ.
Торговые дома бывают различных видов:
— импортные торговые дома,
— экспортные торговые дома,
— специализированные торговые дома,
— универсальные торговые дома.
Считается, что для отнесения компании к торговому дому она должна работать с широким ассортиментом товаров, однако на практике этот термин применяют к девяти компаниям с гигантскими объемами продаж. Основной деятельностью их была внешнеторговая деятельность – экспорт отечественных товаров и импорт сырья. В отличие от обычных оптовых предприятий, ведущих свой бизнес главным образом внутри страны, торговые дома делают основной упор на внешнеторговые операции. Однако в последние годы некоторые получившие себе мировое имя компании-производители стали создавать за границей свои собственные коммерческие сети и сети по закупке сырья и материалов, в связи с чем экспорт и импорт перестают быть прерогативой универсальных торговых домов. В ответ на это последние перестраивают свои традиционные схемы ведения бизнеса – импорт сырья и материалов и продажи за границей готовой продукции – и переносят акцент коммерческой деятельности на импорт и прямые продажи из-за границы готовой продукции. В частности, они пытаются заниматься деятельностью, относящейся к сфере компетенции производителей и оптовиков, а именно импортом и обработкой сырья с последующей оптовой продажей его внутри страны, а также осуществляют массированное проникновение в отечественную оптовую торговлю, создавая свои собственные сети из общенациональных и региональных оптовых предприятий.
По сути, это – группы предприятий, тесно связанных между собой взаимным участием в капитале и производственными, сбытовыми, кадровыми, технологическими и прочими связями.
Торговый дом должен иметь возможности доставки товаров (скрытые от покупателей).
Улучшение участка, к примеру, создание ландшафта, освещения и вывесок, позволяющих создать требуемую привлекательную и безопасную среду для покупателей. Приемлемое и удобное окружение, создающее атмосферу, способствующую совершению покупок.
Расположенный в черте города Торговый дом уязвим с точки зрения конкуренции. Он велик для того, чтобы процветать за счет своего ближайшего окружения, и слишком мал, чтобы притягивать посетителей с дальней дистанции, если он не расположен в небольшом городе с населением от 50000 до 100000 человек. Появление и развитие сильного торгового дома с притягательной силой одного или нескольких магазинов может резко сократить торговую зону окружного центра. Но в развитой рыночной среде преуспеть могут оба, даже если они расположены близко друг к другу, поскольку они предлагают товары разных типов и поскольку торговый дом расположен ближе к своим покупателям.
Торговый дом занимается продажей товаров длительного пользования, основной группы товаров, одежды и украшений, мебели и товаров для дома, причем все эти товары представлены в большом и широком ассортименте.
1.2 Торговый дом и его товарищества
Торговый дом представляет собой торговое предприятие, или предприятие, специализирующееся в сфере торговли. Интерес предпринимателей в этой области, как и в любой иной, заключается в получении торговой прибыли. Она должна быть не меньше, чем прибыль в любом другом деле, в любой другой отрасли, иначе эта форма предпринимательства не была бы столь привлекательна для бизнеса. Поэтому наличие возможности получения прибыли в совокупности с наличием людей, желающих эту прибыль получить и обладающих необходимыми для этого личными качествами и достаточным капиталом, обусловили возникновение и развитие торговых предприятий. Иными словами, торговый дом является предприятием, специализирующимся в области торговли, и это его первое отличие от иных сфер предпринимательской деятельности.
Однако предприятия, обслуживающие процесс торговли, могут быть основаны на различных организационных принципах, иметь различную структуру, выполнять различные функции. Особенность торгового дома, которая выделяет его из всех остальных видов торговых предприятий, является тем фундаментом, на котором основана его специфика. Особенность эта заключается в том, что торговый дом—это торговое предприятие, основанное на принципах товарищества. Поэтому, говоря о товариществе в сфере торговли, мы тем самым будем говорить и об отличительных особенностях такой формы предпринимательства, как торговый дом.
Торговое предприятие может быть единоличным. Здесь предприниматель является его владельцем, он несет полную ответственность за долги своего предприятия, его убытки, по своему усмотрению распоряжается прибылью. Но возможности одного человека ограничены. Бывает так, что то или иное предприятие требует больших средств, большего хозяйственного надзора, или вообще чего-то большего, чем может обладать один человек, его организующий. В этих случаях и создается товарищество.
