Статус брокер

Страховые брокеры

Учимся различать страховых брокеров от страховых агентов
23.04.08

Рынок страховых посредников находится на пороге качественного прорыва. Докучливых продавцов полисов вытесняют универсальные финансовые консультанты

«В жизни случаются вещи и похуже смерти. Вам доводилось когда-нибудь провести вечер в компании страхового агента?» — с этим высказыванием американского актера Вуди Аллена согласится каждый, общавшийся с продавцом полисов. Напористости отечественных страховых агентов позавидовали бы и матерые американские коммивояжеры.

материалы в тему:

У нас страховой рынок еще формируется и многие компании ради завоевания своей ниши всячески демпингуют (предлагают заниженные тарифы и завышенные комиссионные посредникам). Поговаривают, что успешные продавцы страховок зарабатывают до 10 тыс. долларов в месяц, порой беря клиентов измором. «Некий Виктор Викторович уговаривает сотрудников нашей компании обзавестись полисами компании Alico AIG Life уже больше года. Несмотря на решительные отказы, агент все звонит и звонит», — рассказывает один из киевских предпринимателей. Агенты — основной канал продаж многих страховых продуктов и их навязчивый сервис — одна из главных причина непопулярности страховых услуг среди населения. MLM-продажи (сетевой маркетинг) позволяют страховщикам быстро наращивать обороты, однако формируют у значительной части граждан негативное отношение к страхованию. И игроки рынка, похоже, начали понимать это. В последнее время страховые посредники начали ориентироваться на новый формат работы.

Страшная инфраструктура

На отечественном страховом рынке есть два вида посредников — агенты и брокеры. Агенты действуют в интересах страховой компании, а брокеры — в интересах страхователя. Деятельность первых государством не контролируется, ответственность за профессиональную подготовку агентов несут исключительно страховщики. Страховые брокеры проходят лицензирование в Государственной комиссии по регулированию рынков финансовых услуг. Они предоставляют консультационные услуги, услуги, связанные с сопровождением договоров страхования или перестрахования и урегулированием ущерба при наступлении страхового случая. Брокеры могут получать вознаграждение исключительно от страхователей. Традиционно брокеры специализируются на коммерческих рисках — занимаются авиационным, морским и космическим страхованием. Чем сложнее страховой риск, тем более востребован брокер, который может помочь провести тендер, подобрать лучшие условия страхования, подготовить документы. Агенты работают преимущественно с физлицами, их специализация — накопительное страхование жизни. В Украине грань между двумя видами посредников размыта. Агенты зачастую выполняют функции брокеров, сотрудничая с несколькими компаниями и предоставляя клиентам те же консультационные услуги. Нет и четкого отраслевого деления. Многие брокеры работают с населением: распространяют полисы накопительного страхования жизни, страхования имущества, добровольного медицинского страхования (ДМС). Страховые агенты в последнее время также все активнее работают в сфере рискового страхования — ДМС и автострахования. Во всем мире агенты и брокеры являются основными каналами продаж страховых продуктов. Например, в США и Канаде посредники обслуживают 95% рынка. У западных страховых компаний попросту нет отделов сбыта — потенциального клиента сразу же направляют к брокеру либо агенту. А у нас большинство полисов продается через посредников лишь в сегменте страхования жизни. Однако по прогнозам, доля посреднических продаж будет активно расти в рисковом страховании.

Какой посредник нужнее

Представители брокерских компаний объясняют дефицит посредников законодательной дискриминацией института брокеров. Представители агентских компаний считают, что дело в неразвитости самого рынка и нехватке квалифицированных кадров. В 2004 году Госфинуслуг запретила страховым брокерам получать комиссионные от страховых компаний. Регулятор руководствовался Законом «О страховании» и постановлением Кабмина «О порядке осуществления деятельности стра-ховыми посредниками». Таким запретом Госфинуслуг намеревалась лишить брокера соблазна работать лишь с компаниями, которые платят наибольшие комиссионные. «В большинстве стран брокер представляет интересы одной стороны. В Украине брокеры работают на стороне страхователей, и мы не собираемся что-либо менять», — подчеркивает председатель Госфинуслуг Валерий Алешин. Брокеры попытались отстоять свое право на доходы из разных источников в судах, однако, потерпев поражение, начали реорганизоваться в страховые агентства или обрастать агентскими структурами. Всего в прошлом году брокерских компаний стало на тринадцать меньше.

Многие брокеры бьют по этому поводу тревогу. «Почти из шестнадцати миллионов гривен премий, привлеченных нашей компанией в прошлом году, только двенадцать процентов мы заработали как брокеры, остальные — вклад агентов. При этом мы столкнулись с тем, что, заключая в статусе агентов договор поручительства, не можем защитить своих клиентов. Ведь условия сотрудничества другие», — говорит директор ООО «Страховой брокер ”Дедал”» Ибрагим Габидулин. Брокеры считают, что агенты сейчас находятся в преимущественном положении и видят в диспропорции между количеством агентов и количеством брокеров угрозу рынку. Дескать, никем не сертифицируемые и не лицензируемые агенты настраивают граждан против страхования. Директор ООО «Лайфсервис» полагает, что дело не в организационной форме посредника, а в методах работы — дискредитируют рынок агрессивные MLM-продажи. «Нередко потенциальные клиенты впадают в истерику, услышав название страховой компании или продукта. Чаще всего это означает, что с ними уже поработали непрофессионалы», — говорит он. В целом все игроки страхового рынка сходятся во мнении, что агенты должны проходить сертификацию. «На Западе после нескольких случаев агентского мошенничества установлены стандарты и требования к продавцам страховых продуктов. Каждый агент имеет диплом или лицензию, характеризующую уровень его подготовки и, соответственно, его права продавать те или иные продукты. Агенты обязаны носить специальные бейджики как индикатор категории и уровня подготовки», — рассказывает страховой брокер Василий Дарков. Проблема запрета получения брокерами комиссионных от страховых компаний искусственно раздута. Основные клиенты брокеров — средние и крупные компании — готовы из своего кармана оплачивать услуги посредников. Брокеры лишены возможности зарабатывать лишь на мелких страхователях, не желающих ни копейки переплачивать за полисы.

Неотъемлемый элемент

Посреднический бизнес очень рентабелен. «Комиссионные могут достигать девяноста процентов от первого платежа в лайфовом страховании и сорока пяти — в рисковом. Посредников привлекает возможность продвигать страховые услуги и не заботиться о выплатах и урегулировании убытков в полном объеме, страховые компании — возможность экономить на содержании сети», — рассказывает Руслан Васютин. Несмотря на то что страховые компании дороже всего оценивают услуги эксклюзивных агентов, посредники в последнее время предпочитают диверсифицировать источники доходов. Все чаще и брокеры, и агенты делают деньги на том, что многие владельцы автомобилей или недвижимости не могут самостоятельно решить, где застраховать имущество, чтобы при наступлении страхового случая гарантированно получить возмещение. И брокерские, и агентские компании, сотрудничающие с несколькими рисковыми страховщиками, уверяют: они используют личные связи для помощи страхователям в решении вопроса страховых выплат. Посредники также настаивают на том, что их участие в сделке не приводит к существенному удорожанию полиса. «Покупая полис через страховую компанию, клиент платит, к примеру, шесть процентов от суммы страхового покрытия. Брокер как оптовый покупатель страховых продуктов имеет возможность добиться от компании гораздо меньшего тарифа, поэтому может дешевле продать полис конечному потребителю», — уверяет Василий Дарков. Благодаря высокой рентабельности и ужесточению конкуренции на рынках соседних стран отечественный рынок страховых посредников обречен на бурный рост. Директива ЕС 92/2002 предусматривает свободное перемещение страховых услуг, то есть лицензированный агент или брокер имеет право работать во всех странах Евросоюза без перерегистрации (в Украине зарубежные брокеры не могут работать без открытия представительства). Свободное перемещение страховых услуг привело к ужесточению конкуренции на европейском рынке страховых посредников. Результатом ужесточения конкуренции в Европе стало стремительное развитие института финансовых консультантов. Особенно популярны финансовые консультанты в Германии и Швейцарии. Отголоски моды на финансовый консалтинг докатились и до Украины. Несколько страховых посредников уже продают банковские и инвестиционные услуги. Например, «Финансовый супермаркет «МЕГА ПОЛИС”» консультирует по вопросам кредитования, депозитных счетов, платежных карт. Банковские услуги группы ТАС собираются продавать агенты компании «АссисТАС», которая намерена использовать лучший опыт сетевого маркетинга. В «Лайфсервисе» предлагают такую услугу, как комплексное финансовое планирование — анализ источников доходов и финансовых обязательств, а затем — распределение финансовых потоков с помощью страховых, кредитных и инвестиционных инструментов. И спрос на финансовые консультации растет. Для его стимулирования многие страховые и посреднические компании активно инвестируют в повышение квалификации сотрудников. Совершенствуются и методы продаж, к примеру, наряду с MLM-структурами получают распространение и более «гуманные» для клиента линейные агентства. В этом случае каждый агент непосредственно взаимодействует с нанимающей его компанией, а не подчиняется менеджеру, а тот, в свою очередь, — менеджеру более высокого уровня как в агентских сетях пирамидального типа. (Последние, кстати, законодательством большинства стран попросту запрещены.) Государству предстоит устранить лишь одно препятствие для развития рынка страховых посредников — разницу в налогообложении перестраховочных платежей между брокерами и всеми остальными. Проблему повышения качества посреднических услуг способна решить пресловутая «невидимая рука» рынка.

По следам континентальной Европы

Деятельность страховых брокеров во всех странах регулируется государством более жестко, чем деятельность страховых агентов. Чтобы избежать финансовой заинтересованности брокера продавать полисы «своих» компаний, органы государственного страхового и антимонопольного надзора могут брать под контроль соглашения брокеров с крупными страховщиками. В некоторых странах действуют законодательные ограничения: страховые брокеры не могут быть учредителями страховых организаций, запрещается совмещение работы физлиц в страховой компании и брокерской деятельности, совмещение должностей в советах директоров. Агенты работают на страховщика на основании гражданско-правовых или трудовых договоров. В некоторых странах отдельным видам агентов разрешается работать только на одного страховщика. В Италии агенты обязаны пройти процедуру регистрации (как предприниматели). Во всех странах ЕС законодательно закреплены требования к прохождению страховыми посредниками необходимой специальной подготовки. Существуют две модели регулирования страховых посредников — англоамериканская и континентальная. Континентальная модель (Германия, Италия, Испания и другие страны Европы) предполагает минимальное регулирование деятельности страховых посредников. На таких рынках преобладают страховые агенты, а деятельности брокеров придают второстепенное значение. Англо-американская модель, напротив, предполагает жесткое регулирование страховых посредников. Правда, значительная часть регулирующих функций передается объединениям страховых посредников, имеющим статус общественных или саморегулируемых организаций. Особая роль отведена брокерам на страховом рынке Великобритании — они обслуживают 70% рынка. В частности, корпорация Lloyd`s работает только через брокеров. В Великобритании брокеры подлежат обязательной аудиторской проверке и должны страховать свою профессиональную ответственность.
Светлана Слесарук

Рынку нужны консультанты

Александр Сосис, президент Украинской страховой компании АСКА: — Страховые брокеры — это важная составляющая страхового рынка. Недооценка их роли сегодня связана с недооценкой страхования в целом. Предприятия или физлица, желающие застраховаться, не всегда способны понять все нюансы различных программ страхования, тарифной политики. Они не могут объективно оценить надежность страховой компании, оптимальность процедуры и прочее. Еще сложнее страхователю добиваться выплаты. На этом этапе роль страхового брокера неоценима. Мы работаем с зарубежными брокерами, и нам хотелось бы сотрудничать с отечественными брокерами, но их пока мало. Как бы мы ни хотели работать напрямую с клиентом, наличие посредников — это объективное состояние страхового рынка. Обязательно должен быть консультант и представитель клиента. Страховщики могут делать все, кроме одного — представлять клиента на переговорах. Это задача страхового брокера.

Проблема в псевдостраховых агентах

Инга Сулинчак, генеральный директор компании «АссисТАС»: — Большинство полисов по страхованию жизни продается агентами. Судя по рейтингам лайфовых компаний, первые места занимают фирмы с развитыми агентскими сетями. Существует мнение, что задача агента сводится к тому, чтобы побыстрее всучить полис страхователю. Однако в момент подписания страхового договора взаимоотношения со страхователем у нас только начинаются. Мы следим за тем, чтобы платежи вносились вовремя, а клиент помнил и четко понимал свои обязательства перед страховой компанией. Сотрудник, заключивший договор, консультирует и при наступлении страхового случая. Мы используем все виды продаж, но наиболее результативным считаем сетевой маркетинг. При нынешнем уровне развития страхования — это единственный способ, позволяющий эффективно работать. Однако на рынке продолжают всплывать нигде не зарегистрированные псевдостраховые компании. Они проводят обучающие семинары и продают фальшивые полисы. Именно поэтому многие люди негативно воспринимают страхование

Разрешение конфликтов в пользу клиента

В случае возникновения конфликтных ситуаций между страховой компанией и страхователем, брокер становится на сторону последнего. При этом компании, оказывающие услуги страхования, чаще всего предпочитают уступить брокеру, поскольку не желают потерять посредника в реализации ее продукта.

Анализ программ КАСКО

Отсутствие рискованных сделок

Брокер имеет ясное представление о состоянии страхового рынка на текущий момент, а также о сильных и слабых сторонах той или иной страховой компании.

Как сэкономить на КАСКО?

Экономия времени

Страховой брокер избавляет Вас от необходимости изучать предложения страховых компаний, объезжая их офисы. Вам не нужно даже вести переговоры с выбранной фирмой, за Вас это делает страховой брокер.

Экономия денег

Вам не придется переплачивать за услуги брокера — страховые брокеры получают комиссию за реализацию их продукта от страховых компаний. Более того, предлагая тот или иной вариант страхования, брокер исходит из того, что выгодно его клиенту, а не страховой компании, то есть Вы получаете наиболее экономичный вариант.

Выбор наилучшего варианта

Если Ваш случай подразумевает несколько рисков, страховой брокер оформит договоры одновременно с несколькими страховыми компаниями, каждая из которых возьмет на себя отдельно взятый риск. Подобное совместное страхование обеспечит Вам самые выгодные условия.

Контроль выполнения условий страхования

Страховой брокер следит за тем, чтобы страховая компания добросовестно выполняла условия договора. Брокер оказывает профессиональную помощь клиенту в вопросах оформления страховой выплаты, а также следит за сроками действия страхового договора.

Профессиональное консультирование

Если у Вас возникают вопросы в отношении страхования, брокер обеспечит Вас качественной и объективной информацией

• Советы при страховании КАСКО
• Справка о ДТП
• Документы по всем страховым случаям
• Частые проблемы в страховых компаниях

Страховая компания является исторически определённой общественной формой функционирования фонда страхования, представляющей собой обособленную структуру, которая осуществляет заключение страховых договоров, а также их обслуживание.

Замечание 1

Сфера деятельности страховых компаний — это страхование на коммерческой основе. Для проведения деятельности по страхованию страховой организации необходима лицензия от государственного органа по страховому надзору.

Законодательные основы страховых компаний

В РФ нормативно закрепляются понятия субъект страхового дела, организация страхования и страховщик. Субъекты страхового дела являются актуариями, страховыми брокерами, обществами по взаимному страхования и страховщиками. Страховые организации являются страховыми компаниями по страхованию жизни, страховыми компаниями по страхованию другому, чем страхование жизни, а также перестраховочными компаниями.

В некоторых актах законодательства РФ понятия «страховая организация» и «страховая компания» отождествлены, притом в одно и то же время введено понятие «перестраховочная организация».

Готовые работы на аналогичную тему

• Курсовая работа Страховые компании 460 руб.
• Реферат Страховые компании 260 руб.
• Контрольная работа Страховые компании 250 руб.

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость

Лицензия на реализацию страховой деятельности, перестрахования, страхования взаимного типа, деятельности посредничества в качестве страхового брокера — специализированное разрешение, дающее право реализации деятельности по страхованию, предоставляемое органом по страховому надзору, субъекту страхового дела.

Лицензия может быть выдана:

• организации страхования на реализацию:

  • страхования жизни добровольного типа;
  • личного страхования добровольного типа, исключая добровольное страхование жизни;
  • страхования имущества добровольного типа;
  • разновидности страхования, осуществление которой предусматривается федеральным законом по конкретной разновидности страхования обязательного типа;
  • перестрахования в случае принятия по перестраховочному договору обязательств по страховым выплатам;

• перестраховочной компании на реализацию перестрахования;

• обществу по взаимному страхованию на реализацию взаимного страхования в образе страхования добровольного типа, а в случаях, если согласно федеральному закону по конкретному виду обязательного страхования, общество обладает правом осуществления обязательного страхования, в форме страхования обязательного типа;
• брокеру по страхованию на реализацию деятельности посредничества в качестве страхового жокера.

Страховые организации в РФ могут быть классифицированы по различным признакам:

• по уровню экономической значимости и некоторым особенностям организации надзора в сфере страхования;
• по существованию развитой сети филиалов на уровне федерации либо её отсутствие и осуществление деятельности на рынке региона;
• по специализации на какой-либо отдельной разновидности страхования либо существование диверсифицированного портфеля;
• организационно-правовая форма (ООО, АО);
• по происхождению владельцев организации — иностранные или отечественные;
• по предложению услуг большому кругу клиентов либо узкому кругу страхователей, которые входят в единую финансово-промышленную группу.

Замечание 2

По данным ФСФР в государственном реестре субъектов по страховому делу по данным на конец 2013 года зарегистрированы были четыреста двадцать страховых компаний, а также двенадцать обществ по взаимному страхованию. В период с 2004 по 2014 год численность страховых и перестраховочных организаций в России постоянно уменьшается.

Организационно-правовые формы страховых организаций

На рынке страхования РФ действуют страховщики, которые имеют разнообразные организационно-правовые формы (общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество и пр.). Российское законодательство не учреждает каких-то изъятий в отношении организационно-правовых форм коммерческих организаций страхования. Единственное требование заключается в том, что в страховщиком может являться исключительно юридическое лицо.

Замечание 3

Учредитель страховой организации — юридические и физические лица, как российские, так и иностранные.

Страховое законодательство РФ выделяется в качестве особенной формы, в которой может создаваться страховщик, общество взаимного страхования (ОВС). Притом Закон РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации» не включает ОВС в категорию «страховых организаций». Согласно законодательству РФ общества по взаимному страхованию могут являться только некоммерческими организациями.

На рынках страхования за рубежом помимо обществ по взаимному страхованию действуют также некоммерческие организации, которые осуществляют кооперативное страхование и обладающие, соответственно, организационно-правовой формой «страхового кооператива». В РФ кооперативы страхования в настоящий момент отсутствуют по причине того, что отсутствуют достаточные законные основания для применения этой организационно-правовой формы. На рынках страхования заграницей тоже функционируют площадки по взаимному равноправному страхованию. Равноправное страхование имеет отличия от деятельности организаций страхования и обществ по взаимному страхованию в том, что страхователи и страховщики не могут являться собственниками страховой платформы p2p, им не предоставлены права членства и голоса в определении административных и финансовых целей данной платформы.

Одной из форм по коммерческому сотрудничеству страховых компаний является совместное страхование, по-другому именуемое сострахованием. В развитом виде это ведет к образованию страховых союзов, пулов, клубов. Цель их создания состоит в оказании организационной и методической помощи учредителям, координации их деятельности по произведению разнообразных видов страхования, участии в приготовлении актов законодательства, содействие разработкам научного типа и пр.

Особенные формы страхования были разработаны в государствах при сильном влиянии религиозных ограничений. Так, во множестве исламских государств действует такафул, который признается соответствующим по нормам шариата.