Сбытовые стратегии в маркетинге

Сбытовая политика: цели, задачи, основные направления

Каналы распределения: понятие, виды, уровни, критерии их выбора

Сбытовая политика — это организация рационального процесса продвижения продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю, а также управление им. Объектом исследования и изучения в сбытовой политике (сбытовой логистике) является материальный поток на стадии его движения от поставщиков к потребителю, который генерирует одновременно информационный, финансовый и сервисный поток во времени и пространств,

Сбыт — ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Основная цель сбытовой политики строительного предприятия — обеспечение доступности строительных объектов и материалов для потребителей. Для ее достижения необходимо:

  • 1) выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;
  • 2) определить эффективные каналы распределения;
  • 3) сформировать эффективную систему сбыта;
  • 4) выбрать методы товаропродвижения по различным группам товаров и сегментальных рынков.

Для достижения этих целей предприятия строительной индустрии создают сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, открывают сервисные предприятия и др.

При этом осуществляются:

  • 1) закупка необходимых для производства сырья и комплектующих;
  • 2) распределение и сбыт производственной продукции;
  • 3) исследование запросов потребителей;
  • 4) выбор определенной сбытовой политики;
  • 5) транспортировка, складирование, хранение, сортировка и фасовка товаров.

Причины, определяющие роль сбытовой сети в рыночной экономике, указаны в таблице 1.

Предприятия строительной индустрии применяют как простую так и сложную систему сбыта товаров.

В простой системе сбыта товар передается от продавца к потребителю непосредственно, а в сложной системе сбыта могут быть, кроме собственных сбытовых каналов, различные независимые сбытовые посредники.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию.

Классификация видов сбыта

Признак классификации

Виды сбыта

Схема

1 По организации системы сбыта.

1.1 Прямой — непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.

Производитель

Потребитель

1.2 Косвенный — использование независимых торговых посредников в канале сбыта.

Производитель

Оптовая и (или) розничная торговля

Потребитель

2. По числу посредников.

2.1 Интенсивный — большое число оптовых и различных посредников.

Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

Производитель

Оптовая торговля

1 2 3 4 … n

Розничная торговля

12… 12… 12…

2.2. Селективный — ограничение числа посредников.

Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

Производитель

Оптовая торговля

1 2 3 4 … n

Розничная торговля

2.3 Исключительный — малое (или единичное) число посредников.

Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Производитель

Оптовая торговля: 1 2

Розничная торговля: 1 2 1

Тактические задачи сбытовой политики касаются:

  • — работы с уже существующими клиентами;
  • — реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг;
  • — организации стимулирования оплаты заказов;
  • — установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля;
  • — проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта;
  • — установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки;
  • — анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

  • — транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
  • — доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
  • — хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
  • — контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке

Канал сбыта — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и комбинированные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками. Три основных способа прямой продажи — торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Комбинированные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг .

Естественно, изготовитель заинтересован сбывать свою продукцию непосредственно потребителям при наличии собственных региональных складов. Но прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована.

Прямой маркетинг используется при сложном технологическом производстве, когда изготовитель своими силами обеспечивает монтаж сложного оборудования непосредственно на предприятиях потребителя. Если же поставляемое оборудование технологически менее сложное и не нуждается в специальной наладке и монтаже, то целесообразнее реализовать его через местные сбытовые организации, которые могут передать функции монтажа специализированным организациям.

4.7.2 Сбытовая стратегия организации

Сбытовая стратегия — комплекс мероприятий, обеспечивающих распределение товаров в рыночном пространстве, его доведение до конечного потребителя, организация предпродажного и послепродажного обслуживания.

Система канала распределения должна соответствовать возможностям и требованиям местных рынков и разрабатывается в следующей последовательности:

  • проведение анализа необходимых потребителю видов обслуживания;

  • определение целей канала распределения и ограничений по их достижению;

  • определение вариантов построения каналов сбыта;

  • оценка вариантов, выбор оптимального варианта.

Как и большинство маркетинговых решений, разработка структуры канала распределе­ния начинается с анализа потребителя. Маркетинговые каналы выступают как систе­мы доставки ценности потребителю, в которых каждый участник канала увеличивает ценность товара для потребителя.

Анализ необходимых потребителю видов обслуживания должен дать ответы на следующие вопросы:

  • Какие ценности хотят получать потребители от каналов распределения в различных сегментах рынка?

  • Будут ли потребители покупать товар в расположенных поблизости магазинах или они готовы ездить на большие рас­стояния в центральные магазины?

  • Предпочитают ли они делать заказы на покупку по телефону или по почте?

  • Ценят ли потребители широкий ассортимент товаров или пред­почитают специализированную торговлю?

  • Хотят ли потребители иметь ряд дополни­тельных услуг (доставка товаров, продажа в кредит, ремонт изделий, полная установка и подготовка к работе некоторых сложных устройств и тд.), или они будут обращаться за этими услугами в другие места?

Цели канала сбыта должны быть выражены необходимым уровнем обслуживания целевого рын­ка. Обычно фирма может выделить несколько сегментов рынка, которым необходимы раз­личные уровни их обслуживания каналом. Фирме необходимо принять решение о том, ка­кой сегмент рынка она будет обслуживать и какой канал распределения лучше всего под­ходит для этого сегмента.

Цели канала распределения подвержены влиянию факторов:

  • характеристи­ки товара фирмы (например, скоропортяшиеся продукты требуют при­менения методов прямого маркетинга, чтобы избежать слишком длительного хранения);

  • характеристики фирмы (например, учитывая разме­ры фирмы и ее финансовое состояние, можно определить, какие маркетинговые функ­ции фирма может выполнять сама, а какие лучше поручить посредникам);

  • торговые посредники — Фирма должна найти таких посредников, которые выражают готовность и имеют возможность выполнять необходимые функции: устанавливать контакты с потребителями, хранить товары на складе, торговать в кредит и др.

  • конкуренты – Необходимо принимать во внимание каналы распределения своих конкурентов и выбрать стратегию либо конкурировать в тех же самых торговых точках, где продаются товар конкурентов (или недалеко от них), либо избегать тех каналов распределения, которыми пользуются конкуренты.

  • окружающая среда — состояние экономики и законодательные ограничения также влияют на решение о структуре канала распределения.

Определив цели канала распределения, фирма определяет основные варианты построе­ния этих каналов, учитывая возможные виды посредников, количество посредников, а также обязанности каждого из участников канала распределения.

К основным вариантам каналов распределения относят:

Прямой маркетинг. Множество различных маркетинговых подходов, начиная от пря­мой продажи через рекламу в печатных изданиях, на радио или телевидении, заказы по почте или каталогам и заканчивая продажей по телефону или через систему Internet.

Привлечение торгового персонала (одно- или двухуровневый канал сбыта). Компания может продавать товар непосредственно, пользуясь ус­лугами своего торгового персонала, или привлечь к этому торговый персонал другой фирмы, либо использовать торговый персонал, работающий по контракту.

Привлечение посредников (двух- или трехуровневый канал сбыта). Это независимые организации, осуществляющие разнообразную деятельность по продвижению товара. Торговцы, которые включают оптовых и розничных продавцов, покупают, получают право собственности и перепрода­ют товары фирмы, а брокеры и агенты не покупают товар у производителя, но помогают его продать, обговаривая с покупателем цену и условия продажи от лица производителя. Другие посредники (транспортные компании, незави­симые складские помещения, финансовые учреждения, банки) выполняют ряд функций канала распределения, обеспечивая условия для движения това­ров или услуг от производителя к потребителю.

Персонал оптового предприятия обеспечивает производителю доступ к огромному количеству мелких потребителей при сравнитель­но низких затратах, имеет больше связей и зачастую пользуется большим доверием покупателя, в состоянии подобрать подходящие виды товаров и сформировать из них такой ассортимент, который необходим потребителю, избавляя тем самым клиен­та от лишних забот. Оптовые торговцы способствуют экономии денежных средств своих клиентов, закупая товары крупными партиями и разбивая их на мелкие. Опто­вые торговцы берут на себя ответственность за хранение товарных запасов, берут на себя часть риска, принимая право собственности на товар и неси расходы, вызванные его хище­нием, повреждением, порчей и устареванием.

В зависимости от количества торговых посредников выделяют три стратегии сбыта:

  • стратегия интенсивного распределения – применяется для широкого круга товаров народного потребления, которые размещаются в максимально возможном количестве торговых точек;

  • стратегия эксклюзивного распределения – предоставление ограниченному числу дилеров эксклюзивного права на распространение товара на ограниченной территории;

  • стратегия селективного распределения – сотрудничество производителя более чем с одним, но не со всеми желающими посредниками.

При выборе вариантов каналов распределения и стратегии распределения учитывают три критерия:

  • экономическую эффективность;

  • управляемость;

  • пригодность.

Эффективная реализация сбытовой стратегии предполагает мотивацию участников каналов сбыта и периодический отсев плохо работающих посредников. Эффективная стратегия канала сбыта основывается на создании отличительного преимуще­ства, позволяющего фирме успешно вести конкурентную борьбу на целевых рынках. Соответственно, организаторы выбранного канала или каналов распространения долж­ны иметь знания и опыт не только для эффективного обслуживания данных сегментов, но и для поддержания конкурентного преимущества производителя.

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ — см. СЕЛЕКТИВНОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА  
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ  
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ — использование более одного, но менее 100% от числа посредников, готовых заняться продажей товара.  
Интенсивный сбыт Селективный сбыт Эксклюзивный сбыт (франшиза)  
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ — использование фирмой более 1, но менее 100% дилеров, желающих заняться реализацией ее товара.  
СБЫТ СЕЛЕКТИВНЫЙ (ВЫБОРОЧНЫЙ) — при таком сбыте предусматривается ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможности обслуживания и ремонта продукции, а также от уровня подготовки персонала. Применяется в тех случаях, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, а также при сбыте дорогих престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах и в соответствующем окружении.  
Распределение сбыта селективное 532  
Сбыт селективный (выборочный) 567  
Выбрать тип и основные характеристики каналов сбыта (селективного или эксклюзивного, мощности канала, его ширины и длины и т. д.).  
В любой организации можно найти такой основной конфликт, из которого вытекают все остальные. Например, в компаниях, занимающихся дистрибуцией товаров, всегда существует конфликт между двумя подходами к использованию открывающихся возможностей для сбыта — селективным или диверсифицированным. При использовании селективного подхода компания зачастую рискует упустить некоторые возможности для развития бизнеса, что может угрожать ее стабильности и достижению поставленных целей в части доходов и прибылей. С другой стороны, чрезмерная диверсификация может привести к тому, что у компании не хватит персонала для маркетинга и сбыта, способного справиться с открывающимися возможностями, возникнут излишки запасов и рабочей силы в центре дистрибуции и т.д. Этот базовый конфликт лежит в основе вех остальных проблем, представленных руководителями служб и подразделений для решения с помощью подхода 4×4 .  
Селективное распределение. Метод селективного распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.  
Стратегии сбыта по принципу выбора клиентов (эксклюзивный, селективный, интенсивный), по способу привлечения клиентов (втягивания, вталкивания).  
Эти цели могут реализоваться с опорой на две альтернативных стратегии тарифной защиты внутреннего рынка стратегия максимально унифицированной защиты и стратегия селективно-унифицированной защиты . Первая предлагает единый подход ко всем товарным позициям импорта в плане установления ввозных пошлин на одинаковом уровне. Эта стратегия обычно нацеливается на внешнеэкономическую либерализацию экономики и предполагает снижение общего уровня тарифных барьеров. Ее очевидные преимущества — создание равных условий конкуренции национальных производителей с иностранными, устранение злоупотреблений со стороны импортеров, обеспечение прозрачности таможенных платежей в бюджет. Однако в чистом виде такую стратегию не применяет ни одна из промышленно развитых стран мира. Теоретически она эффективна лишь при равенстве условий производства и сбыта продукции в разных странах, которая на практике вряд ли достигается.  
Таким образом, можно отметить, что розничная торговля предоставляет самые разные возможности доведения товара до потребителя. Отсюда важнейшей задачей сбытовика-производителя является принятие решения о выборе форм доведения своей продукции до покупателя. Стратегия организации сбыта товаров через розничную торговлю, как показывает опыт США, может строиться по трем основным схемам интенсивной, селективной и с исключительными правами.  
Интенсивная схема предполагает как можно более широкий охват товарами предприятий розничной торговли. Как правило, это товары массового спроса кондитерские изделия, крупы, некоторые виды мясной продукции и т.д. Селективная схема предполагает привлечение к реализации товара лишь отдельных предприятий розничной торговли, т.е. отдается предпочтение тем структурам, которые обладают возможностями по высококачественному обслуживанию покупателей. Эту схему следует использовать для таких товаров, как бытовая техника, телевизоры, мебель, одежда, поскольку при продаже требуется знание их характеристик и умение довести до потребителя и характеристики товара. Схема сбыта с предоставлением исключительных прав применяется обычно при продаже высокотехнологичных товаров (автомобилей, компьютерной техники), что требует хороших знаний от продавцов.  
После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение. Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий. Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения. Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.  
Товарный франчайзинг (селективное распределение). Вместо того, чтобы продавать товары оптовым и розничным торговым компаниям, франчайзер продает ее в основном франчайзи, которые продают главным образом товары франчайзера и не продают аналогичную продукцию конкурентов. Товарный франчайзинг, как правило, используется для сбыта бензина, автомобильных товаров.  
Традиционные и горизонтальные системы сбыта. Вертикальные системы сбыта корпоративные, договорные, управляемые. Комбинированные системы сбыта. Их особенности и цели организации. Стратегии сбыта интенсивный, селективный и эксклюзивный сбыт.  
Селективный сбыт сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца. Эта стратегия не связана с позиционированием товаров как уникальных, престижных, а организация сбыта находится на среднем уровне или несколько выше.  
Стратегия сбыта — определенный метод распределения товаров, выбираемый в зависимости от природы самого товара, числа торговых посредников (дилеров), наличия запасов товара, сбытовых стратегий конкурентов и других факторов. Основные стратегии сбыта интенсивное распределение — широкомасштабная продажа одновременно через большое количество торговых предприятий исключительное распределение — сбыт товара только через тех дилеров, которым изготовитель предоставил исключительное право распределения товара селективное — продажа товаров через отобранных изготовителем торговых посредников, в зависимости от характера их клиентуры, уровня предоставляемых услуг потребителям и др.  
ВЫБОРОЧНЫЙ (СЕЛЕКТИВНЫЙ) СБЫТ — ВЫБОР ОГРАНИЧЕННОГО ЧИСЛА ПОСРЕДНИКОВ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ХАРАКТЕРА ИХ КЛИЕНТУРЫ, ВОЗМОЖНОСТЕЙ ОБСЛУЖИВАНИЯ И РЕМОНТА ПРОДУКЦИИ, УРОВНЯ ПОДГОТОВКИ ПЕРСОНАЛА.  
Ширина канала распределения зависит от принятой производителем стратегии сбыта, которая бывает интенсивной, эксклюзивной, селективной (выборочной).  
Селективный (выборочный) сбыт, другое название — селективное распределение. Он представляет собой нечто среднее между первыми двумя стратегиями сбыта. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Производитель не распыляет свои усилия по множеству торговых предприятий, а устанавливает деловые отношения с наиболее квалифицированными посредниками и ожидает от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Такое распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле над ним и с меньшими издержками с его стороны, чем при интенсивном распределении. Селективный сбыт используется при реализации технически сложной продукции, требующей специального обслуживания, обеспечения запчастями и специально обученного персонала. Обычно канал, использующий такой сбыт, имеет не больше двух уровней.  
Такое различное поведение продавцов приводит к тому, что рекомендуемые цены совершенно не мешают ценовой конкуренции на каналах сбыта. В настоящее время с целью недопущения конкуренции цен на каналах сбыта проводится селективная дистрибьюция, т. е. продукция не поставляется торговцам, ломающим цены или проводящим агрессивную ценовую политику. Многие производители направляют значительные усилия на стабилизацию и унификацию цен у посредников, т. е. стремятся провести свои рекомендуемые цены. Однако наблюдаемая в торговле концентрация и профессионализм торговых менеджеров оказывают этому сопротивление.  
Характеристика посредников при селективном сбыте  
Вычитая переменные издержки из выручки, распределенной по сегментам (группам продуктов, регионам сбыта, группам покупателей, каналам сбыта), можно исчислить суммы покрытия I (выручка минус переменные издержки) поданным сегментам. Из сумм покрытия I вычитают издержки сбыта, которые можно распределить по соответствующим сегментам (например, расходы по транспортировке готовой продукции и ее продаже в конкретных географических регионах или расходы на рекламу отдельных групп продуктов). Получают сумму покрытия II. Сумма покрытия II участвует в расчете рентабельности продаж в разрезе сегментов бизнеса. Подобные контрольные расчеты необходимы для проведения целенаправленной селективной сбытовой политики. Но такие многомерные расчеты осуществимы только в том случае, когда можно точно отнести определенные издержки к отдельным сегментам.  
Стратегии охвата целевого рынка полного охвата, концентрации на узкой области, функции, клиенте, селективной специализации. Стратегии по динамике рынка сбыта поддержания уровня сбыта на существующем рынке, расширение существующего рынка, проникновение на новый рынок, концентрация усилий на меньшем числе рынков, уход с рынка (достойный, без ухудшения репутации). Стратегии по воздействию на спрос стимулирующий, поддерживающий, ремаркетинг, син-хромаркетинг и др.  
Сбытовая политика (distribution hannel poli y) предполагает планирование и формирование каналов сбыта товаров по прямому, косвенному или комбинированному методам. Прямой метод предполагает организацию сбытовых филиалов, складов, демонстрационных залов, станций и центров техобслуживания непосредственно самой фирмой-производителем, т.е. торговлю через собственную сбытовую сеть. Косвенный метод означает торговлю через независимых посредников. Комбинированным методом можно считать торговлю через смешанные общества и совместные предприятия, а также другие варианты использования для создания сбытовой сети капиталов фирмы-производителя и торговых фирм. Фирма может использовать интенсивную, селективную и эксклюзивную системы сбыта, формировать сбытовую сеть нулевой или многоуровневой, определять структуру сбыта как вертикальную, так и горизонтальную. Разработка розничной, оптовой и внешнеторговой сбытовых систем также является предметом рассмотрения сбытовой политики фирмы.  
Необходимо особо рассмотреть такие сбытовые системы, как традиционная, вертикальная (корпоративная, договорная, управляемая), горизонтальная и комбинированная, остановиться на особенностях эксклюзивнрй, селективной и интенсивной стратегий сбыта.  
Сектор государственный 576 Сектор имущества 576 Сектор общественный 576 Сектор остальной мир 576 Сектор страховых учреждений 576 Сектор финансовый 576 Сектор частный 576 Секьюритизация 211, 576 Селективное распределение сбыта 576 Селективное хеджирование 576 Селективный протекционизм 576 Селективный спрос 576 Селекция отрицательная 576 Сельскохозяйственная кооперация 577 Сельскохозяйственные угодья 256, 265, 577 Семейная собственность 577 Семейный бюджет 43, 577 Сениор Нассау Уильям 578 Сен-Симон Клод Анри 577 Сеньораж 398, 578 Сепаратизм экономический 575 Серая волна 575 Сервис 196, 542, 578, 596 Сервис послепродажный 575 Сервисный лизинг 575 Сервитут 575  

Сбытовые стратегии в маркетинге

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *