Российский фармацевтический рынок

Исследование фармацевтического рынка России: итоги 2015 года и прогноз на 2016 год

Фармацевтический рынок России стремительно развивается. Ежегодно его объем увеличивается примерно на 14-15 %. Вместе с тем в этой отрасли существует много проблем, решением которых должно заниматься, в том числе и правительство РФ.

Структура фармацевтического рынка

Российский рынок фармацевтической продукции состоит из коммерческого и государственного сегмента. Второй по сравнению с первым включает продажи не только через аптеки, но и лечебно-профилактические учреждения и в рамках программы дополнительного лекарственного обеспечения. Коммерческий сегмент характеризуется ежегодной положительной динамикой и считается одной из наиболее интенсивно развивающихся отраслей экономики страны. Например, рост за первые пять месяцев 2015 года по отношению к аналогичному периоду в 2014 году составил 22,6 %.

Фармрынок РФ имеет сложную структуру. В ней взаимодействуют:

  • потребители (пациенты и медицинские работники);
  • посредники (оптовые и розничные реализаторы медикаментов);
  • органы здравоохранения разных стран;
  • производители лекарств.

Особенности рынка фармацевтической продукции

  1. Высокая доля традиционных средств-дженериков (с составом и формой, как у оригинальных препаратов, но без патентной защиты) и преобладаниебезрецептурных лекарств.
  2. Переход большинства предприятий на изготовление готовых лекарственных средств. Но из-за недостаточного опыта в разработке собственных препаратов, узкого ассортимента и невысокого качества продукции они не могут потеснить зарубежных игроков на рынке.
  3. В развитых западных странах основные расходы на приобретение лекарств покрывает медицинская страховка, в России они возложены на конечных потребителей.
  4. Склонность населения к фитотерапии, самолечению, покупке дешевых медикаментов.

Проблемы российского фармацевтического рынка

  1. Недостаточная платежеспособность населения из-за нестабильностив экономике страны.
  2. Несовершенство регулирования отрасли на законодательном уровне.
  3. Большое количество фальсифицированных препаратов.
  4. Недостаток госфинансирования программ лекарственного обеспечения, а такжеподдержки российских изготовителей.
  5. Повышенный уровень конкуренции на рынке.

Современное состояние фармацевтического рынка РФ

Россия занимает 11 позицию в рейтинге государств по среднему показателю потребления медикаментов на душу населения (измеряется в долларах США).

Объем импортируемой продукции в 43 раза выше объема товара, идущего на экспорт. Основными странами-поставщиками медикаментов в Россию являются Германия, Польша, Австрия.

Доля безрецептурных препаратов от общего объема продажсоставляет 47% в денежном выражении и 71% в натуральном (упаковках).

Доли потребляемых медикаментов в зависимости от стоимости:

  • до 50 руб./упак.— 10 %;
  • 50-150 руб./упак. —24%;
  • 150-500 руб./упак. — 44 %;
  • от 500 руб./упак. — 22 %.

Объем фармацевтического рынка России по сегментам за 1-3 кв. 2015 г.

ТОР-10 Анатомо-терапевтическо-химических (АТХ)-групп 1-го уровня по доле продаж в розничном коммерческом секторе, по итогам 1-2 кв. 2015 г.

ТОР-10 торговых наименований по доле продаж в розничном коммерческом секторе, по итогам 1-2 кв. 2015 г.

Портрет потребителя фармацевтической продукции

44 % россиян отдают предпочтение фармпродукции отечественного производства, для 42 % страна-изготовитель не имеет значения. Большая доля лекарств от российских компаний приходится на потребителей из сел и малых городов. Вызвано это их более низкой стоимостью по сравнению с импортными препаратами.

Примерно половина населения РФ приобретает таблетки и другие медикаменты в аптеках, причем еженедельно. Большинство покупателей — женщины пожилого возраста. Трудности в приобретении лекарств испытывают 25 % жителей РФ.

Около 60 % потребителей при выборе препарата ориентируются на рекомендации врачей, однако одновременно с этим полагаются на собственный опыт (41 %), прислушиваются к советам провизоров (18 %) и близких (17 %). Только 34 % населения верят, что врачи назначают препараты, исходя лишь из состояния здоровья пациентов.

В группу лекарств, которые россияне наиболее часто покупают самостоятельно, без консультации с врачом, входят витамины, препараты от головной боли и кашля, капли в нос. По рекомендации специалиста чаще всего приобретают антибиотики, противогрибковые препараты, антиаллергены, оральные средства контрацепции.

Основные игроки фармрынка

На рынке лекарств РФ выделяют три группы участников:

  • производители (отечественные и зарубежные);
  • дистрибьюторы (оптовые поставщики);
  • розничные аптеки (индивидуальные торговые точки и аптечные сети).

Около 75% объема фармацевтического рынка занимают медикаменты от зарубежных производителей. Наибольшая доля продукции от российских изготовителей приходится на группу ЖНВЛП (жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов).

В 2015 году лидером среди производителей стала корпорация «Novartis International AG», выпускающая препараты «Сандиммун» (для улучшения качества операций по пересадке органов), «Сандостатин» (используется при кровотечениях желудка), а также известные большинству россиян «Вольтарен Эмульгель», «Терафлю», «Ламизил», «Длянос», «Фенистил».

Вторую позицию заняла компания «Sanofi», осуществляющая производство лекарственных средств «Эссенциале» «Фестал», «Но-шпа», «Амарил», и др.

ТОР-10 производителейпо доле продаж в розничном коммерческом секторе, по итогам 1-2 кв. 2015 г.

В развитии фармацевтического рынка большую роль играют дистрибьюторы. Благодаря широкой сети филиаловони могут обеспечивать лекарствами жителей многих регионов РФ. Лидерами среди дистрибьюторов являются компании «Катрен» и «Протек», общая доля которых на рынке в 2015 году превысила 31 %.

ТОП-10 дистрибьюторов по доле рынка отгрузок конечным получателям (с учетом льготных поставок), по итогам 1-2 кв. 2015 г.

В розничном сегменте фармрынка около 40% составляют муниципальные и государственные аптеки. Но в ближайшем будущем этот показатель уменьшится, поскольку растет доля частных аптечных сетей (например, «Чудо-Доктор», «Аптеки 36,6», и др.)

На рынке происходит формирование фармацевтических холдингов, к примеру, ОАО «Отечественные лекарства» (имеет контрольный пакет акций четырех предприятий-изготовителей), «Профит Хаус» (владеет производственными предприятиями и сетью розничных продаж).

Прогноз развития фармацевтического рынка России на 2016 год

Увеличение доли на рынке продукции российского производства

Благодаря расширению производства недорогих отечественных препаратов и средств-дженериков доля импортной продукции на рынке в натуральном выражении снизится и будет равна примерно 41 %.

Локализация зарубежных предприятий на территории РФ

Прогнозируется появление зарубежных инвесторов, которые смогут не только организоватьсвое производство в России, но и передать отечественным компаниям собственные технологии. Однако локализация будет иметь медленный темп,и проводиться лишь при условии соблюдения гарантийных обязательств со стороны российских предприятий.

Изменения в законодательстве

Ожидается, что государство примет законодательные меры, направленные на ужесточение доступа зарубежных медикаментов на российский рынок, а также поддержку отечественных производителей.

Повышение цен на лекарства

Согласно принятым в 2015 году поправкам к закону «Об обращении лекарственных средств», в зависимости от темпа инфляции будет проводиться индексация цен производителей. Средняя цена препаратов может вырасти примерно на 16 %, и повышение стоимости может коснуться около 90 % медикаментов из перечня ЖНВЛП.

Получите бесплатную консультацию или закажите услуги брендингового агентства KOLORO прямо сейчас!

Фармацевтический рынок России

Фармацевтический рынок, как правило, считается одним из самых прибыльных в мире, и Россия не является исключением.
Российский фармацевтический рынок входит в ТОП-10 крупнейших фарм. рынков мира.

Одним из его отличий является ориентированность на импорт (по разным данным от 65 % до 76% лекарственных препаратов, потребляемых населением нашей страны, производится за рубежом). Лидерами импортируемых лекарственных средств в нашей стране являются компании SANOFI-AVENTIS (Франция) и NOVARTIS (Швейцария). И только на почетном третьем месте компания ФАРМСТАНДАРТ – единичный отечественный производитель, который числится в ТОП-20 ведущих игроков этого бизнеса в России.

Именно благодаря такой особенности, как ориентация на импорт, а так же географическим характеристикам в России большое внимание уделяется оптовому звену.

Фармацевтические дистрибьюторы обеспечивают доступность иностранных лекарственных средств на наш рынок и занимаются так же распространением продукции отечественных производителей. Лидеры в этом направлении, так же как и на производстве остаются достаточно стабильными и 15 самых крупных держат до 78 % рынка, это очень высокий показатель концентрации. Дистрибьюторы стараются создавать свои сети с представительствами во многих городах, для обеспечения стабильного потока необходимого количества продукции. От их работы зависит большая часть продаж, как в коммерческом, так и в госпитальном сегменте. Ведь именно благодаря налаженной логистической цепочке, а так же наличия товара на складе дистрибьютора и будет зависеть, сколько выписанных рецептов будут обеспечены покупкой. Лидерами в дистрибьюторском сегменте по оценке прошлых лет будут такие компании, как «СИА Интернейшнл» и «ЦВ Протек». В объеме фармрынка их общий показатель достигает величины в 33%. Более мелкие оптовики также начинают создавать разветвленную сеть складов (например, ФК ПУЛЬС, ИМПЕРИЯ-ФАРМА). Так же высокие темпы развития показывают такие дистрибьюторы как Р-ФАРМ и БИОТЭК. По оценкам экспертов, в России насчитывается примерно 2500 предприятий, занимающихся оптовыми продажами фармацевтической продукции, из них 2300 – мелких.

Одной из ступенек фармацевтической товаропроводящей цепочки являются аптечные розничные сети. В противовес оптовой торговле, тут наблюдается низкая концентрация рынка, на 10 крупнейших компаний, приходиться всего 15% рынка.

Что же касается финансовых показателей на отечественном фарм.рынке, то можно обозначить следующие:

  1. Практически все крупнейшие отечественные производители увеличили выручку в 2012 году, однако показатели у всех разные и прирост составил от 2 до 48%.
  2. Так же прирост цен за год, составил в районе 6-7%.
  3. Крупные аптечные сети балансируют на точке безубыточности и средняя рентабельность составляет всего 1%.

Данные показатели представлены за 2012 год, за 2013 еще говорить рано, но по общей динамике можно говорить об общем росте финансовых показателей. Основными же моментами, дающими такую динамику, являются инфляция и увеличение доли дорогостоящей продукции в структуре продаж. А так же активное воздействие на со стороны Государства, но об этом чуть позже.

Почему же фарм. рынок в России, является одним из самых доходных? Давайте обозначим основные причины:

  1. Население страны, 143 миллиона человек, и все они являются потенциальными потребителями медикаментов.
  2. Большая часть населения находится в зрелом или пожилом возрасте, и так как продление жизни и лечение накопленных болезней являются, одни из главных приоритетов людей, то значительная часть доходов уходит на обеспечение данной потребности.
  3. Исследователи пришли к выводу, что Россияне склонны принимать лекарства по любому поводу, используют самостоятельное назначение. Это связанно с менталитетом людей, а так же несовершенной системой здравоохранения. Потребление медикаментов в нашей стране, из расчета на 1 человека, у нас гораздо выше, чем в развитых странах.
  4. Наличие на рынке некачественных медикаментов, либо ни оказывающих никакого эффекта. Люди употребляют их в большом количестве, не получая результата, и очень часто запускают болезнь. Впоследствии прием лекарств опять же увеличивается.

В настоящее время государственное регулирование имеет очень большое влияние на отечественный фарм.рынок, разрабатываются и притворяются в жизнь стратегии по замещению импортных медикаментов российскими. Например, при работе с жизненно необходимыми и важнейшими лекарственными препаратами, в выигрышном положении остаются именно российские производители, т.к. надбавка формируется в зависимости от цены производителя. Вывод на рынок новых препаратов, является так же одним из важнейших направлений рынка. Многие импортеры все чаще задумываются об открытии контактных производств на территории нашей страны. Государство стремится активно поддерживать и мотивировать иностранные фармкомпании на такого рода сотрудничество, ведь это дает возможность создать не только новые рабочие места, но и обеспечить приток денежных средств в бюджет страны.

Государство активно предпринимает меры по регулированию фармацевтического рынка, в частности формирует локального производителя. Попытки в данном направлении предпринимаются с 2010 г. Вообще, о стратегии заговорили еще 5 лет назад, когда стратегия «Фарма–2020» находилась еще в стадии разработки, она стала одной из 3х основных документов, которые определяю развитие отрасти на десятилетия вперед. На втором месте федеральная целевая программа «Развитие фармацевтической и медицинской промышленности РФ на период до 2020 года и дальнейшую перспективу» и на третьем — «Стратегия лекарственного обеспечения населения РФ до 2025 года».

В стратегии «Фарма-2020» предусмотрено, что на внутреннем рынке планируется увеличение доли отечественных препаратов до 50% к 2020 году. Так же планируется произвести изменения в номенклатуре лекарственных средств, в сторону увеличения до 60% в портфелях инновационных препаратов. Много денежных средств вкладывается в научные исследования. И все это на фоне общего увеличения количества производств, со всеми вытекающими от сюда последствиями.

Напомним, что в 2013 году приняли Федеральный закон от 05.04.13 №44–ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», он начнет действовать с 01.01 2014 г., несмотря на то, что более 30 актов, касающихся данного закона, находятся еще в стадии разработки. Поэтому многие юристы, а так же все кто заинтересован в государственных закупках, с опасением ждут нового года и что он с собой принесет. Так же по оценкам экспертов, существенное влияние может оказать введение требований по обязательному соблюдению стандартов производства с 01.01.2014 (ФЗ «Об обращении лекарственных средств» №61-ФЗ). Те предприятия, которые не удастся модернизировать, придется закрыть. Что так же отразится на росте цен на отечественные медикаменты.

Итак, фармацевтический рынок России сейчас находится на стадии перестройки и активной модернизации. Государство прилагает множество усилий, чтобы вывести отечественных производителей в лидеры. Но насколько их меры окажутся удачными, будем судить, наверное, ближе к 2020 году, когда все задуманные стратегии воплотятся в жизнь.

По материалам Минпромторг России

Исследованиям DSM Group

Наталья Зискина,
Рекрутинговая компания AVICONN
Консультант по подбору персонала

ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ РЫНОК РОССИИ: ЧТО БЫЛО, ЧТО БУДЕТ?

КТО ВИНОВАТ?

Известный постулат «кадры решают все», видимо, до сих пор играет решающую роль в управленческой политике не только российских, но и зарубежных компаний, работающих на территории России.

Так, в 2018 г. в российских офисах крупнейших международных фармацевтических компаний сменилось 17 генеральных менеджеров. Основная причина увольнений — неудовлетворенность бизнеса результатами руководимых ими подразделениями. Кстати, оборот этих компаний на российском фармрынке превышает 20%. Виноваты ли уволенные топ–менеджеры в тех проблемах, с которыми столкнулись их компании? Трудно сказать наверняка. Но вот, например, генеральный директор IQVIA Николай Демидов уверен, что нужно говорить не столько о некомпетентности руководителей того или иного уровня, сколько о продолжении кризиса в экономике России. Именно он объективно и крайне негативно оказывает влияние на фармацевтический рынок нашей страны. Однако есть, по мнению аналитика, и явные недоработки руководителей компаний. Главная и очевидная проблема заключается в их плохом взаимодействии с аптечными сетями.

Пока каждый участник фармацевтического рынка ищет причины своих неудач и способы их преодоления, аналитики выявили следующие ключевые моменты, характеризующие состояние фармацевтической отрасли в России:

Сократился спрос на лекарственные препараты безрецептурного сегмента фармрынка. Прошедший год оказался здесь самым убыточным за последние четыре года.

Возрос, порой до критических отметок, кризис доверия между производителями лекарственных средств, дистрибуторами, фирмами–перевозчиками и аптечными сетями.

Ожидаемый многими рост фармацевтического рынка в 2018 г. оказался ниже и составил в рублевом выражении 4%, а в упаковках — 3%. И это притом, что прогнозируемый рост должен был составить 6–7%! Правда, в формате государственно-амбулаторного сегмента рост все–таки достиг 6% в рублевом выражении.

Каналы региональных закупок существенно влияют на повышение цен в аптечной рознице населенных пунктов, далеких от крупных городов.

Существенно повысился спрос на большие упаковки, т.к. покупатели стали подсчитывать стоимость одной таблетки. А в малых упаковках она выше.

Основным сюрпризом для всех практически участников фармацевтического рынка стало перераспределение спроса в сторону оригинальных и инновационных лекарственных препаратов. И это несмотря на то, что покупатели понимают, — оригиналы дороже дженериков.

Дженерики брендированные и небрендированные продемонстрировали фактический одинаковый уровень падения спроса на свои препараты. Лишь три компании–производителя смогли сохранить свои позиции. Да и то лишь в секторе госзакупок.

Практически во всех сегментах фармацевтического рынка выявлены группы лекарственных препаратов, лидирующих по спросу. Это противоопухолевые и диабетические средства; с некоторым отставанием от них идут противоварикозные и противотромботические лекарственные средства. А вот противовоспалительные препараты, в отличие от лидирующей четверки, пользуются значительно меньшим спросом.

Общие темпы роста аптечной розницы составили 4,8%. И тут неожиданно лидерами стали не только дешевые лекарственные препараты (до 50 руб.), но и дорогие (от 500 руб. за упаковку). Потребление последних возросло на 7%.

Считается, что вообще для фармацевтического рынка инфляция несколько «подсластила» пилюлю общих бизнес–неудач.

Рост цен на лекарственные препараты составил в среднем 19% в дешевом сегменте и лишь 4,7% в дорогом.

«Пик» сезонных продаж лекарственных препаратов от гриппа и ОРВИ в аптечной рознице сместился с зимних месяцев на март–апрель. При этом начало сезона (ноябрь–декабрь) показало самый низкий уровень продаж за последние несколько лет наблюдений.

Перед майскими праздниками сформировалась такая замечательная неделя, когда розничные продажи лекарственных препаратов существенно подскочили.

Последняя неделя года — еще один «подарок» аптечным сетям. Этот период вообще стал самым активным по продажам.

Николай Демидов отметил, что доля государственного сектора закупок лекарственных препаратов постепенно снижается, зато растет сегмент коммерческих покупок. На 2018 г. он составил 77%.

Среднедушевое потребление лекарственных средств в 2018 г. в денежном выражении практически не изменилось по сравнению с предыдущим годом и составило 9693 руб.

Интересно, что в 2018 г. на каждого россиянина пришлось 44 упаковки потребленных лекарственных препаратов, из них 36 — было приобретено нашими соотечественниками за свой счет. Средневзвешенная стоимость 1 упаковки снизилась на 0,1% и составила 222,5 руб. Средний чек аптечной покупки составил 393 руб. (он повысился в прошедшем году на 4%).

В аптечной рознице продолжилось падение продаж в секторе парафармацевтической аптечной розницы. Теперь россияне предпочитают приобретать максимальное количество косметической и гигиенической продукции в сетевых супермаркетах и торговых центрах. И покупать в аптеках лишь то, что в других торговых организациях не продается.

В прошлом году ощущался существенный спад в сегменте БАД — стоимость их возросла, а доверие к ним покупателей снизилось.

Средняя месячная выручка одной аптеки составила 1 560 580 руб.

И наконец, отмечено, что ТОР-20 аптечных сетей в прошлом году аккумулировали 42% оборота лекарственных препаратов. Для сравнения — в 2017 г. этот показатель равнялся 37%.

ЧЕГО ЖДЕМ?

Все отчетливее стали проступать грядущие требования по кредитам к розничным организациям, торгующим фармацевтической продукцией. Происходит это потому, что дистрибуторы больше не хотят верить аптечным сетям на слово и требуют фактического подтверждения своей платежеспособности. К сожалению, неплатежи продолжают иметь место.

Перспективы бурного роста интернет–продаж лекарственных препаратов грозят оттоком покупателей из традиционных аптечных сетей. «Мы проводили опрос среди разных групп населения по поводу их готовности покупать лекарственные препараты через Интернет. И, если в 2017 г. только 20% респондентов выразили свое желание приобретать лекарства онлайн, то в 2018 г. уже 46% опрошенных выразили такую готовность. Те, кто против такой формы торговли лекарствами, объяснили это тем, что они опасаются купить подделку, невозможностью проверить заранее срок годности лекарства. Ну а приверженцы интернет-торговли лекарственными средствами видят в этом формате два главных удобства. Первый заключается в том, что весь набор необходимых лекарств можно заказать в одном месте. Второй плюс — экономия времени на походы по аптекам», — сообщил Олег Фельдман, управляющий директор Ipsos Healthcare.

Все ждут обновления регулирования и внедрения очередного табулирования цен на лекарственные препараты как в секторе коммерческих продаж, так и государственных закупок.

Тем не менее генеральный директор аналитической компании DSM Group Сергей Шуляк уверен, что не стоит драматизировать ситуацию с продажами на фармрынке. В то же время аналитик обращает внимание на то, что Федеральная антимонопольная служба пролонгировала систему ценообразования на лекарственные препараты, входящие в список ЖНВЛП. Но как точно будут выглядеть эти цены, пока не известно. Дискуссия на эту тему все еще продолжается.

«Всех участников фармацевтической цепочки настораживает заявление о том, что Россия должна стать страной с самыми дешевыми лекарственными препаратами. Нет, с обывательской точки зрения такая перспектива, конечно, радует. Но с точки зрения профессионалов фармацевтической отрасли, такое стремление к дешевизне откровенно ужасает. Уже сейчас мы видим, что возможное насильственное снижение цен на лекарственные средства приведет не только к оттоку инвестиций, но и к приостановке поставок многих препаратов», — предупреждает Сергей Шуляк. Подсчитано, что, если новая система ценообразования на препараты перечня ЖНВЛП сделает их дешевле на 10%, аптечные сети потеряют 4% прибыли. А они и так постоянно сетуют на весьма низкую рентабельность своих организаций. Есть идея сделать фиксированные цены на препараты ЖНВЛП только в сегменте государственных закупок. Аптечные сети это вполне устроило бы.

«Вообще сама система ЖНВЛП — один из факторов, которые несут потенциальную угрозу перспективам развития российского фармацевтического рынка. Минпромторг России, Минздрав России и ФАС являются теми структурами, которые отвечают за формирование нашего фармрынка. Но их предложения порой существенно расходятся», — сетует Сергей Шуляк. Он добавляет, что основным драйвером на фармацевтическом рынке всегда была аптечная розница. Но сейчас у населения слишком мало денег, и потребительская возможность снизилась.

Общая ситуация в минувшем году привела к тому, что одни крупные зарубежные аптечные сети ушли с нашего рынка, а другие собираются покинуть его и уже официально объявили об этом. Объясняют это они тем, что российский рынок стал для них бесперспективным.

«Около 10 лет мы наблюдали рост розничного сегмента. Да, многие аптеки закрывались. Но еще больше открывалось. Доля розницы в 2018 г. составила 71% лекарственных препаратов. Но в этом же году впервые количество аптечных организаций розничной сети стало сокращаться. И у нас есть все основания полагать, что в 2019 г. эта тенденция не только сохранится, но и будет набирать обороты», — отметила генеральный директор компании AlphaRM Анна Ермолаева. Она добавила, что будет и дальше продолжаться консолидация розничных аптек. Во всяком случае, об этом свидетельствуют проведенные опросы.

Анна Ермолаева увидела еще два повода для оптимизма в плане развития фармацевтического рынка. Первый — это те дополнительные 10 млрд руб., которые правительство выделило на обеспечение 12 нозологий (ранее их было 7). И второй — еще 50 млрд руб., предназначенных на борьбу с онкологическими заболеваниями. На 2019 г. руководитель AlphaRM прогнозирует прирост всего фармацевтического рынка на 3–8%. И на 4% — непосредственно в сегменте розницы.

ЧТО ЕЩЕ ВАЖНО?

Как утверждает Олег Фельдман, такого количества фармацевтов на душу населения, как в России, нет ни в одной другой стране мира. Поверим ему на слово. Тем более что аналитик поясняет, что этот профессиональный ресурс аптечной розницы должен играть все возрастающую роль в деле увеличения сбыта лекарственных препаратов. И для этого есть все условия. В частности, наши врачи уже давно не выписывают рецепты на безрецептурные лекарственные препараты, а снабжают своих пациентов записками, где значится лишь МНН. Вот и получается, что какой конкретно препарат, и какого именно производителя купит пациент, зависит от работника первого стола. По данным опроса уже сейчас 27% покупателей приобретают лекарства на основании совета работника аптеки. Вот и получается — хотите больше продавать, учите персонал технике продаж!

И еще. До недавнего времени сетевые аптеки существенно опережали единичные в плане привлечения покупателей. В 2018 г. наметилась тенденция, которая, по мнению многих аналитиков, наверняка будет развиваться в 2019 г. Одиночные аптеки стали перенимать у своих сетевых коллег приемы, позволяющие повысить лояльность покупателей. Речь идет о таких акциях, как «получи свою дисконтную карту», «сезонные цены», «предложение дня/недели», «подарок к покупке» и т.п.

Подготовлено по материалам круглого стола РАФМ «Фармацевтический рынок России. Итоги 2018 года»

Российский фармацевтический рынок

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *