Реклама без денег

12 3 4 5 6 7 …16

Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов

100 секретов маркетинга без затрат

Введение

Кому-то из читателей наша книга может показаться не вполне политкорректной, однако в ситуации, когда никак не удается преодолеть затянувшийся спад продаж, нельзя терять время на рассуждения о том, что корректно, а что – не очень.

На войне, как известно, все средства хороши, особенно бесплатные.:)

Случалось ли вам ощущать бесполезность титанических усилий по удержанию собственного бизнеса на плаву? Когда работаешь на износ, спишь по 5 часов в сутки, а продажи не растут… Руки опускаются, верно?

Хорошая новость – все успешные бизнесы проходили через это (и не раз). И их владельцам приходилось делать больше, чем казалось возможным. Нужно было срочно придумывать что-то новое, чтобы хоть что-то продать, изыскивать средства не то что на рекламу или продвинутые стратегии директ-маркетинга, а даже на зарплаты сотрудникам и аренду офиса…

После прочтения данной книги и внедрения всех описанных в ней стратегий – быстрых, дешевых, а то и вовсе БЕСПЛАТНЫХ – вы наверняка сумеете поставить свой бизнес на ноги. Мы постарались не только описать эти стратегии, но и рассказать, в каких случаях оказываются наиболее предпочтительными те или иные методы.

Кстати, один из авторов книги, Андрей Парабеллум, знает о малобюджетных или вообще бесплатных способах продвижения практически все. Судите сами – он поднял проект «Инфобизнес2.ру» с нуля, не вложив в его рекламу, раскрутку и продвижение ни копейки!

Обещаем, вы не будете разочарованы! Особенно когда уже через несколько дней после применения одного или нескольких методов, описанных на страницах этой книги, вы получите ощутимый финансовый выхлоп.

Недостатки малобюджетного маркетинга

Прежде чем говорить о конкретных инструментах малобюджетного маркетинга, мы хотели бы обсудить его недостатки.

Как ни крути, а у любой медали две стороны.

Во-первых, хотя малобюджетный маркетинг и может привести к вам большое количество клиентов, однако сам этот процесс, как правило, не такой быстрый, в отличие, скажем, от массированной рекламной кампании.

Во-вторых, малобюджетный маркетинг привлекает в основном клиентов, качество которых оставляет желать лучшего.

Они, как правило, наиболее требовательны и наименее платежеспособны, а потому так и норовят сесть вам на шею и, свесив ноги, донимать вопросами типа: «Я вам вчера написал е-мейл в 2:30, почему вы мне сразу не ответили?»

Иными словами, чем лучше клиент, тем дороже обходится его привлечение.

Конверсию посетителей и покупателей принято выражать в процентах. Так, если вашу рекламу увидели 100 человек, из них пятеро человек приобрели ваш продукт, то конверсия составит 5 %.

Однако никто почему-то не учитывает качество клиентов!

И все тут же забывают про остальных 95 потенциальных покупателей и не пытаются стимулировать их на дальнейшие покупки.

По идее, вам должно быть все равно, во сколько обходится тот или иной инструмент продвижения, если благодаря ему вы зарабатываете, а не терпите убытки.

Вы можете потратить на клик в «Яндексе» 1 рубль, а можете – 30 000 рублей. И разница эта не имеет значения, если вы способны монетизировать этот клик, превратив того, кто его делает, в своего клиента, который окупит ваши затраты.

Кроме того, что бы ни говорил отец партизанского маркетинга Джей Конрад Левинсон, мы не знаем ни одной компании, которая бы серьезно развилась только за счет малобюджетного маркетинга.

Преимущества малобюджетного маркетинга

Итак, как уже говорилось выше, у любой медали две стороны. А потому помимо недостатков у малобюджетного маркетинга есть также ряд преимуществ.

Использовать такой маркетинг можно и нужно хотя бы для того, чтобы ваши методы стали копировать конкуренты, всерьез полагая, что это – основной секрет вашего успеха. Не надо их в этом разубеждать.

С малобюджетного маркетинга начинают практически все, тем более при скромном стартовом капитале.

Кроме того, иногда малобюджетные инструменты позволяют привлечь очень хороших клиентов.

Представьте, что во время разговора о стоимости услуг заказчик на ваше «Пятнадцать тысяч» отвечает: «В долларах или евро?», тогда как вы имели в виду рубли. И узнал этот золотой клиент о вас не из рекламы по ТВ, а из листовки, отпечатанной на обычном принтере.

Вот о том, как с помощью малобюджетных маркетинговых инструментов привлечь побольше таких клиентов, и написана эта книга.

Часть 1. А ваша реклама окупает себя?

Для того чтобы ответить на вопрос, выведенный в заглавие, следует сначала выяснить, каких целей позволяет достичь реклама.

Перечислим основные из них:

✓ Напоминание (касание). Когда у клиента возникнет потребность в определенном продукте, он должен в первую очередь вспомнить о вас. А вы – оказаться рядом.

✓ Известность. Услышав название вашей компании, клиент должен подумать: «А, про них я уже что-то слышал, значит, они известны на рынке и у них стоит покупать».

✓ Создание бренда.

✓ Продажи (пожалуй, самая главная цель). Комментарии тут излишни.

Недавно нам довелось побывать на конференции, один из докладчиков которой заявил, что 85 % рекламных кампаний в лучшем случае никак не влияют на продажи. То есть если вы запустили рекламную кампанию и она не принесла никаких результатов – это уже хорошо!

До недавнего времени по такой схеме работало большинство компаний. Они закладывали рекламный бюджет, а отделы маркетинга добросовестно его «осваивали». В итоге реклама превращалась в простое разбазаривание денег.

Кризис заставил многих более разумно подходить к проведению рекламных кампаний. Что значит «более разумно»? Это значит – измеряя полученный результат .

Каждый предпринятый вами шаг должен измеряться не известностью вашего бренда на рынке и не заинтересованностью клиента.

Единственно верный критерий – это прибыль, которую вы получаете.

Помните, любое вложение в рекламу без измерения результата – это деньги, выброшенные на ветер.

Как измерить результаты рекламной кампании?

В этой книге перечислены 100 инструментов малобюджетного маркетинга.

Какие-то из них будут хорошо работать у вас, но не у ваших конкурентов. Какие-то – наоборот.

Однако чтобы оценить эффективность того или иного способа продвижения, необходимо постепенно опробовать их все. При этом не следует забывать про так называемое правило радиотехника : не крутите две ручки одновременно .

Маркетинг без вложений: семинары для клиентов и бумажные письма

Владимир Сизых, директор по маркетингу компании «Разумные деловые технологии», Москва

Малозатратный маркетинг не значит менее качественный. Многое зависит от талантов штатных маркетологов и возможности подключить к продвижению товаров сотрудников других подразделений. Расскажу способах маркетинга без затрат, которые используем мы.

Идея 1. Контекстная реклама. Требует небольшого (но постоянного) бюджета, привлекает на сайт целевую аудиторию – людей, которые в поисковике сформулировали запрос, релевантный Вашей услуге. Удобна тем, что можно менять настройки (ключевые слова) и отслеживать эффективность вплоть до каждого телефонного звонка в компанию. Важное условие – контекстная реклама должна быть постоянной, разовая акция не позволит Вам долго снимать сливки. Мы, например, тратим на этот канал продвижения порядка 5% маркетингового бюджета.

Идея 2. Бесплатные семинары для клиентов. В одном семинаре участвует 15–30 человек, из них половина приезжает в офис, половина слушает семинар онлайн. Затраты на организацию: время сотрудников, 5–10 тыс. руб. на кейтеринг и чай-кофе. Семинары позволяют решить две важные задачи:

  • информировать клиентов об услугах;
  • получать живую обратную связь от заказчиков (помогают определить, что в Вашем предложении цепляет клиентов, а что нет, какие потребности Вы не закрываете своей услугой).

Замечу, что этот инструмент эффективен при условии регулярного обновления клиентских баз. Иначе посещаемость мероприятий снизится или их будут посещать одни и те же люди. Другое условие – соответствие темы семинара потребностям приглашенных.

Вряд ли имеет смысл продавать с помощью семинаров услуги. Дело в том, что участники – это чаще всего менеджеры, аналитики, эксперты и начальники отделов, то есть люди, у которых нет достаточных полномочий для принятия решения (например, о покупке Ваших услуг). Зато они могут подсказать, в чем нуждаются их компании, и Вы сможете использовать эту информацию, планируя маркетинговую работу. И еще один нюанс: семинары – отличный способ работы с клиентами, но только если Вы завоевали репутацию эксперта в определенной сфере. Иначе на Ваши семинары никто не придет. В моей практике был случай. Компания, где я работал, открыла новое направление бизнеса. Ранее мы успешно проводили семинары по основной услуге компании, а через полгода после запуска нового направления решили организовать несколько семинаров и на эту тему. Однако целевая аудитория к нам не шла: клиенты не ассоциировали компанию с новой услугой.

Идея 3. Бумажные письма. Долгое время я был уверен, что в век тотального господства Интернета бумажные письма не работают. Оказалось, я был не прав: после рассылки 18 писем с предложением по не самой массовой услуге мы получили четыре заказа. Замечу, что этот инструмент работает в основном с крупными клиентами. Письма оформляли от имени Генерального Директора на фирменном бланке компании (а он у нас очень солидный, производит впечатление).

Однако написать хорошее бумажное письмо не так просто, вот каким минимальным требованиям оно должно удовлетворять.

  1. Одно письмо – одна просьба. Соответствие просьбы уровню адресата. Бессмысленно предлагать руководителю организации «почитать описание суперполезного решения», актуального лишь для одного из подразделений компании, – это задача не его уровня. Передавать это письмо, пусть даже с красивым описанием, руководителю конкретного подразделения он не будет (по крайней мере, если его об этом прямо не попросили).
  2. Сухая ясная формулировка просьбы. Представьте себе, какой будет реакция на Вашу просьбу. Если она Вас устраивает – хорошо, если нет – письмо надо переделать. Например, меня просят ознакомиться с документом. Я ознакомился и… отправил листок в корзину – просьба выполнена. Удачно сформулированная просьба: «Пожалуйста, окажите содействие в организации встречи с профильным руководителем». В этом случае у Вашего предложения больше шансов быть рассмотренным.

Максимальный эффект без затрат приносит одновременное использование маркетинга, направленного на широкую аудиторию (например, контекстная реклама, семинары), и персонализированных инструментов (например, письма). Если говорить о конкретных результатах, то получается, что на один рубль, который компания вкладывает в маркетинг в целом, мы получаем 4–12 руб. выручки.

Ещё больше интересных маркетинговых идей вы узнаете, пройдя курс Школы коммерческого директора «Управление коммерческим подразделением».

Самый малозатратный маркетинг – партнерство

Андрей Хромов, генеральный директор компании «Аристос», Москва

Идея 4. Обойтись без существенных вложений в маркетинг или рекламу и при этом привлечь клиентов можно с помощью партнеров. Например, компания по поставке автозапчастей договаривается со службой такси о размещении своей рекламы в автомобилях (как вариант – в подголовниках сидений). Взамен поставщик рекомендует эту службу такси своим клиентам. При этом затраты минимальные – стоимость печати листовок.

В области электронной коммерции подобные симбиозы возникают чаще, чем в других отраслях бизнеса. Так, у нашей компании сложилось несколько партнерских союзов с другими участниками рынка. Чаще всего это договоренность о том, что в каждый свой заказ интернет-магазин партнера вкладывает наши рекламные листовки с промо-кодом, по которому можно получить скидку или дополнительный бонус, делая заказ уже у нас. Точно так же мы сопровождаем свои доставляемые заказы печатной рекламой компании-партнера.

Проблема заключается в выборе партнера. Сотрудничество можно наладить даже с условными конкурентами – другими интернет-магазинами. Например, есть вероятность, что человек, заказывающий в интернет-магазине одежду, захочет завтра же купить у нас блендер. Конечно, лучше найти возможность сотрудничества с более подходящим партнером, например для продавца обуви – это продавец косметики по уходу за обувью, для продавца электроники – сервис по починке ноутбуков и телефонов, для туроператора – магазин пляжных принадлежностей и т. д., но это сложнее.

Если оценивать эффективность такого вида рекламы без затрат в чистом виде, то может показаться, что она не так уж и высока. Однако, начав сравнивать, мы увидим, что примерно такую же отдачу приносит публикация рекламной полосы в журнале средней руки и т. д. Но очевидно, что по затратности эти средства продвижения несопоставимы: регулярная реклама в СМИ обойдется в десятки раз дороже. Как говорится, зачем платить больше.

  • Особенности наружной рекламы: как заставить ее работать на 100%

Маркетинг без вложений – маркетинг, построенный на общении

Юлия Ярмош, директор бюро маркетинговых услуг «Лука», Липецк

Есть немало малозатратных способов маркетинга, помогающих увеличить число клиентов и доход компании.

Идея 5. Стимулируйте менеджеров активно продавать личным примером. Возьмите за правило хотя бы один день в месяц лично заниматься продажами. Идите в отдел к своим менеджерам, садитесь к телефону и начинайте обзванивать клиентов. Пусть сотрудники слышат, как Вы общаетесь, какие приводите аргументы, как работаете с возражениями. Не обязательно заниматься холодными звонками, можно обзванивать старых клиентов, которые перестали делать заказы. Помимо решения основной задачи, Вы узнаете, в чем компания уступает конкурентам, и сможете улучшить свое предложение, например, с помощью бесплатной доставки, системы бонусов, путем расширения ассортимента за счет сопутствующих товаров и пр. Вам станет понятнее, в каких маркетинговых инструментах нуждается компания. Кроме того, Вы узнаете о недочетах в работе менеджеров. Замечания недовольных клиентов могут послужить основой для изменений в работе отдела продаж. Часто продавцы доносят до начальства искаженную или заведомо ложную информацию о причинах прекращения сотрудничества с клиентом. На моей памяти было несколько случаев, когда руководитель узнавал истинную причину ухода клиента (невыполненные обещания, хамство менеджера), лишь пообщавшись с ним лично.

Идея 6. Опрос клиентов. Установите один день в месяц, когда сотрудники должны заниматься опросом своих клиентов на предмет отношения к компании. Вопросы могут быть примерно такими:

      • «Какие наши продукты или услуги для Вас наиболее интересны?»;
      • «Довольны ли Вы качеством обслуживания?»;
      • «Что еще Вы хотели бы видеть в перечне наших товаров или услуг?».

Цель опроса – показать клиенту заинтересованность в его мнении, а также выявить маркетинговые возможности, которые до сих пор остались неиспользованными. Так, один букинистический магазин благодаря опросам выяснил, что клиентам было бы интересно получать на свою электронную почту информацию о новых поступлениях с кратким описанием издания. Что они и организовали, более того, сейчас этот магазин планируют переделать в антикафе и уже на его базе реализовывать книги. Идею с антикафе тоже подсказали клиенты.

Другая компания, занимающаяся продажей металлопроката, благодаря опросам выяснила, что основной их клиент не конечный потребитель, а перекупщик, у которого нет технической возможности даже распаковать металл. Тогда сотрудники стали вкладывать в каждый заказ листок с описанием товара, распечатанный на фирменном бланке. Таким образом, конечный потребитель узнавал, у кого он покупает металл на самом деле, и следующую заявку направлял непосредственно поставщику.

Идея 7. Конкурс на лучшую идею для повышения продаж. Объявите среди сотрудников компании конкурс: тот, кто придумает недорогой способ повысить продажи, получит денежную премию (именно финансовое вознаграждение, а не вымпел и кубок). Это может быть незначительная на первый взгляд вещь. Я знаю пример, когда розничный магазин по совету одного из продавцов поменял белые ценники на цветные, яркие и бросающиеся в глаза. Это сразу повысило продажи в несколько раз.

      • Сарафанное радио для бизнеса – как добиться успеха

7 идей рекламы без вложений

1. Ветки дерева. Компания в преддверии праздников 14 февраля, 23 февраля и 8 Марта развесила стикеры с описанием своих услуг и контактными данными прямо на ветках дерева, растущего у тротуара. В то время года деревья стояли голыми, поэтому яркие листочки сразу привлекали к себе внимание.

2. Упаковка. Перечень новых предложений или описание новой продукции Вы можете разместить непосредственно на упаковке Ваших товаров.

3. Деньги, документы. Сделайте штамп с кратким описанием Вашего товара или услуги и ставьте оттиски везде, где уместно: на письмах, документах и даже… на денежных купюрах, например: «доставка цветов, тел…». По опыту одного Вашего коллеги, 1 из 10 клиентов узнавал о компании именно таким образом.

4. Обед. Салон красоты обменялся листовками с близлежащим рестораном, в котором обедают офисные сотрудники. А чтобы поддержать тему обеда, посетителям предлагалось отведать «бьюти-ланч», воспользовавшись условиями, действовавшими только в дневное время.

5. Карман. Владелец магазина по продаже костюмов заказал тысячу монет, покрыл каждую тонким слоем серебра и золота. Во время упаковки изделия продавец незаметно подкладывал монетку в карман пиджака. Позже, когда покупатель мерил костюм дома, он находил монетку, радовался и обязательно рассказывал об этом друзьям и знакомым.

6. Скатерть. Договоритесь с рестораном, что Вы обеспечите их скатертями, правда, на них будет стоять логотип Вашей компании.

7. Фотография. Предложите фотосалону оплачивать печать снимков клиентов. А на обороте фото размещайте свою рекламу. Одна японская компания создала на этом бизнес.

ЗАО «РДТеХ – Разумные деловые технологии»
Сфера деятельности: управленческий и технологический консалтинг, разработка и внедрение информационных систем
Численность персонала: 286
Годовой оборот: 2,029 млрд руб.

ООО «Аристос»
Сфера деятельности: управление фирменным интернет-магазином компании Philips (www.shop.philips.ru)
Численность персонала: 80

Бюро маркетинговых услуг «Лука»
Сфера деятельности: маркетинговые и социологические исследования, изучение рынков, аудит рекламы
Территория: головной офис – в Липецке; услуги оказываются клиентам в Белгородской, Брянской, Воронежской, Курской, Пензенской, Тамбовской, Тульской, Ростовской, Ярославской областях и в Республике Чувашия
Численность персонала: 11 (по договору)

Денежный план продвижения без денег

4 основных безбюджетных инструмента для быстрого и стабильного привлечения клиентов из Интернета.

Сел писать эту статью, навеянную Михаилом Христосенко и понял, что все гораздо серьезней…

Это не хухры-мухры, а человечество, в лице его лучших представителей (вас и меня), вступает на тернистый путь в светлое будущее. Что-то там такое Армстронг говорил на Луне, но его шаг был в пустоту, человечество на этом шаге и остановилось…

А мы торим столбовую дорогу прогресса, по которой семимильными шагами, тяжёлой поступью, раздвигая горизонты бла-б-ла-бла куда-то к счастью для избежания слива наших денег в никуда…
Дорога в тысячу ли начинается с первого шага, посетила меня мысль, и прочая философско-пафосная чудистика.

Хотя мне, в данный момент, всё человечество не впёрлось ни во что, — я так скажу, избегая матерных конструкций. В данный момент меня интересуют только бесплатные источники получения трафика

Поэтому давайте поговорим сегодня о Самой Дорогой ошибке в интернет-продажах — как не «слить» свой скромный рекламный бюджет.

Когда вы начинаете платную рекламу сайта (особенно, когда не очень в этом разбираетесь), риск потерять деньги достаточно большой.
Из-за этого многие бизнесмены так и не начинают работать с рекламой системно. И, понятное дело, мало зарабатывают.

А без рекламы не будет клиентов. А без клиентов не будет продаж. А без продаж и привлеченных партнеров не будет Ни-че-го… Ни денег, ни отдыха на водах, ни возможности бить баклуши…

Так что-же делать? Как сделать запуск рекламы безопасным? И совсем не рисковать собственными деньгами?

Ответ: Есть очень простая и проверенная стратегия. На первом этапе вам нужно подключить такие денежные инструменты рекламы, которые…не стоят денег. Или стоят 100-300 рублей. Помните известное правило: Если вы хотите, чтобы корова давала больше молока и меньше ела… ее надо больше доить и меньше кормить! С рекламой почти также

Такие инструменты мы называем безбюджетными инструментами рекламы.

Существуют 4 реальных и симпатичных способа безденежного продвижения, которые вы можете легко запустить сразу.
Более того, эти инструменты достаточно часто дают эффект, не меньший (а иногда и превосходящий) платные инструменты рекламы.

Вот что это значит для вас…
Вам не нужны десятки тысяч рублей для запуска рекламной кампании.
Серьезно… Без бюджета, за 3-4 дня работы вы сможете запустить первый поток клиентов в свой бизнес.
И если этот шаг принесет прибыль, вы можете увеличить рекламу, подключить платные инструменты и еще раз увеличить скорость привлечения клиентов до той, которая вам требуется.

Подумайте…Понравится, процесс пойдет…

Если реклама окупается и клиенты генерируют прибыль — то,чем больше вы вкладываете в рекламу, тем лучше. Ведь вы все время зарабатываете.

НО. Начинать всегда следует с бесплатных инструментов.

Почему?

Потому, что сначала надо найти ту рекламу, которая окупается. И лучше сделать это бесплатно…

Хорошая новость заключается в том, что запустить бесплатное продвижение гораздо проще, чем вы можете подумать. Особенно, если вы будете следовать нашим советам из этого поста.

Именно поэтому сейчас вы здесь и читаете «План продвижения без денег»

Это безрисковая система, которая позволяет быстро запустить каждый из 4 важнейших инструментов. Большинство предпринимателей вкладывают свои деньги в платную рекламу, не понимая, принесет ли она эффект, будут ли клиенты покупать на сайте…

Пробуют один канал, рекламы, второй, третий. Везде сливают деньги и на этом эксперименты заканчиваются.

Мы же делаем наоборот.

В начале нужно запустить продвижение без денег, без бюджета. Если продажи пойдут, значит можно подключать и платную рекламу.

Но делать — то это вы будете уже с заработанных денег!

Если же продаж не будет, значит нужно изменить сайт, рекламное объявление, изменить наконец цель рекламы, ets… Ведь если направить платный трафик на такой сайт, продаж тоже не будет.
Поэтому, вы всегда в шоколаде — либо зарабатываете, либо полностью исключаете риск слить бюджет.

Жизнь скучна и однообразна. Но всё меняется, когда приходят ОНИ… деньги на карточку!

Ну, хорошо.
Мы уже сделали 2 круга на одну и ту же тему, люди здесь собрались не глупые, поэтому давайте перейдем к сути…

Несколько коротких видео дадут для начала все, что вам необходимо знать для запуска безбюджетных инструментов рекламы. И никакой воды.

Вот что вы получите, когда у вас будет План безбюджетного продвижения:

        • 4 главных инструмента бесплатного продвижения, которые стоит использовать каждому
        • План безопасного запуска рекламы вашего сайта, который выведет на хороший оборот без вложения собственных средств на старте
        • Вы узнаете как создавать продающие объявления, которые вызывают желание купить и не вызывают отвращения
        • План запуска долгоиграющих инструментов, которые будут приносить вам деньги, клиентов и заказы, даже через годы после их запуска в пассивном режиме
        • Стратегия, которая позволит вам опредить конкурентов, создать огромное доверие и привлечь массу клиентов
        • Получите знания о том, как упростить и автоматизировать процесс безбюджетного продвижения
        • Получите схему создания продающих материалов, которая работает на порядок лучше обычных продающих текстов

Не запускайте платную рекламу, пока не отработаете «План безбюджетного продвижения»

Серьезно. Не делайте этого!

Зачем рисковать, если можно привлечь массу клиентов без бюджета?
План проверен и очень прост в использовании.

Вы можете без риска развить свой бизнес, потому что будете точно знать, как запустить безденежное продвижение, сделать продажи и уже на эти деньги масштабировать рекламу.

Вы сэкономите кучу времени, денег и нервов, потому что будете иметь четкий план запуска.

И вам останется только выбрать Правильную Модель Бизнеса

А вот и сам план в нескольких видео

P.S. Десерт на сегодня – четвероногий робот от Boston Dynamics продолжает совершенствоваться. Кто знает, может, через несколько лет такие роботы поступят в продажу? А может, это начало Скайнета из “Терминатора” 😉 ?

P.P.S. Честно предупреждаю: уроки будут открыты недолго, потом закрою социальным замком. Кстати, в отдельном посту покажу как он отлично работает… Посему, сразу сохраните пост у себя в соц.сетях, пока не поздно. А еще лучше — не жмотничайте и поделитесь. Благодарность моя не будет иметь размеров в пределах разумного

Реклама как статья доходов
Даже в самые тяжелые времена Ваш бизнес необходимо рекламировать. Насколько умело Вы будете продвигать его сегодня, определит, сможет ли завтра Ваша компания успешно развиваться или прекратит свое существование как бизнес-структура. Нет никакого смысла через полгода-год попадать в ситуацию, изображенную на следующем плакате.

Текст объявления можно перевести так:

  • Я не знаю Вас
  • Я не знаю Вашу компанию
  • Я не знаю, чем она занимается
  • Я не знаю Вашу продукцию
  • Я не знаю Ваших клиентов
  • Я ничего не знаю о Ваших успехах
  • Я не знаю, какая репутация у Вашей компании

Итак, что Вы хотели мне продать?

Дальше приводится мораль. Продажи начинаются задолго до Вашей встречи с потенциальным клиентом. С рекламы в деловых изданиях.

Наверное, первая мысль, которая пришла Вам сейчас в голову, звучит примерно так. Легко сказать, что нужно рекламироваться даже в самые тяжелые времена. Но что делать, если это дорого? Если денег на рекламу почти нет?

Именно об этом и пойдет речь в этой и следующих статьях, где подробно будут рассматриваться рекламные приемы, доступные ЛЮБОМУ бизнесу. Даже самому маленькому. Даже если сегодня Вы – только индивидуальный предприниматель.

Не секрет, что часто маркетологи и рекламисты вынуждены работать в очень жестких рамках. Представьте себе человека, который отстукивает чечетку в валенках. Или циркового жонглера, который дает представление в смирительной рубашке. Маркетологу эти аналогии не покажутся такими уж смешными или чрезмерными. Как говорится, кто в армии служил, тот в цирке не смеется.

Сегодня на дворе кризис. Условия работы отдела рекламы и маркетинга мягче не стали. Особенно финансовые. Не будем размениваться. Возьмем предельный случай, когда бюджет на рекламу товара, услуги или компании отсутствует. Нет, он не просто маленький. Или очень маленький. Его нет совсем. Ноль рублей, ноль копеек. Что будем делать в этом случае? Вы считаете, что ничего бесплатного в жизни нет? Тем более, когда речь идет о бизнесе. К счастью, это широко распространенное мнение ошибочно. Абсолютно бесплатные способы рекламы и продвижения существуют. И многие из этих способов Вы можете и должны использовать в Вашем бизнесе.

Реализация одних приемов займет у Вас буквально считанные минуты (да-да, обязательно будут и такие). Другие потребуют более основательных и более длительных усилий. Но при этом Вам все равно не придется тратить деньги. Это и будет наглядным доказательством того, что настоящая реклама – это статья доходов.

Вся правда о бесплатном PR
Дайте череп мне Сенеки;
Дайте мне Вергильев стих, –
Затряслись бы человеки
От глаголов уст моих!

Козьма Прутков

Идеи иллюстраций принадлежат автору, иллюстрации Юрия Герасимова

Я точно могу сказать, что для толкового рекламиста и опытного маркетолога ситуация, когда бюджет отсутствует, не является такой уж катастрофической. У него в запасе есть десятки, если не сотня инструментов, которыми можно воспользоваться и повысить продажи, не вкладывая при этом ни копейки. И одним из таких инструментов может быть… написание статьи для профильного журнала или тематического сборника.

В лексиконе пиарщиков и маркетологов нередко можно услышать такие слова, как «протолкнуть» или «пропихнуть» статью. Очевидно, что при таком «проталкивании» неизбежно придется задействовать либо личные связи с редакцией, либо деньги. По-другому никак. Статья сама печататься не хочет. Такой подход мы изначально не рассматриваем. Ведь мы договорились, что бюджета на публикацию у нас нет.

Каким же PR должен быть на самом деле? Как же сделать так, чтобы нашу статью захотели опубликовать бесплатно? Из личного опыта могу сказать, что мне никогда не приходилось «проталкивать» свои статьи. Никаких особых дружеских связей с редакторами у меня нет.

Мои родители не занимают ответственные посты в правительстве. И уж тем более, мне никогда не приходилось предлагать за публикацию деньги. Наоборот, платили обычно мне. И знаете в чем секрет? В том, чтобы предложить журналу интересную статью. Замечательно. Только как же написать интересную статью, Алексей? Скажу честно, что однозначного рецепта у меня нет. Не претендуя на истину в последней инстанции, выскажу свое мнение о том, почему мы находим одну мысль, статью, книгу интересными, а вот от других нас клонит в сон.

Если я сообщу Вам то, что Вы уже знаете, то, вряд ли, это будет для Вас интересным, так? Никто не хочет тратить время на то, что ему и так известно. Значит, как минимум, информация должна быть для Вас новой. ОК.
Вы ничего не знаете о квантовой физике. Это абсолютно новая для Вас область знаний. Но, как и в первом случае, очень маловероятно, что знакомство с физическими формулами и квантовыми принципами станет для Вас самым увлекательным и запоминающимся событием в жизни. Конечно, если только Вы не работаете в Институте Ядерных Исследований. Вывод – информация будет интересной, если она для Вас нова, но в то же время как-то связана с тем, что Вам уже известно. Т. е. она должна быть новой, но не слишком новой.

В свете сказанного весьма любопытно поразмышлять над определением журналистики Гилберта Честертона. Он говорил так: «Журналистика – это когда сообщают о том, что лорд Джон умер, людям, которые не знали, что лорд Джон жил».

Продолжим. Представьте себе, что Вы решили провести отпуск на новом курорте. Ваш самолет заходит на посадку и вот внизу уже различимы дороги, дома, машины. Эти виды вызывают интерес, но если это не первый Ваш полет на самолете, то очень быстро Вы возвращаетесь к своим мыслям, разговорам, делам. Теперь другая ситуация. Вы провели на этом курорте две недели, изучили его вдоль и поперек. Вы знаете все местные ресторанчики, отели, корты, пляжи. И вот, набирая высоту, самолет пролетает над этими самыми местами. Вспомните, с каким интересом Вы принимались за изучение знакомого ландшафта в новом ракурсе, пытаясь угадать какой участок чему соответствует. Разница понятна? Хорошо. Тогда возвращаемся к PR.

Сегодня ни одна газета или журнал не могут похвастаться, что они чрезмерно интересны своим читателям. Только в Москве по маркетингу и рекламе выходит несколько десятков различных бумажных изданий. А электронных газет, Интернет-ресурсов и бизнес-порталов и того больше. Все они конкурируют за внимание и кошельки своих читателей. Так помогите изданию в этой борьбе. Предложите журналу добротную статью, которая понравится его читателям, а, следовательно, повысит их мнение об издании в целом.

Не предлагайте журналу пресс-релиз откровенно рекламного характера. Не стоит «пиарить» себя таким способом. Достичь популярности, публикуя рекламные статьи, замаскированные под редакционный материал, невозможно. И не только для издания. Гораздо важнее, что это невозможно для Вас и Вашей компании, даже если Вы все-таки «протолкнете» такой материал, и его опубликуют.

Когда я рекомендую клиентам написать толковую статью о своем бизнесе, частично раскрыть секреты мастерства, то обычно встречаю искреннее недоумение. Вы что, зачем же мы будем делиться своими know how? Если мы все расскажем потенциальным клиентам, то кто же к нам после этого обратится?

Но вот знаменитый Дэвид Огилви поступал как раз наоборот. Для продвижения своего рекламного агентства «Огилви & Мазер» в Нью-Йорке он публиковал полностраничные статьи, где подробнейшим образом описывал различные приемы и инструменты, которые используются в его агентстве для создания эффективной рекламы. Вот некоторые из заголовков тех статей:
— Как писать корпоративную рекламу, которая приносит результаты?
— Как запускать новый продукт?
— Как повысить рентабельность промоакции?
— Как создать продающую рекламу для продуктов питания?
— Как рекламировать туризм?
— Сколько нужно тратить на рекламу?
— Рекламное агентство, обладающее секретным оружием

Например, в статье, посвященной прямой почтовой рассылке, к которой Огилви был особенно неравнодушен, рассказывалось о том, кто может использовать рекламу прямого отклика. В чем уникальность этого рекламного жанра? Какие преимущества предлагает рекламодателю прямая рассылка? Как комбинировать ее с другими видами рекламы – прессой, радио, телевидением? Как видите, в статье подробно освещались самые разные вопросы, которые интересуют каждого, кто собирается воспользоваться этим рекламным инструментом.
Вот как выглядела эта легендарная статья.

Даже сегодня, полвека спустя, эти статьи вызывают живой интерес, не правда ли? Но сразу возникает вопрос. Неужели Огилви не боялся раскрывать свои рекламные находки, подходы, приемы? Ответа у меня нет.
Но предположу, что он рассказывал далеко не все свои секреты. Как говорится, чтобы добиться успеха в бизнесе, нужно следовать двум правилам. Во-первых, никогда не говорить всего, что знаешь. Представьте себе такую ситуацию. Владимир Спиваков в деталях рассказывает Вам, как дирижировать оркестром. Вы прекрасно понимаете, что перед Вами большой профессионал. Но вот великим дирижером и руководителем оркестра «Виртуозы Москвы» Вы после этого явно не станете.

Андрей Аршавин мог бы написать книгу «Что знают мастера футбола о том, чего не видно с трибуны стадиона и на экране телевизора». Но Вас вряд ли пригласили бы в «Арсенал», после ее прочтения.
Как Вы видите, между знанием как сделать что-то и умением это что-то сделать на практике пролегает целая пропасть. Делитесь с людьми Вашими знаниями и получайте взамен что-то более ценное. Предложения о работе, заказы, новых друзей, новых клиентов.

Если Вы чувствуете, что способны писать интересные статьи регулярно, то стоит подумать об открытии бесплатной рассылки на Subscribe.ru. Вы пишете статью в качестве основного блюда, ради которого люди и будут Вас читать, а в качестве компенсации за Ваши время и усилия размещаете вместе со статьей Вашу рекламу.

Другой формат для той же самой периодической деятельности – ведение блога. Это тоже не будет стоить Вам никаких денег. Более того, размещение рекламы других рекламодателей в Вашем блоге даже может принести дополнительный доход Вам. Но секрет как рассылки, так и ведения блога тот же. Интересный, полезный материал. Плюс существенное дополнение. Эти рекламные инструменты потребуют от Вас регулярных усилий. Если Вы к ним сразу не готовы, то начинать с одной единственной статьи в одном конкретном журнале легче и проще.

Вам кажется, что ничего такого уж особенно интересного в Вашем бизнесе нет? Чего-то удивительного не хватит даже на небольшую газетную заметку? «Мы же здесь не шоу-бизнесом занимаемся», — вздыхаете Вы.
Мне сразу вспоминается история, которая случилась со мной несколько лет назад в итальянских Альпах. Отправляясь в отпуск покататься на горных лыжах, я захватил с собой книжку одного музыкального продюсера. Название было весьма броское и многообещающее. Что-то типа — Как стать эстрадной звездой: советы из первых рук. Ну, что ж? Почему не познакомиться со взглядами человека, который знает эту кухню изнутри?

Но больше двух страниц этой книги прочитать я не смог. Могу с полной ответственностью заявить – это самая скучная книга, которая попадалась мне в жизни. Я уже предчувствовал духовное голодание до конца отпуска, когда кто-то из нашей компании предложил мне почитать книгу об … унитазах. Да, именно об этих фаянсовых спутниках нашей комфортабельной жизни. Она так и называлась: «Толчок к размышлению или все об унитазах». Автор – Александр Липков. О! Это было увлекательно, остроумно, тонко. Настоящая пища для души. Чтобы Вы могли убедиться в этом сами, расскажу лишь один эпизод из этой книги. Мне кажется, он так и просится на кинопленку.

Вспомните советский пионерский лагерь. Те, кто не смогут этого сделать по молодости лет, пусть вспомнят какой-нибудь советский фильм на эту тему. Например, «Добро пожаловать, или Посторонним вход воспрещён». Итак. Пионер по малой нужде отправился к соответствующему заведению. В те времена мы называли его «зеленым домиком». Так вот этот «домик» был только недавно сколочен из свежих сосновых досок, чист, просторен и никем еще не пользован. Чтобы полностью ощутить колорит этой сцены, представьте еще запах свежеструганных досок, который чувствуется издалека и перебивает привычные запахи леса.

Любопытный мальчик спустился в траншею и стал прохаживаться вдоль нее, заглядывая в круговые отверстия, из которых как из прожекторов струился яркий дневной свет. Траншея проходила по обе половины заведения, и весьма скоро мальчик оказался на женской территории. Взглянув вверх, он увидел изумленно смотрящую на него через прорезанный круг пионервожатую. Как Вы думаете, как поступил пионер в такой ситуации? Как и положено верному ленинцу, он отдал вожатой пионерский салют. Представили картину? Девушка, как и положено, привычным жестом тоже вскинула руку выше головы. Эпизод снят. Всем – спасибо.

Приглядитесь к Вашей компании. Если Вы не видите ничего интересного и достойного статьи, значит, Вы просто плохо смотрели. Какие побочные выгоды может принести дельная, интересная статья? По своему опыту могу сказать, что это отличный способ узнать, что же Вы знаете на самом деле, а что из Ваших знаний является не более чем самообманом. Умение писать, на мой взгляд, находится в прямой зависимости от умения мыслить. Попробуйте изложить на бумаге свои мысли, и Вам многое станет понятно.

Возможно, что-то захочется поменять в самом бизнесе. А может, и в жизни. Гарри Беквит в своей книге «Что любят клиенты» называет публикацию кратчайшим путем к невероятному успеху. Он описывает, как одна небольшая статья в журнале резко изменила всю его жизнь. На него обрушился шквал звонков, писем, предложений. А теперь скажите, как

Вы думаете, скучна ли была его статья? Много ли в ней было банальностей? Пришлось ли ему «проталкивать» свою статью и уговаривать главного редактора ее опубликовать? Вы никогда не знаете, чем может обернуться для Вас публикация. Не буду больше ссылаться на заокеанский опыт. Своих драматических примеров хватает.

Мой школьный товарищ благодаря своей колонке, которую он вел на одном из бизнес-порталов, познакомился со своей будущей женой. Просто потому, что, несмотря на деловую тематику, каждая его заметка отражала характер и личность автора. Вероятно, в статистике знакомств такой способ наберет не более 0,0001%. В пределах статистической погрешности. Уж больно он экзотический. Но разве это имеет значение, если для моего товарища он оказался наиболее действенным и реальным? Первым рекламным инструментом, который мы возьмем на вооружение, будет добротная тематическая статья о нашем бизнесе. Бесплатная. А в идеале добиваемся того, чтобы заплатили нам. Последний вариант мне нравится больше всего.

РЕЗЮМЕ: Напишите и опубликуйте интересную статью. Это не просто. Но результат может Вас сильно удивить.

Налоговые проверки становятся жестче. Научитесь защищать себя в онлайн-курсе «Клерка» — «Налоговые проверки. Тактика защиты».

Посмотрите рассказ о курсе от его автора Ивана Кузнецова, налогового эксперта, который раньше работал в ОБЭП.

Заходите, регистрируйтесь и обучайтесь. Обучение полностью дистанционно, выдаем сертификат.

Реклама без денег

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *