Прямых продаж

Источник изображения

Как вы понимаете термин «комплексные продажи»? Как В2В-сделку? Как организацию семейного отпуска для взрослых и детей возрастом от 4 до 12 лет? Или, может быть, как покупку спального гарнитура с комплектом подушек по скидке?

• 10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов
• Как сделать покупку неизбежной?

Маркетологи очень часто употребляют это словосочетание в повседневной практике. Но вот в чем загвоздка — клиенты, совершая комплексную покупку, не совсем понимают, под какое определение подпадает ситуация, когда они покидают магазин (как обычный, так и интернет) с целым канцелярским набором вместо предполагаемого единственного карандаша?

Иногда можно услышать более приближенные к действительности версии того, в чем заключается цель комплексных продаж, что-то вроде: «комплексные продажи осуществляются несколькими продавцами или в несколько этапов». Мы попробуем использовать для определения популярный в научный среде принцип Contradictio in Contrarium (доказательство от обратного). В данном контексте комплексность будет означать абсолютное отсутствие импульсивных покупок.

Независимо от того, какую сферу бизнеса вы представляете, какую продукцию производите, и согласно каким критериям сегментирована ваша целевая аудитория, существует целый ряд независимых факторов, определяющих сложность соотношения процессов покупки (с точки зрения маркетолога) и продажи (с точки зрения клиента).

• Психология продаж: чувства и цены!
• «Конверсия” значит «продажи”. Оптимизация конверсии — это увеличение продаж!

Мы предлагаем вам ознакомиться со следующим перечнем детерминантов, раскрывающим сущность понятия «комплексные продажи».

1. Знание (Насколько трудно клиентам осознать ценность предлагаемого продукта/услуги?)

Предоставление какой информации гарантировано заставит посетителя приобрести товар? Поверьте, этого не знает никто, даже сам посетитель. Процесс убеждения, согласно исследованиям группы ученых Йельского университета, должен устранить любые сомнения покупателя, вызванные недостатком знаний о предложении. Степень детализации информации, бесспорно, будет колебаться в зависимости от того, кто совершает покупку: необходимо выяснить, приобретает ли покупатель что-то для себя (то есть является конечным потребителем) или, например, намерен сделать кому-то подарок?

• Популярные эксперименты стратегий ценообразования

2. Потребность (Насколько срочно необходимо удовлетворить потребность клиента?)

Как быстро у посетителя созревает мысль о том, что ему необходимо приобрести определенный товар именно сейчас и именно в вашем магазине? Приведет ли это спонтанное желание к моментальной покупке? Ответ будет неоднозначным, и комплексная продажа в рознице зависит именно от него.

• Поразительные факты о маркетинге лояльности

Иногда клиенты жертвуют своей репутацией тщательных разборчивых покупателей для совершения одноразовых сделок. Чаще всего такое поведение присуще лояльным клиентам, какие руководствуются в первую очередь эмоциональным фактором. Но если эта одноразовая сделка представляет собой нечто вроде покупки дома или оформления страховки, даже сверхсильное желание клиента немедленно приобрести товар не гарантирует отсутствие «утечек» трафика в процессе преобразования в воронке продаж.

3. Риск (Какой доле риска, особенно с финансовой точки зрения, подвергается клиент при совершении покупки?)

Не секрет, что для большего числа покупателей цена не является основным фактором, влияющим на исход сделки. Для многих потребителей важнее быть уверенными в том, что они приобретают брендовую вещь или становятся обладателями сверхмощного мобильного устройства с невероятными эргономическими характеристиками.

Но в случае, если покупка предполагает наличие финансового риска, процесс убеждения должен быть оптимизирован так, чтобы у клиента не возникало никаких сомнений в правильности сделанного выбора. Самый банальный пример: как долго человек будет размышлять над тем, стоит ли ему добавить в корзину тот или иной медицинский препарат, может быть правильнее произвести более тщательный поиск по другим интернет-магазинам?

• Как использовать 6 принципов убеждения доктора Чалдини для увеличения конверсии?

4. Консенсус (Сколько посетителей вам нужно убедить?)

Вашим потенциальным клиентом может оказаться кто угодно: руководитель отдела продаж компании-конкурента, домохозяйка или вовсе 12-летний ребенок-вундеркинд. Осознание того, кем является ваш посетитель, поможет разработать наиболее эффективный контент и комплексную систему продаж и не потерять клиента.

• Создаем контент для генерации лидов

Все перечисленные факторы по-разному проявляют свое действие в зависимости от того, о какой сфере бизнеса идет речь. Остановимся на компьютерных технологиях. Для большинства потребителей покупка компьютера не предполагает наличие риска, так как они достаточно знают о том, на какие характеристики стоит обращать внимание. Но несмотря на все научно-технологические достижения последнего десятилетия, все еще остаются индивиды, для кого компьютеры — это что-то вроде «неопознанных объектов». Убедить таких покупателей приобрести товар именно у вас — задача не из легких.

Нельзя утверждать того же, к примеру, о покупке шариковой ручки — вряд ли найдется человек, кто ассоциирует ее приобретение с определенным риском (только если речь не о пещерном человеке). Но когда мы говорим об оптовой закупке карандашей от нового поставщика, комплексная программа продаж зависит уже не от того, насколько рискованной будет сделка, а от того, кем окажется клиент.

Эти факторы также могут быть взаимозависимыми. Возьмем знание: чем больше клиент знает о предложении, тем отчетливее представляет, на какой риск идет при покупке. И наоборот — чем больше информации, тем меньше глупых мыслей о возможных последствиях, и управление комплексной продажей проще. К примеру, восприятие риска операции на сердце у больного и хирурга совершенно разные, так же как и оценка риска страховщиком и страхователем.

Высоких вам конверсий!

По материалам bryaneisenberg.com

Феномен пассивного курения

Несмотря на то, что развитие технологий в современном мире движется семимильными шагами, а информация становится все доступней день ото дня, человеческое общество как никогда подвержено множеству опасных заблуждений. Ярким примером такого заблуждения является так называемое пассивное курение.

Безусловно, понятие личных прав и свобод не может являться пустым звуком для социума, претендующего на цивилизованный статус. Однако, когда речь заходит о вредных привычках, имеющих негативные эффекты на здоровье не только собственно имеющего их человека, но и окружающих, мнения в этом вопросе сильно разделяются. Недаром меры превентивной медицины по ограничению негативного влияния вредных привычек все чаще приобретают юридический характер, примеры чего многие наверняка помнят из недавних новостных сводок, как международного, так и местного значения.

Причиной такого прискорбного положения дел является очевидная неспособность значительной части человечества самостоятельно совладать со своими пороками (по данным ВОЗ 1.2 млрд взрослых людей в мире являются серьезными курильщиками). Кроме того, новейшие данные независимых исследований, которые не только подтверждают давно известный факт вреда пассивного курения (особенно для детей), но и указывают на то, что в отдельных случаях пассивное курение является опасней активного, просто не оставляют иного выбора для здоровых людей, не желающих испытывать на себе вредные эффекты чужих вредных привычек.

Эффекты пассивного курения

Чем же так опасно влияние пассивного курения? Результаты многочисленных научных исследований показывают, что в среднем негативное влияние пассивного курения для некурящего человека является равнозначным выкуриванию одной сигареты каждые пять часов (то есть 4-5 сигарет в сутки). При этом пассивный курильщик страдает от того же самого вреда, что и активный, соответственно количеству выкуренных сигарет. Более того, негативные эффекты на здоровье человеческого организма отдельных веществ (например, некоторых опасных канцерогенов), содержащихся в табачном дыме, для пассивных курильщиков значительнее сильней, чем для активных, ведь пассивный курильщик дышит дымом напрямую (без сигаретного фильтра).

Если рассмотреть процесс курения более подробно, ситуация выглядит еще более серьезно.

Действительно, значительная часть вредных веществ потребляется курильщиком в момент затяжки, однако большая их часть выделяется в окружающее пространство по той простой причине, что момент затяжки обычно значительно короче, чем пауза между ними. Таким образом, активный курильщик не просто наносит вред не только себе, но и окружающим; он наносит им вред, который может быть значительно опасней для их здоровья, чем тот, что испытывает сам любитель табака.

Детское пассивное курение

О детском пассивном курении стоит рассказать отдельно, ведь оно таит в себе массу серьезных угроз здоровью не только отдельных подрастающих людей, но и, учитывая объемы проблемы, человечества в целом.

По данным ВОЗ в настоящее время около половины детей во всем мире страдает от пассивного курения. При этом для ребенка, а также и для плода беременной женщины, табачный дым представляет гораздо большую опасность, чем для взрослых, и чем меньше возраст малыша, тем тяжелее последствия. В результате вдыхания табачного дыма грудные дети приобретают пониженное сопротивление простудным заболеваниям и ОРЗ. За счет механических эффектов влияния табачного дыма на дыхательные пути детей (склеивание ворсинок участвующих в фильтрации поступающего воздушного потока), их легкие в принципе становятся более уязвимыми для многих возможных угроз. Кроме того, окуриваемые дети часто отстают как в физическом, так и в умственном развитии, в сравнении с теми, чьи родители оградили свое чадо от этой угрозы.

Пассивное курение детей может иметь массу печальных (и необратимых) последствий: от повышенного риска приобретения различных заболеваний до серьезных проблем в развитии и даже неожиданной младенческой смерти.

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают, как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое, что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает, как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар, и на что нужно сделать упор.
3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете, какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите, что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет, когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сфере потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

Советы для эффективных прямых продаж

• Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
• С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
• Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
• Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
• Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
• Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
• Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
• «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница: насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться, даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»

Эффект «отложенной покупки» в SMM продвижении

SMM или маркетинг в социальных сетях, плотно вошел в повседневную жизнь бизнеса. Сегодня реклама в социальных сетях является одной из самых востребованных на рынке. В прошлом, 2017 году, объем интренет рекламы выровнялся с телевизионным.

Однако, не все понимают, каких результатов нужно и можно ожидать от SMM. Некоторое время назад, я публиковал видео, которое детально поясняет, как работает реклама. Посмотреть видео и статью можно кликнув .

Сегодня мы поговорим об эффекте «отложенной покупки» или как происходят продажи, если Ваш основной рекламный канал – социальные сети. В конце статьи, вы сможете понять, как считать время на покупку и инвестиции в рекламу.

«Отложенная покупка» в социальных сетях

«Отложенная покупка» – это метод продажи, при котором клиент не производит покупку услуг или товара, как только перешел на сайт. Этот эффект можно встретить в любой социальной сети и возникает он ввиду особенностей поведения и подачи рекламы. К слову, этот эффект можно относить к дорогостоящим покупкам, поэтому брелоки и кошельки здесь не имеем ввиду.

Давайте на примере…

Предположим у вас бизнес для бизнеса или b2b. Вы занимаетесь производством офисной мебели. Средний чек Вашего заказчика – от 1 000$. Вы ищите smm специалиста для ведения рекламных кампаний, скорее всего в Facebook. Хороший специалист перед началом smm продвижения, сразу уточнит цифру среднего чека. Что дальше?

Далее, честный исполнитель скажет, что при smm продвижении Вашего проекта, первые заказы будут примерно на 3-4 месяц. Опять так, цифра ориентировочная. Почему так? Чтобы понять это, просто представьте, как работает ваше реклама.

Эффект «отложенной покупки» в SMM продвижении

Специалист собрал аудиторию для продвижения. К примеру, это ЛПР или Люди, Принимающие Решения. И вот реклама запущена. Вы ждете. Что происходит в момент трансляции объявления? Сидит чувак в офисе, грызет ногти или смотрит …не важно вообщем… Заходит посмотреть свой Facebook и в ленте видит вашу рекламу. Вопрос: В какой-то момент он о Вас думал? Правильно, о вас он вообще ничего не думал.

Но, учитывая, что вы попали в целевую аудиторию, посетитель решает перейти на сайт, ибо ему интересно, что вы предлагаете. Он переходит и видит бомбическое предложение. Что он делает? Он думает: «Ага, в этом месяце бюджеты расписаны, а значит обновить мебель не выйдет. На сл. Месяц у нас закупка товара, значит тоже не выйдет. Вернусь к вопросу через пару месяцев».

Он уходит с сайта. Хотел он купить? Да. Что помешало? Не вовремя. Когда напомнить о себе? Правильно, через месяц с помощью ретаргетинга и установленного пиксела на сайте. Понимаете? Он не отказался от покупки, особенно, если листал ваш сайт. Ему нужно предложить еще раз через пару месяцев, при этом добавив что-то интересное в виде бонуса.

Дайте им подумать…

Это и есть эффект «отложенной покупки». Именно поэтому важно с первых откруток рекламы при смм продвижении, использовать пиксель на сайте. Не теряйте клиентов. Дайте им подумать, рассказать боссу о крутом предложении, оценить преимущества.

Кстати, чтобы было дешевле возвращать клиента, обязательно качественно ведите свои страницы в соц. сетях. Если клиент сегодня не купил, нужно дать ему повод подписаться, чтобы он за все 2 – 3 месяца гне забыл о вас. Это важно. В 2017 году контент-маркетинг был лидирующим и останется таковы в этом, 2018, году. Причем не тупой копипаст, а качественный копирайт и оформление постов.

Будьте уверены, у вас точно будут заказы из социальных сетей. Но перед началом смм продвижения, не стройте иллюзий, проанализируйте нишу, и только тогда стройте план возврата инвестиций.

П.С. К слову, если нужна помощь в SMM – пишите на info@srgmarketing.com. Продвинем все, что законно: от булавок до Porsche.

В прошлой статье мы писали про рейтинг Моментум, который определяет наиболее перспективные МЛМ компании. Сейчас предлагаю ознакомиться с еще одним рейтингом – по объему продаж.

Электронный ресурс под названием Business For Home достаточно известен представителям сферы МЛМ. Журнал публикует новости о компаниях, инновации сетевого маркетинга, также часто составляет рейтинги наиболее популярных организаций или наиболее успешных бизнесменов.

Очередной такой топ-лист был опубликован недавно. В нем перечисляется 500 МЛМ-компаний, которые являются лидерами по товарообороту или годовому доходу. Данные взяты за 2015 год.

Список был составлен, опираясь на данные Ассоциации прямых продаж Соединенных Штатов Америки, а также Всемирной Федерации Ассоциации прямых продаж. Согласно подтвержденной информации, члены организаций в 2015 году заработали более, чем 183 миллиарда долларов при содействии 103 миллионов дистрибьюторов. И это только что касается тех, кто является членом Ассоциации. Стоит отметить, что большая часть МЛМ-компаний не состоят в вышеуказанных организациях.

На сегодняшний день в мире ведут свою деятельность свыше 10,000 компаний. Множество из них расположено в Китае и странах Азии. По неофициальным данным ежегодно они делают товарооборот от 25 до 100 миллионов долларов.

Если учесть, что список составлялся на основе официальных отчетов МЛМ-участников, стоит отметить, что приведенные цифры несколько приуменьшены. Также не использовались результаты работы компаний, состоящих из нескольких представительств.

Общий годовой доход сетевых корпораций, которые заняли в топе свои места, составил 250 миллиардов долларов.

Как сообщает Business For Home, список окончательно еще не утвержден. Представители сайта обращаются к читателям с просьбой дополнить топ-500, предложив свою компанию-кандидата на место среди лучших. Сделать это можно, заполнив специальную форму. Посмотреть полный список компаний можно здесь

Рейтинг МЛМ компаний