Принцип взаимного обмена

Конспект по книге «Психология влияния» Роберт Б. Чалдини, стр. 51-70

Что я понял?

1) Когда мы принимаем подарок/услугу от незнакомых нам людей или торговцев, которую мы не просили, у нас включается механизм, который вызывает признательность. Мы подсознательно считаем своим долгом ответить тем же. И это не касается симпатий, как мы относимся к человеку, не играет роли. Только сам факт услуги. Если человек оказал нам услугу, мы считаем ему отплатить тем же.

2) Когда человеку оказали услугу, он готов отплатить даже большей по величине услугой. Как в примере с девушкой, когда парень помог завести машину, а потом взял её машину на пару часов и разбил. Понимание, что ты человеку обязан, вызывает зависимость – может отключать здравый смысл. Так велико это чувство долга. Возникает асимметрия, такой себе перекос в величине обмена.

3) Взаимный обмен может спасти вам жизнь. Если вы не принимаете подарков или бесплатных услуг, вы свободны от моральных долгов. Вам легче отказывать в чужих просьбах (если вы их не хотите исполнять). Но в то же время, это может привести к трудностям в коммуникациях. Например, как президент, который им стал и попал в сенат где взаимный обмен был нормой. Ему тяжело было продвигать свои законы потому, что ему никто не был обязан.

4) Просьба, поданная в виде уступки, включает автоматическую реакцию на согласие. Есть два пути, почему так происходит. Первый – естественное желание, ответить аналогично. Второй – обязанность ответить уступкой на уступку способствует компромиссу или заключению социально полезных договоров.

Как могу применить?

1) Буду использовать в продажах, в бизнесе. Я заметил, что когда я делаю людям бесплатную доставку продукции в удобное время, то клиенты это ценят. Они благодарны, чувствуют себя обязанными и заказывают в следующий раз. Я думал от этой идеи отказаться, так как это дополнительная нагрузка. Но теперь я понимаю, что срабатывает взаимный обмен. Люди понимают, что я оказал им услугу. Мне легче будет новых клиентов делать постоянными. Считаю этот обмен экологичным, т.к. мой товар качественный и несет пользу обеим сторонам.

2) Буду применять это правило в консультациях. Давать больше, чем клиент ожидает. Это может быть качественная обратная связь, дополнительные материалы или сопровождение, о которых мы не договаривались в начале. Этот факт создаёт эффект «Вау!». Я так ещё не пробовал. Но знаю, как это работает, когда был в роли клиента.

В 1984 году вышла книга Роберта Б. Чалдини под названием «Психология влияния», которая пользуется огромной популярностью не только и не столько у психологов, сколько у маркетологов. В своей книге Чалдини выделяет 6 механизмов социального влияния:

  • Социальное доказательство;
  • Взаимный обмен;
  • Обязательство и последовательность;
  • Благорасположение;
  • Авторитет;
  • Дефицит.

Попробуем разобраться, что эти принципы собой представляют, как их применяют маркетологи и как с их помощью можно улучшить свою деятельность в социальных сетях.

1) Социальное доказательство

Социальное доказательство – психологическое явление, обычно возникающее во время нестандартных ситуаций, когда люди не знают, как им следует себя вести. Большинство людей в данном случае предполагает, что окружающие лучше знакомы с ситуацией, и поэтому повторяет их действия. Это явление часто используется для манипуляции поведением других людей.

В качестве примера действия этого принципа можно представить обычный бытовой случай: если на рынке вы увидите очередь к определенному ларьку, то, скорее всего, решите, что качество продаваемого товара там лучше, и вам захочется присоединиться к ней.

Но если поход на рынок и стояние в очереди неактуальны для вас и кажутся пережитками прошлого, вспомните, как вы выбираете товар в интернет-магазине. Наверняка, вы обращаете больше внимания не на описание товара, а на отзывы, которые люди оставляют о нем.

Социальное доказательство действительно оказывает огромное влияние на наши решения и является, пожалуй, самым популярным психологическим феноменом, применяемым маркетологами, в том числе и в социальных сетях.

С его помощью можно показать преимущества компании, используя следующие данные:

  • рейтинги, в которых компания занимает лидирующие позиции;
  • отзывы текущих клиентов, оставшихся довольными продуктом или услугой;
  • большое количество лайков и расшариваний;
  • упоминания компании в положительном ключе;
  • награды;
  • всеобщее признание.

Даже обычные комментарии на странице компании в Инстаграме вызывают доверие у потенциальных клиентов и побуждают к приобретению товара лучше всякой рекламы. Но несмотря на то, что комментарии и лайки влияют на общее мнение о бренде, если получать их «черными» методами, ничего хорошего из компании в долгосрочной перспективе не выйдет – ее репутация будет подорвана. Поэтому не стоит искать легких путей – нужно быть абсолютно «прозрачными» и честными со своими клиентами, и это обязательно принесет свои плоды.

2) Взаимный обмен

Люди практически всегда ощущают потребность ответить благодарностью, когда кто-то делает что-то хорошее для них. В этом заключается принцип взаимного обмена.

Чтобы проследить за воплощением этого принципа в жизнь, рассмотрим эксперимент, опубликованный в Журнале прикладной социальной психологии. Суть его заключалась в следующем: посетителям ресторана после ужина дарили конфету с целью увеличить чаевые официантов. В результате эксперимента чаевые увеличились на 3%, когда посетители получали конфеты после доставки чека, и на 20%, когда официанты давали вторую конфету, глядя посетителям прямо в глаза и как бы давая понять, что эта конфета предназначена именно для них.

Вы можете использовать эту особенность человеческого поведения в целях повышения эффективности вашей деятельности в социальных сетях.

Во-первых, этот принцип можно использовать при взаимодействии с другими компаниями или влиятельными людьми в вашей отрасли. Дайте им понять, что вы готовы прорекламировать их на своей страничке в социальных сетях, разместив анонс на их мероприятие или публикацию, ссылку на них как на источник или процитировав их. И попросите сделать нечто подобное для вас.

Принцип взаимного обмена также можно (и нужно) использовать при коммуникации со своей аудиторией. Для начала вам нужно определиться, что вы хотите получить от своих подписчиков: регистрация на сайте, лайки и репосты, подписка на рассылку, совершение покупки и т.д.

Затем подумайте о том, что вы можете дать им взамен: предоставить скидку, провести бесплатный вебинар, выпустить бесплатную электронную книгу, разыграть призы с помощью генератора случайных чисел, добавить подарок клиенту в заказ (если вы занимаетесь интернет-магазином). Поверьте, клиенты будут очень благодарны вам и захотят сотрудничать с вами и дальше.

3) Обязательство и последовательность

Последовательность в поступках и выполнение данных обещаний – очень важное условие сохранения имиджа и репутации. Роберт Чалдини говорит, что желание отвечать за свои слова для людей даже важнее заботы о собственной безопасности. Именно поэтому это психологическое явление оказывает значительное влияние на людей.

Если человек выполняет какое-либо начальное действие, он часто чувствует его незавершенность и подсознательно стремится довести его до конца. И этим активно пользуются маркетологи: в магазинах вы получаете скидку или баллы на следующую покупку, и затем чувствуете необходимость ее совершить.

Это также можно использовать в SMM. Попросите ваших подписчиков выполнить какие-либо начальные действия (например, заполнить информацию о себе, поделиться публикацией в соцсетях и т.д.), и они с большей вероятностью выполнят то, что вы от них хотите в конечном итоге.

Например, если подписчик потратит некоторые усилия при регистрации на мероприятие (заполнит анкету и подпишется на новости), то вероятность того, что он придет на это мероприятие, очень и очень возрастет.

4) Благорасположение

Люди тянутся к тому, что им нравится. А нравятся им люди, похожие на них. Психологи говорят: если вы хотите произвести впечатление на незнакомого вам человека, примите ту же позу, которую принял он, говорите похожим на его голосом и используйте его жесты, и тогда вы точно ему понравитесь.

Мы выбираем себе в друзья людей, имеющих схожее с нашим мировоззрение, ценности, интересы, любящих ту же музыку, книги, фильмы, которые любим мы. И, конечно же, мы прислушиваемся к их мнению.

Этой особенностью активно пользуются маркетологи: в рекламе образ человека, рекламирующего товар, совмещает в себе признаки потенциального покупателя, с его проблемами, нуждами и интересами.

Как же использовать этот психологический принцип в социальных сетях, и вообще, как вызвать расположение у своей аудитории? Вот несколько идей:

1. Покажите, что вы – обычный человек

Покажите аудитории, что за вашей компанией стоят реальные люди, думающие и чувствующие, – публикуйте фотографии и видео, раскрывающие внутреннюю жизнь компании и ее сотрудников.

2. Найдите точки соприкосновения

Найдите общие интересы со своей аудиторией и делитесь эксклюзивным контентом по выбранным темам.

Команда Red Bull, например, своими фото и видео в Инстаграме вдохновляет подписчиков наслаждаться жизнью, получать новые эмоции и больше путешествовать.

А компания «Ecco Россия» публикует такие вот интересные заметки о путешествиях, которые способны заинтересовать читателей, любящих открывать для себя новые места.

3. Делитесь эмоциями

Совместно пережитые эмоции сближают. И это может действовать не только для двух отдельно взятых людей, но и на бренд и его клиентов. Объединяясь со своей аудиторией на эмоциональном уровне, особенно, если испытываемые эмоции положительные, вы можете повысить лояльность клиентов к вашему бренду и получить более открытое и доверительное отношение. Использование этого психологического приема способно повысить активность ваших клиентов в социальных сетях.

Вы влияете на эмоции читателей своими постами: даже если публикуете ничем не выдающийся, занудный пост, он вызывает в людях эмоции – скуку и раздражение.

Чтобы использовать это психологическое явление в свою пользу, делитесь со своими читателями только позитивными новостями. Создайте образ бренда, несущего счастье и доброту в этот мир, удивите своих читателей искренностью, участием и отменным чувством юмора, и они будут покорены вашими постами.

4. Используйте изображения людей в своих постах (лучше – счастливых людей)

Используйте фотографии людей, которые бы характеризовали вашу аудиторию или были бы интересны ей. Coca Cola успешно пользуется этим приемом: люди на фотографиях ее публикаций – молодые и счастливые. Поэтому и сам напиток у многих ассоциируется с счастьем и беззаботностью.

5. Выберите удачное фото профиля

В журнале Psychological Science провели исследование, результаты которого говорят о том, что люди оценивают человека и свое отношение к нему по фотографии меньше чем за секунду (если быть точнее – за 40 миллисекунд). Это исследование также показало, что даже незначительные изменения в выражении лица могут восприниматься совершенно по-другому. Так что значимость фотографии, которую вы ставите в своем профиле, не преувеличена. Выбирайте фотографии, на которых вы выглядите открытыми и доброжелательными.

Кроме всего вышепечисленного, регулярно напоминайте подписчикам о себе: публикуйте посты в социальных сетях, высылайте напоминания на почту, ведите рассылку, активно участвуйте в обсуждении публикаций, в общем, делайте все, чтобы ваше присутствие в жизни читателей постоянно ощущалось.

Но при этом не забывайте соблюдать меру – ваше постоянное мелькание на экране может вызвать чувство тошноты. Выдавайте контент порционно, давайте своим читателем возможность соскучиться по вам.

5) Авторитет

Во все времена люди поклонялись авторитетам – видимо, такова природа человека. И в наше время мнение авторитета имеет большое значение для людей, чего бы оно не касалось – выбора автомобиля, страны для отдыха или чипсов. И неважно, что звезды шоубизнеса и спорта не являются экспертами в оценке товара, который они рекламируют, а Егор Крид и гель для умывания от черных точек, кроме как в рекламе, могли бы встретиться лишь в параллельной вселенной (хотя, стоит ли так самоуверенно утверждать). Но бог с этим Егором Кридом, данная реклама во всяком случае не приносит никому вред. А когда псевдоврачи с экрана телевизора ставят вам диагнозы и назначают лечение, становится по-настоящему грустно.

Кроме раздутых некомпетентных «авторитетов» существуют адекватные люди, специалисты в своей отрасли, добившиеся огромных успехов, и они сочтут за честь поделиться своим опытом и знаниями. Именно их и нужно привлекать. Но не просто для того, чтобы прорекламировать свою компанию, а для того, чтобы получить экспертное мнение о вопросах, интересующих вас и вашу аудиторию.

Использование мнения авторитета по тому или иному вопросу в ваших публикациях в социальных сетях – беспроигрышный вариант, оно заставит ваших читателей относиться к вам с уважением.

6) Дефицит

Принцип дефицита основан на обычном страхе человека упустить что-то важное, первоосновой которого является страх потери. Сейчас у этого явления появилось популярное название – FOMO (аббревиатура от «fear of missing out» – страх потерять что-то важное). Проявлением этого «недуга» нашего времени является маниакальная привычка обновлять страницы в соцсетях в страхе пропустить важное сообщение или публикацию. Маркетологи играют с этим страхом, как кот с мышонком, вынуждая людей покупать зачастую ненужные вещи, не давая им времени на раздумья.

Этот принцип умело использует AliExpress в своем разделе «горящие товары», где установлен отсчет времени действия скидки на тот или иной товар. Глядя на эти таймеры, вы начинаете нервничать и неожиданно понимаете, что теплый лежак для собаки – это все, что вам нужно в данный момент, и чем меньше остается времени до конца действия скидки, тем больше появляется уверенности в необходимости его приобретения.

Проходит несколько часов, и вам уже кажется, что сама собака начинает намекать на то, что ей нужен лежак – а как можно отказать питомцу, которого вы так нежно любите? И вы покупаете этот долбаный лежак.

Установление скидки с ограничением по времени имеет оглушительный успех у маркетологов, и это видно по тому ажиотажу, который возникает в торговых центрах во время Black Friday и других больших распродаж.

С другой стороны, принцип дефицита действует и на людей, не любящих гоняться за недорогим ширпотребом, а предпочитающих эксклюзивные вещи. Редкая девушка, увидев в магазине платье своей мечты, да еще и в последнем экземпляре, да еще и ее размера, сможет потом простить себе то, что она его не купила – это платье будет очень долго являться ей во снах и портить аппетит.

Поэтому мы и совершаем незапланированные траты – из-за страха того, что не сможем больше найти вещь, которая нам приглянулась. Таким образом, для того, чтобы убедить клиентов в необходимости приобретения вашего товара, достаточно заявить, что ваша продукция уникальна в своем роде и имеет ограниченное количество экземпляров.

Используйте эту тактику и для SMM: пригласите своих подписчиков на закрытый вебинар, предложите подписаться на уникальную email-рассылку, подчеркните в анонсах эксклюзивность публикуемых материалов.

Дайте вашим подписчикам почувствовать, что они много потеряют, если не прочитают вашу статью, не посмотрят видео или не воспользуются вашей продукцией. Хотя и здесь, конечно же, нужно помнить о чувстве меры.

Итак, мы рассмотрели 6 принципов психологического влияния, каждому из которых мы в той или иной степени подвластны. Если использовать их в своих публикациях в социальных сетях, можно повысить лояльность к бренду, построить доверительные отношения с клиентами и, как следствие, увеличить продажи. Главное делать это с позитивом и действовать по принципу «не навреди».

В 1984 году американский психолог Роберт Чалдини опубликовал книгу под названием «Психология влияния», в которой изложил шесть принципов убеждения. В этой статье мы рассмотрим и обсудим каждый из них и попытаемся понять, почему они выдержали испытание временем.

Но прежде всего заметим, что эти методы не рекомендуют для манипуляции людьми. Важно, чтобы это было искренне и основывалось на дружеской симпатии. Жадные люди всегда проигрывают в долгосрочной перспективе и портят свою репутацию.

Итак, 6 принципов Чалдини:

  • Взаимность: обязательство возмещения.
  • Обязательность и последовательность: убеждения соответствуют ценностям.
  • Социальное доказательство: сила того, что делают другие.
  • Власть и авторитет: желание подчиняться ответственным людям.
  • Симпатия: обязательства в дружбе.
  • Дефицит: страстное желание того, что может быть недоступно.

Рассмотрим каждый из них отдельно.

Принцип взаимности

Суть: мы чувствуем обязанность давать что-то взамен людям, которые нам оказали услугу.

Дайте что-то. Через какое-то время, но не сразу, попросите что-нибудь взамен. Вам не нужно просить что-то эквивалентное: можно получить даже больше.

Когда вы оказываете услугу людям, убедитесь, что они знают, что получают. Расскажите им о своем искреннем желании помочь. В идеале стоимость и количество усилий с вашей стороны должны быть низкими, а для собеседника — высокими.

Примеры:

  • Некоммерческая организация дарит ручку с просьбой заполнить форму для регулярных пожертвований. Это значительно увеличивает вероятность пожертвования.
  • Специалист по продажам делает множество мелких услуг клиенту, что заставит последнего чувствовать себя обязанным приобрести что-нибудь.

Когда доисторические люди перешли от одинокой охоты к жизни в племени, то поняли, что общество предполагает делать что-то полезное для других, чтобы через какое-то время получить ответную услугу. Из этого вырос принцип взаимности.

Принцип обязательства и последовательности

Суть: мы должны всегда согласовывать свои внешние действия и обещания с убеждениями и ценностями.

Когда мы даем обещание, то считаем своим долгом сделать все, чтобы его сдержать. Когда принимаем решение, нам нравится чувствовать, что это правильное решение. Когда делаем что-то, что не соответствует убеждениям и ценностям, то можем изменить эти внутренние аспекты, чтобы быть перед самими собой последовательными.

Словом, мы склонны оправдывать свои обязательства, изобретая новое обоснование, для подтверждения того, что сделали правильный выбор.

Примеры:

  • Компания дарит бесплатные образцы. Если клиент станет их использовать, то почувствует себя обязанным купить что-нибудь.
  • Родители часто говорят ребенку, что он трудится очень хорошо. Через какое-то время он начинает воспринимать себя как трудолюбивого.

Дело в выравнивании. Если наши убеждения, ценности, модели и действия не полностью согласуются друг с другом, мы ощущаем когнитивный диссонанс. Чтобы от него избавиться, нужно изменить действия, либо убеждения.

Суть: мы повторяем действия других людей, особенно когда не уверены в своих знаниях и опыте.

Покажите людям, как другие делают то, чего вы хотите от них. Примеры:

  • Реклама показывает счастливую семью, которая владеет определенным товаром. Теперь тот, у кого есть семья, будет считать, что именно этот предмет дарит счастье.
  • Продавец говорит клиенту о других людях, которые уже купили этот товар.
  • Телевизионная комедия использует закадровый смех, чтобы показать настоящей аудитории: «Эй, это смешно!».

Мы следуем примеру других людей или лидеров. Это в первую очередь верно для случаев, когда непонятно, что делать. Социальное доказательство работает благодаря нашему стремлению принадлежать обществу, уважать других и избегать социального наказания (насмешка и остракизм).

Принцип власти и авторитета

Суть: мы уступаем людям, которые кажутся превосходящими нас.

Если мы считаем кого-то профессионалом в каком-либо деле и этот человек утверждает что-то как истинное, то с большой долей вероятности мы поверим ему, не задавая вопросов. Мы также склонны подчиняться тем, кто обладает ярко выраженным сильным языком тела.

Это может быть использовано и против нас. Например, специально обученный профессиональный актер, приглашенный выступить на телешоу, говорит уверенно и яро критикует противоположную точку зрения, создавая видимость эксперта.

Мы воспитаны так, что слушаемся других: родителей, учителей, власть, начальство на работе и так далее. А неподчинение может иметь различные негативные последствия.

Принцип симпатии

Суть: мы склонны обоснованно и необоснованно симпатизировать приятным нам людям.

Будьте дружелюбны, покажите другим, что они вам нравятся, искренне интересуйтесь их мнением. Две вещи усиливают симпатию: сходство и похвала. Если показать, что человек похож на вас, и сделать правдивый комплимент, есть вероятность изменить его точку зрения.

Примеры:

  • Женщина приглашает подруг на вечеринку и продает им косметику. Они ее покупают, не из-за нужды, а потому что знают хозяйку и она им нравится.
  • Продавец повышает навыки общения и становится более дружелюбным, что позволяет ему продавать больше.

Когда мы встречаем людей, то первое, что делаем — приветствуем их. Потом улыбаемся, пожимаем руки, целуем, обнимаем. Можем также спросить их о здоровье и семье. Почему? Это создает доверие, которое является прямой дорогой к симпатии. По сути, мы говорим: «Ты мне нравишься и я не причиню тебе вреда. Поэтому, пожалуйста, доверься мне».

Суть: мы хотим то, что не сможем получить в будущем.

Когда вещи становятся менее доступными, они кажутся нам более желательными. Если у нас есть выбор получить это сейчас или возможно получить в будущем, мы выбираем сейчас. Причем не факт, что нам этот предмет или услуга вообще нужны.

Примеры:

  • Сообщения на сайте: «Товар заканчивается», «Специальное предложение, действительное до конца месяца», «Ограниченная партия».
  • Мать говорит младшему сыну, что если он не будет есть овощи, она отдаст их старшему.

Дефицит работает через ожидаемое сожаление. Мы опасаемся, что не получим чего-то в будущем — представляем его и те негативные эмоции, которые возникнут. Наша потребность в этой вещи побеждает рациональное мышление.

Желаем вам удачи!

Ключевые слова:1Коммуникации

Принципы психологии

Понимание и истоки принципов психологии.

Принципы психологии — это исходные положения, определяющие понимание сути и истоков психики людей, особенности ее формирования, развития, механизмы функционирования и формы проявлений, способы подхода к ее изучению и изменению. Принципы аккумулируют в себе основные закономерности и законы, действующие в сфере психического, и поэтому чрезвычайно важно уяснить содержание принципов, их основные требования. При этом необходимо понимать, что принципы — это не исходный пункт исследования, а его конечный результат (Ф. Энгельс). Выявление и формулирование принципов — результат специальных и нередко длительных исследований специалистами психического, духовного.

Определяющий вклад в разработку принципов психологии внесли философские науки, и прежде всего разработка основного вопроса философии, общих законов диалектики, ведущих категорий философии (количества, качества, меры, необходимости и случайности, причины и следствия, формы и содержания, истины и ее критериев, развития, движения, взаимосвязи, категории материи, материального и идеального), теории познания и т.д. В этом смысле плюрализм подходов к пониманию психического, многообразие психологических школ в значительной степени объясняются своеобразием философских позиций, пристрастий психолога-исследователя.

Большое влияние на понимание психического и разработку принципов психологии оказали физиологические науки, и прежде всего физиология мозга, физиология ВНД.

К числу других наук, повлиявших на понимание психического, его истоков и своеобразия, в первую очередь относятся педагогика, экономика, социология, политология, этика, эстетика, юриспруденция. Все эти науки изучают относительно самостоятельные сферы жизни и деятельности людей, оказывающие влияние на формирование и развитие их психики.

Законы, действующие в этих сферах, обладают относительной самостоятельностью, хотя и испытывают взаимовлияние на особенности своего проявления. Это важно понимать при учете взаимодействия законов психологии и социальной сферы жизнедеятельности людей, законов их биологии. Так, по поводу взаимодействия законов социальной жизни и биологии человека А. Н. Леонтьев заметил: то, какая пища попадает в желудок человека, обусловлено социальными обстоятельствами, условиями его жизни и т.п., но процесс пищеварения, ее переработки в желудке происходит по законам физиологии пищеварения. И попятно, что качество, состав и количество того, что попадает в желудок человека, может существенно повлиять на проявление законов физиологии пищеварения, привести к нарушениям в организме, в нервной системе человека, к своеобразию формирования и проявления его психики.

Опираясь на философские, естественно-научные и другие научные основы, отечественная психология сформулировала следующие основные ведущие методологические принципы, определяющие ее позиции в понимании психики и подходы к ее изучению и формированию.

Принцип отражения раскрывает понимание сущности психического и его основных функций, уровней в развитии психики человека. По мнению А. Н. Леонтьева, в психике нет ни капли того, что не было бы отражением.

Очевидно, что своеобразие психики человека, этой особой формы отражения, обусловлено многими обстоятельствами, среди которых ведущую роль играют следующие: особенности самой объективной реальности, воспринимаемой как с помощью органов чувств человека (через первую сигнальную систему, в том числе и через экстрасенсорику), так и с помощью языка, речи (через вторую сигнальную систему); состояние головного мозга, физического и психического здоровья человека; содержание и состояние его психики.

Особенности психического отражения более подробно рассмотрены в первой главе данного учебника.

Принцип детерминизма объясняет причины развития психики, ее истоки. Здесь важно видеть и уяснить два обстоятельства.

Первое — психика человека обусловлена и выступает результатом взаимодействия многих факторов и обстоятельств биологического, природного, технического и социального характера. При этом ведущую роль в формировании и развитии человеческой психики, как у отдельных индивидов, так и у различных форм общностей людей, играют социальные условия их жизни и деятельности. Содержание психики человека определяется образом и уровнем жизни и деятельности людей и изменяется с изменением жизненных обстоятельств. Ее происхождение, формирование и развитие решающим образом зависят от способа производства, распределения и потребления материальных и духовных средств, общественного, группового и индивидуального бытия человека. Своеобразие в первую очередь этих обстоятельств, а также доминирующих в обществе нравственных, эстетических, политических, правовых, религиозных и других социальных норм, правил, ценностей и обусловливает то или иное содержание, уровень функционирования и направленность психики людей.

Вместе с тем психика человека не простой продукт обстоятельств. Через деятельность людей она может изменять эти обстоятельства (К. Маркс).

Второе обстоятельство состоит в том, что психика человека не просто продукт, результат взаимодействия человека и социальных, биологических, техногенных и природных факторов, обстоятельств. С. Л. Рубинштейн отмечал, что «психические явления выступают в жизни человека не только как обусловленные, но вместе с тем и как обусловливающие; определяемые условиями жизни человека, психические явления обусловливают его поведение, его деятельность»1, посредством которых человек видоизменяет окружающий его социальный и природный мир и самого себя.

Психика человека, таким образом, обладает способностью изменять, развивать себя.

Принцип активности психического, сознания ориентирует исследователя при изучении психики, психических явлений на учет того, что внешние и другие обстоятельства отражаются в сознании человека в виде тех или иных образов избирательно, целенаправленно, а не только зеркально. Это обусловлено и определяется имеющимся у человека жизненным, профессиональным и другим опытом, его потребностями и интересами, тем, что в каждом акте психического присутствует и отношенческий аспект. Психика человека, се содержание и состояние выступают своеобразным трансформатором, призмой всяких внешних и других воздействий. Одни обстоятельства, факты, события, воспринимаясь неадекватно, заметно усиливают свое воздействие на человека, его психику; степень влияния других событий, наоборот, ослабляется. К ряду жизненных обстоятельств в тот или иной момент, отрезок времени у человека складывается нейтральное отношение, он как бы безразличен к ним. Многое же из окружающей действительности и того, что происходит в организме человека, отражается на неосознаваемом уровне, минуя сознание. Однако все, что, так или иначе, влияет на человека, оставляет «следы» в головном мозге, рано или поздно может активизироваться и создавать своеобразие функционирования и настроя психики по восприятию и оценке объективной реальности.

Принцип развития психики, сознания человека в деятельности, во взаимодействии со средой объясняет, что психика, сознание человека развиваются в деятельности и во взаимодействии с миром, общении с другими людьми. В процессе взаимодействия индивида с социальной, технической и природной средой раскрываются истоки человеческой психики. Психика человека, его сознание могут быть правильно поняты и объяснены при условии, если рассматриваются как результат, как правило, социального взаимодействия человека с окружающей социальной, техногенной и природной средой, деятельности и общения с другими людьми, его обучения и воспитания.

В качестве специфической для человека формы психического развития выступает его социализация как процесс усвоения им общественного опыта. Именно через социализацию формируется и развивается сознание и самосознание личности, складывается система ее ценностей. А потому каковы социальные обстоятельства жизни и деятельности людей, таковы и люди: их сознание, интересы и потребности, устремления, способности и т.п. Изменение жизненных обстоятельств, и прежде всего характера и условий деятельности, отношений между людьми ведет к изменениям их психики, сознания. С. Л. Рубинштейн отмечал, что, проявляясь в деятельности, сознание в деятельности и формируется.

Принцип взаимосвязи, единства сознания, психического и деятельности, поведения показывает, что человеческая психика формируется, функционирует, развивается и проявляется только в процессе общественно-трудовой деятельности, взаимодействия человека с другими людьми. Единство (но не тождество) сознания, психического и деятельности, поведения человека состоит в следующем: сознание, психическое побуждают человека к действию, образуют внутренний план деятельности, поведения, их программу, модель, с помощью которых и происходит ориентация человека в окружающей среде. Этот принцип ориентирует специалиста, практика при изучении и анализе поведения, деятельности людей не только учитывать внешнюю картину, рисунок поведения, внешние обстоятельства, но и выяснять те внутренние психологические механизмы (цели, мотивы, ценностные ориентации, знания, умения, навыки и т.п.) личности, которые обеспечили соответствующее поведение, действие, поступок, а также и их результаты.

Принцип целостного, системного подхода к пониманию и изучению психики ориентирует специалиста на понимание того, что психика формируется, функционирует и проявляется как целостное, интегральное явление. Все индивидуальные и групповые (общественные) психические феномены взаимосвязаны и обусловливают друг друга. Их вычленение и отдельное рассмотрение в психологии как учебной дисциплине (да и в науке) носят условный характер и имеют целью показать особенности, свойства этих явлений. При этом количественные и качественные изменения, происходящие в отдельных психических явлениях, процессах, механизмах, тут же приводят к изменениям в функционировании и проявлениях всей психики как системы. Психика человека, как индивида, так и различных форм общностей людей, является целостным, системным, иерархически организованным и полисодержательным образованием, и потому любая коррекция отдельных характеристик психики видоизменяет ее всю.

Важно также подчеркнуть, что психика человека, функционируя системно в многообразии взаимосвязей ее различных феноменов, обладает компенсаторными свойствами: недостаточная развитость одних психических функций может быть компенсирована соответствующим развитием других. Например, отсутствие интереса к учебному предмету, к той или иной деятельности может компенсировать высокая волевая подготовленность, собранность человека, недостаточные способности — трудолюбие и т.д.

Принцип относительной самостоятельности психических феноменов не противоречит предыдущему, а лишь указывает на то, что каждое психическое явление у человека может иметь не только своеобразие своих физиологических основ (см. гл. 2 данного учебника), но и свои закономерности формирования, функционирования, развития (например, память, воля, эмоции, способности, характер и т.п.). К тому же, как отдельные индивидуальные, так и групповые, массовые психические феномены могут функционировать (и формироваться) достаточно интенсивно независимо от других явлений психики, детерминируя, обеспечивая соответствующее поведение и действия людей (например, та или иная акцентуация личности, доминирующая потребность, традиция, ценность и т.п.).

Принцип личностного подхода, учета групповой психики в изучении, понимании и формировании отдельных психических явлений, фактов, механизмов. С учетом требований этого принципа изучение психики человека и ее отдельных феноменов может быть правильным лишь при учете в совокупности, единстве, основных, ведущих, коренных личностных и групповых особенностей людей: их потребностей, интересов, жизненного и профессионального опыта, способностей и других особенностей в целом, учета своеобразия как психотипических, так и индивидуально-психологических особенностей людей.

Принцип единства конкретно-исторического подхода и содержательного анализа в понимании психики людей ориентирует специалиста на содержательный и ценностный (аксиологический) анализ психики людей с учетом конкретно-исторических условий их жизни и деятельности. Психика человека не может быть правильно и полно понята при условии игнорирования требований этого принципа. Только содержательно-ценностного или, наоборот, конкретно-исторического анализа психики, ее отдельных феноменов недостаточно для их правильного понимания.

Все названные основные принципы психологии представляют собой систему, в которой каждый элемент раскрывает ту или иную грань психического. И поэтому игнорирование требований хотя бы одного из принципов снижает возможность в познании и изменении психики человека, социальной группы.

Важно уяснить основные требования ведущих принципов отечественной психологии, своеобразие и пути реализации этих требований в профессиональной деятельности.

Профессиональная деятельность специалиста любого профиля будет более успешной, если он постоянно изучает и понимает своеобразие психики сотрудников и учитывает ее особенности при решении профессиональных задач. Для этого он может использовать соответствующие средства и методы изучения личности, психических явлений и процессов в трудовом коллективе.

Принцип взаимного обмена

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *