Нет в переговорах

Встреча с клиентом — непростая задача, особенно для молодого «продавана». Как действовать, как не тупить, какие вопросы задавать? Как провести предстоящую встречу в продажах максимально эффективно? Вот пошаговый алгоритм для молодых бойцов-продажников, который идеально подходит для первой встречи после холодного звонка.

Первая встреча с клиентом

Итак, вас ждёт первая встреча с клиентом. Время наметить план переговоров и не забить про следующие моменты:

• Внешний вид. Опрятный деловой костюм или casual в зависимости от формата встречи. Аккуратная борода или выбритое начисто лицо. Чистые ухоженные руки, подстриженные ногти. Да, да, вы не ослышались. Обязательно чистые и ухоженные руки, потому что они всегда на виду. Самое ужасное, вы берете ручку подписать документ, а клиент видит грязь под вашими ногтями.
• Станьте тем, кому можно доверять. Встреча начинается с улыбки и взгляда, умении поддержать разговор и ваших манер. Продемонстрируйте вашему клиенту уверенность и готовность помочь ему в его задачах.
• Избегайте слов-паразитов и речевых ошибок. «Ихние» и «ПозвОнит» перечеркнут все ваши старания и созданное впечатление. Ничто так не режет ухо, как речевые ошибки.

Итак, для сначала проведите анализ компании. Копаем глубоко и упорно. Помогут все детали и факты о компании клиента. Например, оборот за год, проблемы с поставщиками, успешные проекты, выступления на конференциях ЛПР-ов, новые разработки и прочее. На встрече ваш клиент должен чувствовать вас не как продавца, а как партнёра. Полный разбор клиента перед встречей поможет вам на встрече не тупить, говорить уместные вещи, предлагать подходящее решение.

Ставим цель. Перед встречей составляем пошаговую стратегию достижения цели максимум и цели минимум, планируем манёвры отступления и переключения внимания клиента, если он задаёт острые вопросы или «упирается рогами» в цену. Каким должен быть идеальный результат встречи? Какой альтернативный результат встречи с клиентом вас устроит. Поставьте чёткую цель.

План переговоров с клиентом

Вы же собираетесь на встречу с клиентом не для того, чтобы о погоде разговаривать? Готовим примерный план встречи и переговоров по этапам. Чёткие шаги позволят вам направлять клиента во время общения и поддерживать динамику переговоров с клиентом.

Частая ошибка начинающих продавцов — хаотичные переговоры, прыжки с темы на тему, неуместные вопросы.

Возьмите ручку и составьте план предстоящих переговоров с клиентом. Соберите мысли на бумаге.

• Установление контакта. Пожалуй, один из самых важных элементов в переговорах. Если вы не можете установить контакт, то встреча пойдёт не в том русле, в котором вам хотелось бы. Создайте обстановку. Поговорите на отвлеченные темы и найдите что-то общее между вами и собеседником. Сделайте комплимент, аккуратно пошутите, пожмите руку, улыбнитесь и посмотрите в глаза. Будьте искренними и открытыми. Хороший контакт снизит напряженность и создаст доверительную атмосферу.
• Выяснение целей компании и мотивации ЛПР. Открою секрет, о котором вы уже догадываетесь. Вы и ваш продукт никому не нужен. Все в компании клиента хотят решить свои проблемы. Только собственник напрямую заинтересован в капитализации, так как получает прибыль. Линейный менеджмент довольно меркантилен. ЛПР-ов интересуют: финансовое поощрение, продвижение по службе, решение своей головной боли, получение признания и уважения, снятие рисков, высвобождение времени и так далее. Что конкретно нужно вашему ЛПР вы уже должны знать до встречи хотя бы в общих чертах. Используйте такую информацию себе на пользу.

Этапы согласование сделки

• Переговоры по продукту: что устраивает, что нет, разбираем вопросы по технической части.
• Переговоры по цене: целевая цена, опции, дополнительный сервис, бонусы и прочите плюшки. Здесь также можно хорошо апсейлисть ваши другие услуги и продукты.
• Разбор возражений: хорошо, не очень, дёшево, дорого, чем вы лучше конкурентов и т.п.
• Коммерческое предложение, соответствующее целям и задачам клиента. Обязательно уделите внимание результатам, которые получит клиент.
• Возьмите на встречу типовой договор для ознакомления. Вы можете подписать на встрече соглашение о намерениях или типовой договор, чтобы подтвердить серьёзность намерений. В половине случаев клиент уже будет готов на такой шаг, важно вовремя предложить.

Цену вашего решения продаём через результат, который получит ваш клиент!

Расскажите истории успеха ваших клиентов в этом сегменте. Желательно взять максимально похожую компанию из сегмента клиента и рассказать, как вы уже улучшили жизнь с помощью вашего продукта.

Закрепите ваши договорённости

Во время рукопожатия смотрите в глаза, а не в пол или сторону. Расставайтесь с конкретным планом следующих шагов в сроков. На этом моменте регулярно спотыкаются начинающие менеджеры по продажам. Посидели, поговорили с клиентом и разошлись в море корабли. Так нельзя.

Вы должны запомниться. Лучше всего запоминаются начало и конец встречи. Возьмите с собой памятный полезный подарок для клиента. Это может быть бизнес-книга или недорогой приятный сувенир.

Лучшая импровизация — это заранее подготовленная импровизация.

Подготовка к встрече необходима для качественного в общения с клиентом, чтобы вы смогли закрыть сделку. Исследуйте клиента вдоль и поперек. Изучите историю компании, попытайтесь узнать о проблемах компании от линейных сотрудников, которые касаются вашего продукта.

Исследуйте боль и задачи конкретного ЛПР, который будет на встрече. Изучите стратегию компании. Если это крупный LE (large enterprise) игрок рынка — информацию вы сможете найти в открытых источниках и социальных сетях компании.

Поговорите сначала с самим собой

Прежде всего, вы должны сначала поговорить с самим собой. Вот что вы должны знать о себе перед вступлением в переговоры:

• Какую ценность вы принесете?
• На что вы согласитесь?
• Это правда сделка всей вашей жизни? Если нет, отмените переговоры.
• Что получит другая сторона?
• Что может пойти не так?
• Лучшая ли эта возможность для достижения вашей мечты?

Именно от того, как вы мыслите, будет зависеть ход переговоров. Когда вы в согласии с собой, вы выиграете любые переговоры.

Дайте возможность другой стороне сделать предложение

Когда начинаются переговоры, первое, что вы должны сделать, – замолчать и позволить другой стороне сделать первой предложение. Скорее всего, оно будет отличаться от того, чего вы ожидаете. Но как только все карты раскрыты, у вас есть преимущество.

Кадр из сериала «Форс-мажоры»

Начните с нелепого

Мы тут о вашем будущем говорим. Ответьте на начальное предложение каким то очень нелепым, сумасшедшим предложением. Идея переговоров заключается в том, чтобы найти компромисс, нечто среднее между тем, чего хотят обе компании. Бывало, что я выдвигал сумасшедшее предложение, и на него сразу же соглашались.

Не бойтесь начинать с чего-то грандиозного. Говорите все с каменным лицом, чтобы они понимали серьезность ваших намерений.

Будьте на сто процентов честным

Переговоры не закончатся ничем хорошим, если обе стороны не будут до конца честными. Если вы искренне высказываете свою позицию, у вас есть все шансы получить то, что вы хотите.

Все хотят вести переговоры с честными людьми. Если вы будете лгать, вы сорвете сделку всей вашей жизни.

Не бойтесь говорить о своих опасениях

Всегда говорите о том, чего вы боитесь. Относитесь к этому как к возможности повлиять на партнера по переговорам, ведь он вполне может изменить свою позицию. Если он поделится с вами опасениями, поделитесь с ним своими в ответ.

Если это возможно, предложите ему логическое решение проблемы, которой он боится. Затем заново обсудите сделку. Вы будете в выигрыше.

Помните о своей ценности

Вас часто могут недооценивать. Помните, что вы предлагаете, и научитесь выделять ваши ключевые преимущества.

Прежде чем просить еще больше, подумайте о том, какую пользу вы собираетесь принести.

Мы часто недооцениваем себя, и таким образом мы легко проигрываем в переговорах. Всегда четко объясняйте, почему вы делаете что-то, и не бойтесь сравнивать себя с другими. Говорите с целью, страстью и видением, чтобы вашу ценность заметили.

Дайте волю эмоциям

Помните, что это самая важная сделка в вашей жизни. Время проявить эмоции, чтобы сблизиться с другой стороной. Расскажите мощные истории, благодаря которым будет понятно, почему вы оказались на таких серьезных переговорах.

Кадр из сериала «Форс-мажоры»

Не скрывайте свои чувства и будьте горды, что вы смогли зайти так далеко. Расскажите о тяжелых временах, благодаря которым вы выросли и стали лучше.

Не стесняйтесь своих неудач, ведь они сделали вас таким, каким вы являетесь сейчас. Ваши эмоции помогут вам сблизиться с другими людьми.

Покажите, как сильно вы этого желаете

Не сидите просто с безразличным видом. Другая сторона должна видеть, как сильно вы хотите получить эту возможность. Они должны понять, что вы готовы отдать все, лишь бы получить этот шанс.

Если вы не готовы произнести эти слова, тогда вы должны спросить себя, точно ли это сделка всей вашей жизни. Людям нравится, когда другие преданы делу и готовы отдать все ради него.

Продемонстрируйте уверенность

Будьте уверены в себе, но не перебарщивайте. Знайте, что вы не просто так находитесь за столом переговоров, и верьте в себя.

Кадр из сериала «Форс-мажоры»

Вас выбрали, потому что это часть вашей судьбы. Действуйте медленно, уверенно и осмотрительно.

Не бойтесь больших пауз

Худшее, что вы можете сделать, – нарушить паузу. Ваш партнер по переговорам может находиться в серьезных раздумьях, что хорошо для вас. Но если вы это молчание нарушите, вы легко можете провалить переговоры. Молчание – это хорошо. Это значит, что человек думает. Представьте, что переговоры – это игра в шахматы. Каждый шаг должен просчитываться. Если вам задают сложный вопрос, совсем необязательно отвечать на него сразу. Не переживайте по этому поводу. Вы даже можете позвонить другу, если нужно.

Обе стороны должны быть в выигрыше

Важно понимать, что сделку можно получить только тогда, когда обе стороны от нее в выигрыше. Если только вы один получите пользу, партнер по переговорам просто не подпишет договор.

Кадр из сериала «Форс-мажоры»

Я часто был свидетелем того, как заключались сделки, где одна сторона получала намного больше, чем вторая. Но обычно все заканчивалось тем, что кто-то в скором времени разрывал контракт или брал свои слова обратно.

Забудьте о переживаниях и страхе

Конечно, всегда страшно обсуждать самую важную в жизни сделку. Для этого нужна храбрость, и многие избегают таких решений. Забудьте о страхе, и будьте готовы к тому, что переговоры могут провалиться.

Сделайте несколько глубоких вдохов и помедитируйте, если можете, прежде чем начинать. Медитация поможет вам успокоиться.

Давите конкуренцией

Я никогда не боялся давить на рычаги. Как это можно сделать? При помощи конкуренции. Вторая сторона всегда должна знать, что она – не последний ваш вариант.

Дайте им знать о других предложениях, над которыми вы раздумываете. Но скажите, что вы забудете обо всех этих вариантах в случае согласия. Скажите им, что вы хотите заключить сделку именно с ними, не с другими. Однако всегда упоминайте, что вы готовы поискать что-то еще. Этот метод будет работать до тех пор, пока вы не начнете зазнаваться.

Зафиксируйте сделку на бумаге (даже если это ваши друзья)

Как только вы придете к согласию, подпишите документы. Если вы просто уйдете, ничего не подписав, считайте, что вопрос все еще открыт.

Это правило действует даже в том случае, если партнеры по переговором – друзья или члены семьи. Это важно, потому что в таких случаях эмоции могут взять верх и заставить вас сделать то, о чем вы потом пожалеете.

Будьте готовы уйти

Это сделать страшнее всего, но необходимо. Очень легко вы можете попасть в ловушку, думая, что это последний шанс заключить сделку в вашей жизни, и других возможностей просто не будет. Это не так.

Даже если вы испортите переговоры, и все провалится, вы можете попробовать сначала. Если вы будете готовы встать и уйти, люди поймут серьезность ваших намерений.

В 99% случаев, обсуждая вопросы повышения зарплаты, люди соглашаются на все, что им скажут. Никогда не соглашайтесь, всегда обсуждайте и будьте готовы уйти.

Как закончилась история с имейлом? Я получил то, чего хотел, и достиг высоких результатов. Я проявил себя как серьезный человек, и мы со второй стороной успешно пришли к тому, что было удобно для нас обоих.

Это библия переговорщика, даже если вы не занимаетесь переговорами на работе. Переговоры — это путь к любой договоренности: кто вынесет мусор, в какой пойти ресторан, приглашать ли гостей домой и какую машину покупать.

Нужда

Когда мы испытываем нужду, мы уязвимы для любого грамотного переговорщика — от работодателя до таксиста. Нужда затмевает разум и заставляет принимать плохие, очень плохие решения. Это тянется из детства.

Подросток нуждается в одобрении сверстников, поэтому начинает курить в компании, наплевав на все связанные с этим риски и неприятные ощущения.

Молодой специалист испытывает нужду найти работу как можно скорее, поэтому соглашается на первое предложение работодателя. Неважно, что остальные могут быть интереснее.

Младший сотрудник так нуждается в одобрении коллег, что не может отказать никому, и потому берется за все их дурные задачи. Работает по ночам.

Сотрудник испытывает нужду в сохранении зарплаты и рабочего места, поэтому мучается на нынешней работе — несмотря на то, что ему и тоскливо, и противно, и он сам уже видит, как деградировал за последний год.

Директор испытывает нужду в заключении договора с крупным клиентом. Нужду настолько сильную, что ставит цену, равную своим издержкам, минус свою зарплату. И добавляет скидку.

Нужда делает нас уязвимым, потому что заставляет цепляться за первую минимально подходящую возможность. Видя нужду своего оппонента, опытный переговорщик будет вить из него веревки:

Зная, что сотруднику особо некуда идти, начальник свалит на него еще больше работы. Ничего, потерпит, никуда не денется.

Зная, что для компании этот контракт будет спасительным, клиент выбьет еще десять процентов скидки. А то и пятнадцать. И оплату в рассрочку.

ЧТО ДЕЛАТЬ

Перестать испытывать нужду. Заменить «нужно» на «хочу». Понять, что на самом деле ничего страшного не произойдет, если то, что мы хотим, не исполнится. Понять, что всегда будет и следующее собеседование, и следующая компания, и следующий клиент. И совершенно точно будет лучше, чем сейчас.

Это действует магически отрезвляюще.

Одно из последствий отказа от нужды — перестаешь бояться, что скажут «нет»: не заключат контракт, уволят с работы, посчитают неприветливым, не возьмут на стартовую позицию, не будут с тобой дружить. Не боишься отказа других людей. Поэтому больше не зависишь от них.

Ух ты.

И тут начинается магия Кэмпа. Когда перестаешь бояться отказа, вероятность получить его волшебным образом снижается. Потому что теперь поведение продиктовано нормальными целями в мире клиента, а не страхом недополучить кучу денег.

Когда не боишься, что тебя уволят, перестаешь действовать исходя из страха увольнения. И начинаешь действовать исходя из того, ради чего тебя изначально нанимали — помогать компании решать ее задачи. И принимаешь правильные решения. И добиваешься успеха. И тебя уже не увольняют, а хотят перекупить.

Когда не боишься, что контракт не заключат, начинаешь вспоминать, ради чего тебя позвали на встречу — чтобы ты помог другой компании своими товарами и услугами. И начинаешь думать, как именно ты поможешь. И находишь вместе с клиентом интересное вам обоим решение.

Посмотрите на это с другой стороны. Вы приходите в магазин электроники за годным пылесосом. К вам подходит консультант и начинает наседать: «Купите этот, купите тот, а вот этот самый лучший, ну купите, купите, купите». Хочется развернуться и уйти, потому что человек не хочет вам помочь. Человек хочет комиссионное вознаграждение. Такую нужду видно за километр, и это неприятно.

А если не нужду — то хищный взгляд.

Фото — Трипвулф

Скажите «нет»

Кэмп учит не только не бояться слова «нет», но и говорить его, и добиваться его от оппонента. Буквально так:

Иван, я, к сожалению, не могу дать вам скидку больше пяти процентов. Это хороший товар, и, если я правильно понял вашу задачу, он ее решает. Если вы уверены, что по этой цене он вам не подходит, так и скажите, без проблем. Мы попробуем подыскать менее дорогую модель.

Андрей, я рад, что вы решили обратиться ко мне с этой задачей. Я готов с вами работать за сумму в полтора раза больше. Если вам это не подходит, скажите мне, без обид. Возможно, есть способ нам с вами договориться о другом формате сотрудничества.

В этих примерах происходят три вещи. Во-первых, мы уважительно отказываемся и не вдаемся в подробности — не оправдываемся. Потому что мы не виноваты перед оппонентом, что наше предложение ему не подходит. Во-вторых, мы предлагаем оппоненту отказаться от нашего предложения, сохранив лицо. Показываем, что мы не хотим его развести и прогнуть. Наконец, мы сразу предлагаем другие варианты решения. Значит, мы здесь не чтобы продать, а чтобы помочь. Это хорошие переговоры.

В книге Кэмпа есть даже пример для холодных звонков. Прямолинейно в России его не применишь, разумеется, но свой собственный составишь.

«НЕТ» И ЭМОЦИИ

У слова «нет» есть еще один неожиданный эффект. «Нет» сбивает эмоции и включает голову.

Любые переговоры неизбежно наполняются эмоциями. Это наша природа. Особенно когда речь идет о деньгах — накануне большой сделки мы уже мысленно считаем, сколько на что потратим. Это возбуждение порождает нужду — мы уже представили себе свою новую машину и квартиру; вот она, совсем близко. Осталось подписать договор.

Что? Скидку пять процентов? Хорошо, только давайте скорее…

Пора снова включить голову. Мощное терапевтическое «нет» заставит всех одуматься и поразмыслить над сделкой.

Господа, я не хочу торопиться с этим решением. И тем более не хочу, чтобы вы принимали его только из-за того, что вам понравилась наша презентация. Мы будем отгружать товар целый год. Давайте подумаем, какие проблемы у нас могут возникнуть.

Провоцируйте «нет» и взывайте к рациональному. Продумывайте плохие сценарии. Помните, что всегда на практике что-то пойдет не так. Заложите это в договоренность. Если ваш гонорар выгоден вам только при идеальном исполнении всех обязательств — возможно, ваш план слишком оптимистичен, а сделка недостаточно выгодная.

А так как вы не нуждаетесь в заключении договора, у вас нет причин соглашаться на невыгодные условия. Можно не бояться, что вас обманут или «прогнут» — вы просто не согласитесь на то, что вас не устраивает. У вас нет нужды соглашаться. При любом раскладе сделка будет выгодная.

Вы наконец-то можете говорить о деле и помогать клиенту. И не соглашаться на то, что будет заведомо провальным. И не позволять оппоненту соглашаться на то, что его заведомо не устроит. У клиента ведь тоже нужда.

Джим Кэмп учит, что вам не нужны клиенты, которые почувствуют себя обманутыми. Тем более не нужны клиенты, которым сделка будет невыгодна. Как недавно рассказал герой Алексей Куличевский, основной доход большинству компании приносят не разовые покупки, а постоянные клиенты.

Один довольный клиент станет вашим навеки и приведет всех друзей. Один недовольный клиент устроит против вас войну.

Чтобы получить довольного клиента, перестаньте в нем нуждаться и начните говорить «Нет».

Фото в начале рассылки — «Сэй чиз студиос».

Вот список того, что вы можете брать с собой как набор информационных документов. Естественно этот список можно дополнять по вашему усмотрению.

• Вводная часть из 4-х страниц, написанная в формате «вопрос-ответ». В ней выражается благодарность читателю за интерес к Вашей услуге, затем описывается Ваша квалификация, образование, опыт, типы задач и клиентов на данный момент, оплата, сроки, и то, как можно у Вас заказать. Последняя страница может содержать фрагменты вашей рекламы в СМИ (нужно для поддержания доверия).
• Одна страница — с Вашей биографией.
• Список клиентов (один листок, с двух сторон).
• Выдержки из рекомендательных писем от довольных клиентов (один листок, с двух сторон).
• Статьи, написанные Вами при наличии таковых или опубликованные Вами материалы.
• Как минимум три образца (предварительно обезличенных) выполненной работы. Всегда высылайте образцы работы, сходной той, которая нужна потенциальному клиенту.
• Расценки на типичные проекты, сроки и условия на одной странице.

Бизнес по продаже услуг чаще, чем вы думаете, с точки зрения клиента, является персональным.
Примеры. Когда вы видите рекламу тренинга, вам важно не то по какой теме тренинг будет, но и то, кто этот тренинг будет проводить. Своего страхового агента многие воспринимают на таком же уровне, как домашнего врача. Потому что они его уже 4-й год знают, у нее берут мед-страховку, страхую машину, и не одну, и в вопросах страхования она уже является экспертом. Это касается и остальных сфер.

Так что когда видите «одна страница с вашей биографией», не думайте, что это выпендреж. Поэтому, если действительно тот бизнес в котором вы работаете персональный, если вы гордитесь своими достижениями, если вы в этим занимаетесь не первый год, — это адекватная, необходимая и нормальная вещь.

Не случайно на многих веб-сайтах кампаний есть рубрика «персонал». И там вся информация, с фотографиями, как давно человек работает, квалификация, и т.п. Это важно, потому что компании не ведут переговоры. Их живые люди ведут. Мы не общаемся с компанией, мы общаемся с живыми людьми.

Итоги, что можно взять с собой на встречу:

• Образцы работы (отчеты, печатные материалы).
• Письма от довольных клиентов.
• Фотографии выполненных работ.
• Лицензии, сертификаты о страховке, разрешения, долговые обязательства.
• Дипломы, награды, сертификаты.
• Выгоды от Ваших услуг.
• Описание Ваших услуг.
• Копия Вашей гарантии и условий контракта.
• Список клиентов.
• Копии рекламы, которую Вы размещаете.
• Брошюры и листовки. Статьи.
  (с) Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012

Как вести переговоры с подрядчиками

Если вам кажется, что работа с брокерами по недвижимости и дизайнерами будет нервировать вас, проведите со мной один день и понаблюдайте, как я работаю с подрядчиками. Представители этих профессий обычно ведут себя как лошадь на скаковой дорожке – сначала вам кажется, что она еле перебирает ногами, чем выводит вас из себя, а затем вдруг несется вскачь, первой приходит к финишу, несказанно удивляя окружающих. И середины здесь практически не существует. Подрядчиками действительно довольно трудно управлять, но если вы морально подготовлены к тому, что вам предстоит, ваша совместная работа будет намного успешнее и приятнее. Не следует забывать, что каждый из них только и думает, как бы половчее надуть вас. И если вы уличите их в обмане, они, ничуть не смутившись, быстро согласятся и все поправят. Словом, это довольно странная «компания». Говоря об этом так открыто, я не хочу кого-нибудь обидеть – им все это известно не хуже, чем мне.

Одни могут сотворить настоящее чудо. Другие никогда не будут стараться, работая на вас, и вы лишь спустя время узнаете об этом. По этой причине самое правильное – пригласить подрядчика, с которым вы уже работали или который имеет хороший послужной список. Если вы новичок в этом деле, попросите друзей, знакомых, соседей или коллег порекомендовать вам кого-нибудь из специалистов, чьими услугами они воспользовались. Будьте готовы к тому, что девять из десяти опрошенных напугают вас жуткими историями о подрядчиках; у того, кто не станет этого делать, обязательно спросите имя и телефон подрядчика.

Требуйте рекомендации заказчиков, с которыми подрядчик работал ранее. Попросите, чтобы он назвал вам десять частных лиц или организаций, для которых выполнял работы в прошлом году. Заказы, которые подрядчик выполнил четыре-пять лет назад, не могут служить надежным показателем его квалификации: рекомендации должны быть свежими. И еще раз повторю: просите назвать именно десять имен, а не два. Не так уж трудно угодить двум клиентам, но лишь отличный подрядчик сможет удовлетворить требованиям целых десяти заказчиков.

Предположим, вам удалось нанять хорошего подрядчика и договориться с ним о цене. Тогда мой следующий совет – в отношениях с ним проявляйте твердость, с самого начала не давайте ему спуску. Иначе ваши такт и дипломатичность он воспримет как признаки слабости и решит, что с вами можно не церемониться. Необходимо сразу проинформировать подрядчика о том, чего вы от него ожидаете. Четко укажите на необходимость соблюдать установленные вами сроки, дайте понять, что ваш бюджет не резиновый. Если вы будете постоянно наблюдать за его работой и при этом производить впечатление уверенного человека, хорошо знакомого с проблемами строительства, у вас будет больше шансов внушить подрядчику уважение и получить хорошо выполненную работу.

Я был знаком с подрядчиками, у которых не менее двух месяцев уходило только на переоборудование одной-единственной душевой комнаты, потому что за это время у них возникало столько «непредвиденных ситуаций», что, казалось, им, бедным, не остается времени доделать хоть что-нибудь из того, за что они взялись. Некоторые наивные люди искренне верят всем этим байкам и даже угощают бедолаг домашним печеньем, шоколадными пирожными с орехами и лазаньей. Эти страдальцы умудрялись прибавить по десять фунтов веса, прежде чем обманутые заказчики наконец понимали, что творится! И только тогда лентяи проявляли проворство и переоборудовали несчастный душ всего за пару дней. Вообще, в этом бизнесе творятся странные, а подчас даже криминальные вещи.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке

Следующая глава >