Содержание
Маркетинг, ориентированный на потребителя
Маркетинг и потребитель
Какие бы социальные роли не играл человек в своей жизни: ребенка, родителя, ученика, служащего, руководителя или спортсмена, — он так или иначе ежедневно выступает в роли потребителя. Человек постоянно покупает различные товары и пользуется услугами для поддержания своего существования. Поэтому акт потребления -органичная и неотъемлемая часть ежедневного существования любого человека.
Потребление настолько глубоко вошло в нашу жизнь, что зачастую мы просто не замечаем, какое влияние он оказывает на формирование образа жизни.
Все возрастающий натиск высокоразвитого маркетингового окружения обязывает фирмы, желающие достичь конкурентного преимущества, принимать во внимание психологию потребителя, и в частности, понимать причины принятия потребителем того или иного решения. В конкурентной экономической системе для выживания и роста фирмы ее руководству требуется точное описание поведения потребителя: как он покупает, почему покупает, где покупает и, конечно, что именно покупает.
Современным менеджерам необходимо знать:
Каким образом потребитель получает информацию о товаре?
Как потребитель оценивает альтернативные товары?
Почему разные люди выбирают и используют различные товары?
Как покупатель определяет, стоит ли товар запрашиваемых на него денег?
Каким образом формируется и изменяется приверженность человека той или иной торговой марке?
Приобретение какого товара связано с долей риска и насколько велик этот риск?
Кто влияет на принятие решения о покупке? И многое другое.
В центре современной маркетинговой деятельности организаций – потребитель, процесс принятия решения о покупке и факторы этого решения: внутренние и внешние.
Потребитель определяет структуру и содержание маркетингового комплекса. Производство товаров, идей, услуг следует рассматривать сегодня как процесс удовлетворения потребителя, производственный процесс. Маркетингово — ориентированная организация концентрирует свою деятельность на обнаружении потребностей клиентов и на реализации этих потребностей так, чтобы достигнуть своих целей.
Биржа Форекс разрешает любому желающему получать доход на колебаниях курсов валют любых мировых валют легально, круглосуточно, не выходя из дома и даже не имея специального образования!
Ориентация на потребителя является следствием принятия фирмой концепции маркетинга. Концепция маркетинга возникла на определенном этапе развития рыночных условий ведения бизнеса. Американские маркетологи У. Прайд и О. Феррелл выделяют три эры в развитии концепций товаропроизводства в США: эра производства, эра продаж, эра маркетинга.
Эра производства, 1850-1920-е годы. Индустриальная революция принесла человечеству массовое производство, новые технологии и новые способы использования труда, обеспечив поток товаров на рынок с достаточно устойчивым спросом. Стремясь получить прибыль, бизнес ориентируется преимущественно на совершенствование производства.
п»ї
Эра продаж, 1920-1950-е годы. Спрос на товары уменьшился из-за перенасыщения рынка. Организации сместили акцент на деятельность по продажам. Бизнес верит, что наиболее значимой маркетинговой деятельностью являются личные продажи и реклама.
Эра маркетинга, с 1950-х годов. Обнаружилось, что эффективное производство и интенсивное продвижение не гарантируют покупки товаров потребителями. Становится очевидным, что бизнес должен сначала определить, что хочет потребитель, а потом начать производить. Ориентация на удовлетворенность потребителя вылилась в озабоченность бизнеса этикой и социальной ответственностью.
Наметилась общая тенденция изменения критериев успеха бизнеса в рыночной экономике — от производственных к сбытовым и далее, к потребительским и социальным критериям.
Концепция социального, или социально-этичного маркетинга появилась в США и ведущих странах Запада на рубеже 1960-1970-х годов в результате роста требований к бизнесу со стороны общества. Она ориентирует бизнес на баланс целей и удовлетворения нужд и желаний потребителей, долгосрочных потребностей общества и достижения целей самой организации.
Концепция маркетинга построена на четырех главных предпосылках:
Успех любой фирмы зависит прежде всего от потребителя, от того, захочет ли он что-нибудь купить и оплатить покупку.
Фирма должна знать о потребностях покупателей, предпочтительно — задолго до начала производства, а в случае высокотехнологических отраслей — задолго до планирования производства.
Потребности покупателей должны постоянно отслеживаться и анализироваться таким образом, чтобы по позициям «продукт» и «развитие рынка» фирма всегда опережала своих конкурентов.
Ориентированный на потребителя маркетинг не является чем-то необязательным или дополнительным, это важная корпоративная позиция в богатых, конкурентных обществах, где потребители владеют доходом, значительно превышающим жизненно необходимый уровень, и имеют возможность выбора.
Менеджеры высшего звена должны добиваться интеграции всех компонентов маркетинговой стратегии (т. е. четырех факторов маркетингового комплекса: усовершенствования продукта, назначения цены, размещения продукта и его продвижения) в единый стратегический план, основанный на понимании поведения потребителя.
Читать далее:
3) Интегрированный маркетинг
Со времен индустриальной эпохи считалось, что причина всегда предшествует следствию, т.е. достаточно найти причину и результат не заставит себя ждать. Так, в рамках метода маркетинга, ориентированного на продукт, ясно, что фирма не сможет продавать то, чего у нее пока нет. И до того момента, пока потребитель не узнает о вашем товаре (услуге), будете нести большие затраты средств и времени. Здесь продукт — первопричина, а потребительский спрос — следствие. Все это было закономерно в эпоху индустриального развития. Но в наше время, когда мир отраслей не стабилен, рынок товаров не стандартен, это уже не срабатывает. Так как потребности становятся все более разнообразными и непохожими друг на друга, то производители должны постоянно предлагать рынку все более и более совершенные товары, изыскивая и изобретая нововведения и доработки, с одной только целью — полнее удовлетворить данные потребности. И поэтому потребитель уже становится первопричиной для компаний. А как следствие — производство нового товара, который может удовлетворить возросшие индивидуализированные потребности людей.
В сегодняшнем мире получение одного результата может быть так трансформировано, что этот результат сам станет причиной для получения другого результата.
И сущность данного метода заключается в том, что и товар, и покупатель могут быть созданы в одно и то же время.
Маркетингово-ориентированная компания должна:
-
чутко реагировать на все, что происходит на рынке;
-
видеть неудовлетворенную пока еще потребность;
-
знать, что нужно выпускать, с какими модификациями, как разворачивать новое производство.
В рамках интегрированного маркетинга функции, прямо или косвенно связанные с изучением рынка, выполняются всеми структурными подразделениями на всех уровнях управления. Соответственно меняется и организация самого управления. Функции маркетинга должно выполнять в компании не одно специально выделенное структурное подразделение или служба, а все. Если этого нет, об удовлетворении потребителя сегодня не может быть и речи.
Таким образом, изменяется вся концепция организационного устройства компании. На место линейно-функциональных организационных структур управления приходят дивизиональные оргструктуры управления. Производственные отделения (дивизионы), организованные по продуктовому, региональному или проектному принципам, объединяют команды руководителей и специалистов, ориентированные на решение конкретной задачи, создание и продвижение конкретного продукта, способные к тому же нести всю полноту ответственности за доходы и расходы, движение денежных средств, другие финансовые результаты.
Интегрированный маркетинг — это продвижение продукта на рынке, основанное на предвидении будущих нужд и предпочтений потребителей, изменений в структуре потребительских предпочтений и заблаговременной адаптации продукта в соответствии с этими запросами при одновременном учете в высшей степени индивидуализированных запросов различных групп потребителей (сегментов рынка) в различных регионах.
Интегрированный маркетинг
Стоит запомнить, что прошли те времена, когда работа в каждой отрасли была стабильной и потребности людей не менялись из года в год. Предприятия выпускали стандартизованный товар, конкуренция между которым была только внутри каждой отрасли. Сегодня мир изменился, однообразные нужды потребителей заменились непредсказуемыми и назад дороги нет.
Из-за разнообразия запроса у потребителей все новые изделия поддаются постоянным инженерным изменениям и доработкам. Теперь ежегодно с конвейеров предприятий выходят совершенно новые модели, целью которых является удовлетворение постоянно растущего и меняющегося спроса покупателей. В современном мире формула «причина-следствие» и «причина-результат» не всегда работает, а иногда является совершенно бесполезной, так как чем дальше, тем быстрее расширяются возможности индивидуального потребления.
Однако, если проанализировать картину спроса в целом, то на ряду с индивидуальными запросами остаются востребованы и стандартные. Можно даже сказать, что индивидуальные решения как раз создаются на базе универсальных потребностей населения. Данная тенденция приводит к расширению ассортимента продукции и усложнению (модернизации) самого продукта. Возрастает потребность в специалистах менеджерах-дженералистах, которые занимаются организацией процесса удовлетворения особых запросов от покупателей подбором самых оптимальных продуктов, подбирая услуги и предлагая подходящие решения.
Каждый из вышеизложенных факторов усложняет процесс управления стандартным производством и саму схему, поэтому требуют принятия общих решений в процессе организации интегрированного маркетинга.
Основой маркетинга является интегрированный маркетинг
Интегрированный маркетинг — это эффективная система управления, состоящая не только из продукта, его ценовой политики и каналов продаж, последующих после выпуска, но и мероприятий по промоушену и паблисити.
Маркетинговая система объединяет работу всех подразделений компании и ставит перед каждой из них единые цели:
-
определение потребности рынка в продукте посредством изучения спроса и предложения;
-
регенерация различных идей по изготовлению продукции, ее модернизации, ценовой политики, поиск каналов сбыта и донесение всей нужной информации о продукции до будущего потребителя;
-
внедрение на рынок, что подразумевает нахождение своей ниши и своих клиентов при этом, постоянно работая над увеличением количества потребителей и над завоеванием большей доли рынка продаж в своей сфере;
-
удержание позиций на рынке и постоянное взаимодействие со всеми его составляющими.
Если обобщить все выше написанное, то маркетинг на сегодняшний день является процессом, который позволить утолить «жажду» потребителей в определенном товаре или услуге.
Комплекс мероприятий интегрированного маркетинга напрямую зависит от объемов производства и целей, которые преследует учредитель компании. В небольшой компании все решения принимает руководитель самостоятельно или его заместителем, тогда как на крупном предприятии используются определенные маркетинговые модели, эффективность которых можно проверить только по полученному итоговому результату. Когда поставленные задачи решены без особых затруднений, значит, подобраны самые подходящие мероприятия и интеграция маркетинга прошла успешно.
Если же по итогу цель не достигнута, тогда стоит проанализировать проблему и приступить к ее исправлению. Чаще всего обнаруживаются сбои в стратегическом планировании, недостаточная интеграция маркетинга или негативно влияющие факторы, которые невозможно проконтролировать (политическая, экономическая ситуация в стране или работа конкурентов).
Сегодня совмещение интересов покупателя и риализатора продукта не имеет ничего общего с рекламой. Если изучение пожеланий клиентов истолкованы неверно, то не стоит ожидать слияния спроса с предложением. Некондиционный товар потеряет свою ценность и его перестанут покупать люди. Сегодня маркетологи уверены, что не стоит стараться продать то, что выпустили, выпускайте то, что ожидают покупатели.
Наш рынок готов ко многому и даже организовать интегрированный маркетинг — это не проблема для специалистов. Интегрированный несет в себе смысл слова «эффективный», а не просто слово-отличие маркетинга инновационного от тех мероприятий, что использовались для продвижения продукции в прошлом веке. Исследования подтверждают, что в случае низкой интеграции маркетинга растраты на то, чтобы вывести новую торговую марку на рынок, увеличиваются в несколько раз. Рекомендуем ознакомиться с материалом — «функции маркетинга».
Подбор персонала
Маркетинг является комплексной работой экономистов, управленцев и ІТ-специалистов предприятия, и эти специалисты служат связующим звеном между возможностями компании и ожиданиями покупателей. Поэтому подбор персонала в отдел маркетинга осуществляется по определенным личностным качествам. Менеджер, возглавляющий отдел маркетинга должен быть: коммуникабельным, иметь широкий кругозор и великолепную память, также важна быстрая реакция, оптимизм и целеустремленность.
Логика бизнеса на сегодняшний день направлена на поиск связующих и следственных связей параллельно с навыками распознания всех взаимодействующих факторов разного направления. По этой схеме достижение первого результата трансформируется в последующие результаты. Все показатели зависят друг от друга и они неразделимы. Если каждый элемент схемы динамично развивается, растет и меняется в процессе работы, то получение прибыли станет неминуемым итогом.
Как выпускаемая продукция, так и покупатель по схеме создаются одновременно. В этом и проявляется интегрированный маркетинг, а именно его суть. Существует множество видов маркетинга о которых Вам наверняка будет полезно знать, поэтому рекомендуем начать с прочтения этих статей — «партизанский маркетинг» и «вирусный маркетинг». comments powered by
