Как повысить оборачиваемость

2.2.1 Анализ товарных запасов розничного торгового предприятия

Задача 1

Рассчитать средние норму и норматив товарных запасов по магазину на основе данных таблицы:

Таблица

Товарные группы	Розничный товарооборот, тыс.руб.			Норма ТЗ,		Норма-тив ТЗ, тыс..руб.
	квартальный	среднедневной	дни
А
Молоко и молочные продукты
Мясо и мясные продукты
Мука и крупа
Прочие
Итого

Решение:

1. Определяем общий объем товарооборота магазина за квартал:

108 + 170 + 82 + 210 = 570 (тыс. руб.)

2. Определяем среднедневной товарооборот:

— по молоку: 108/90 = 1,2 (тыс. руб.)	— по муке: 82/90 = 0,91 (тыс. руб.)
— по мясу: 170/90 = 1,89 (тыс. руб.)	— по прочим: 210/90 = 2,23 (тыс. руб.)

Общий оборот магазина за день составляет:

1,2 + 1,89 + 0,91 + 2,33 = 6,33 (тыс. руб.) или 570/90 = 6,33 (тыс. руб.) Определяем норматив товарных запасов:

— по молоку: 3 1,2 = 3,6 тыс. руб. ;	— по муке: 27 0,91 = 24,57 тыс. руб. ;
— по мясу: 11 1,89 = 20,79 тыс. руб. ;	— по прочим: 33 2,33 = 76,89 тыс. руб.

Общий норматив товарных запасов по магазину составляет:

3,6 + 20,79 + 24,57 + 76,89 = 125,85 (тыс. руб. )

4. Определяем среднюю норму товарных запасов по магазину:

125,85 : 6,33 = 19,9 (дня)

Задача 2

Рассчитать товарооборачиваемость по магазину и сумму высвобожденных (или вовлеченных) в оборот средств на основе данных таблицы:

(тыс. руб. )

Товарные

Товарооборот

Фактические товарные запасы на

Средние товарные запасы

Товарообора-чиваемость, дни

Высвобожденные (вовлеченные) в оборот средства

группы

квар-таль-ный

среднеднев-ной

норма

фактически

отклонение

А

Мясо, птица

9,5

Молоко, молочные продукты

3,7

3,1

3,6

3,2

Прочие товары

25,5

Итого

296,7

336,1

260,6

283,2

15,4

Решение:

1. Рассчитаем среднедневной товарооборот:

а) по группе мясо, птица: 600 / 90 = 6,67 (тыс. руб.) ;

б) по группе молоко: 320 /90 = 3,56 (тыс. руб.);

в) по прочим товарам: 800 / 90 = 8,89 (тыс. руб.);

В целом по магазину: 1720 / 90 = 19,1(тыс. руб.)

2. Рассчитаем по формуле средней хронологической средние запасы товаров:

а) по мясу:

б) по молоку:

в) по прочим товарам:

В целом по магазину:

3. Определяем фактическую товарооборачиваемость:

4. Определяем сумму высвобожденных (-) или вовлеченных (+) в оборот средств:

Задача 3

Рассчитать влияние изменения структуры товарооборота на товарооборачиваемость по магазину, на основе данных таблицы.

Данные о товарообороте и товарооборачиваемости

по отдельным группам товаров

Товарные группы	Товарооборот, тыс. руб.			Товарооборачиваемость, прошлый год, дни
	прошлый год	отчетный год
А
Молоко и молочные продукты
Мясо и мясные продукты
Мука и крупа
Хлеб и хлебобулочные изделия
Прочие товары
Всего			х

Решение:

Влияние изменения структуры товарооборота на товарооборачиваемость производится методом процентных чисел.

Для этого составим расчетную таблицу.

Таблица

Расчет влияния изменения структуры товарооборота на среднюю товарооборачиваемость по магазину.

Рассчитаем изменение товарооборачиваемости за счет изменения структуры товарооборота

Таким образом, за счет изменения структуры товарооборота, а именно, увеличения удельного веса товарных групп, имеющих более длительное время обращения, средняя товарооборачиваемость по магазину замедлилась на 0,5 дня.

Задача 4

Рассчитать влияние изменения среднего размера товарного запаса и объема товарооборота на товарооборачиваемость по магазину исходя из следующих условий:

а) товарооборот отчетного года оставил 5320 тыс. руб. , увеличившись по сравнению с прошлым годом на 21%.

б) средний размер товарных запасов составил в отчетном году 390,7 тыс. руб., что больше прошлогоднего показателя на 35,9 тыс. руб.

Решение:

1. Определим время товарного обращения (Од1) в отчетном году:

а) рассчитаем среднедневной товарооборот

б)

1. Определим время товарного обращения (Од0) в прошлом году:

а) рассчитаем товарооборот прошлого года:

б) рассчитаем среднедневной товарооборот 4396,7/ 360 = 12,2 (тыс. руб.)

в) рассчитаем средний товарный запас в прошлом году

г)

1. Методом цепных подстановок произведем следующие расчеты:

1. Рассчитаем влияние факторов на товарооборачиваемость.

а) влияние изменения среднедневного товарооборота

б) влияние среднего размера товарных запасов

Таким образом, ускорение товарооборачиваемости по магазину произошло исключительно за счет роста среднедневной выручки, время товарного обращения сократилось на 5,1 дня. К снижению товарооборачиваемости на 2,4 дня привел рост среднего размера товарных запасов. Совокупное влияние двух этих факторов снизило время обращение товаров на 2,7 дня.

Товарные запасы на предприятиях торговли

Процессы производства, обращения и потребления в обществе происходят непрерывно. Но эти процессы не совпадают ни в пространстве, ни во времени. Поэтому для обеспечения их непрерывности необходимы товарные запасы.

Товарные запасы — это часть товарного обеспечения, представляющая собой совокупность товарной массы в процессе движения ее из сферы производства к потребителю.

Товарные запасы образуются на всех стадиях движения товаров: на складах производственных предприятий, в пути, на складах оптовых и розничных торговых организаций и предприятий.

Соответствие спроса и предложения достигается за счет товарных запасов. Товарные запасы в опте и рознице должны служить реальным предложением товаров, обеспечивающим их бесперебойную продажу.

Необходимость образования товарных запасов вызвана многими факторами:

• сезонные колебания в производстве и потреблении товаров;
• несоответствие между производственным и торговым ассортиментом товаров;
• особенности в территориальном размещении производства;
• условия транспортировки товаров;
• звенность товародвижения;
• возможности для хранения товара и т.п.

Классификация товарных запасов

В основе классификации товарных запасов лежат следующие признаки:

• местонахождение (в оптовой или розничной торговле; в промышленности; в пути);
• сроки (на начало и на конец периода);
• единицы измерения (абсолютные — в стоимостном и натуральном выражении, относительные — в днях товарооборота);
• назначение, в том числе:
  • текущего хранения — для обеспечения повседневных нужд торговли,
  • сезонного назначения — для обеспечения бесперебойной торговли в периоды сезонных изменений спроса или предложения,
  • досрочного завоза — для обеспечения бесперебойной торговли в отдаленных местностях на протяжении периода между сроками завоза товаров,
  • целевые товарные запасы — для осуществления определенных целевых мероприятий.

Управление товарными запасами

Большое значение в последнее время приобретает местонахождение товарных запасов. В данный момент большинство товарных запасов сконцентрировано в розничной торговле, что нельзя считать положительным фактором.

Товарные запасы должны быть постепенно перераспределены между звеньями торговли таким образом, чтобы большая доля принадлежала оптовой торговле по следующим причинам.

Основная цель образования товарных запасов в оптовой торговле заключается в обслуживании потребителей (в том числе и предприятий розничной торговли), а в предприятиях розничной торговли они необходимы для формирования широкого и устойчивого ассортимента для удовлетворения покупательскою спроса.

Размер товарных запасов в значительной мере определяется объемом и структурой товарооборота торговой организации или предприятия. Поэтому одна из важных задач торговых организаций или предприятий — поддержание оптимальной пропорции между величиной товарооборота и размерами товарных запасов.

Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходима четко налаженная система управления запасами.

Управление товарными запасами означает установление и поддержание такой их величины и структуры, которая отвечала бы поставленным перед торговым предприятием задачам. Управление запасами предполагает:

• их нормирование — т.е. разработку и установление их необходимых размеров для каждого вида товарных запасов;
• их оперативный учет и контроль — ведется на основании действующих форм учета и отчетности (карточки учета, статистические отчеты), в которых отражаются остатки товаров на начало месяца, а также данные о поступлении и продаже;
• их регулирование — поддержание их на определенном уровне, маневрирование ими.

При недостаточной величине запасов возникают сложности с товарным обеспечением товарооборота организации или предприятия, с устойчивостью ассортимента; излишние запасы вызывают дополнительные убытки, увеличение потребности в кредитах и рост расходов на выплату процентов по ним, увеличение расходов по хранению запасов, что в совокупности ухудшает общее финансовое состояние торговых предприятий.

Следовательно, вопрос количественного измерения величины товарных запасов и определение соответствия этой величины потребностям товарооборота весьма актуален.

Товарные запасы анализируются, планируются и учитываются в абсолютных и относительных показателях.

Абсолютные показатели выражаются, как правило, в стоимостных (денежных) и натуральных единицах. Они удобны при выполнении бухгалтерских операций (например, при инвентаризации). Однако абсолютные показатели имеют один большой недостаток: с их помощью невозможно определить степень соответствия величины товарного запаса потребностям развития товарооборота.

Поэтому более широкое распространение получили относительные показатели, позволяющие сопоставить величину товарного запаса с товарооборотом торговых организаций или предприятий.

Первым относительным показателем, применяемым при анализе, является величина товарных запасов, выраженная в днях товарооборота. Этот показатель характеризует обеспеченность товарными запасами на определенную дату и показывает, на какое число дней торговли (при сложившемся товарообороте) хватит этого запаса.

Рассчитывается величина товарного запаса 3, в днях товарооборота по формуле

• 3 — размер товарных запасов на определенную дату;
• Тодн — однодневный товарооборот за рассматриваемый период;
• Т — объем товарооборота за рассматриваемый период;
• Д — количество дней в периоде.

Вторым важнейшим относительным показателем, характеризующим товарные запасы, является товарооборачиваемость. До момента продажи любой товар относится к категории товарного запаса. С экономической точки зрения эта форма существования товара является статичной (физически он может находиться в движении). Это обстоятельство, в частности, означает, что товарный запас является величиной изменяющейся: он постоянно вовлекается в товарооборот, продается, перестает быть запасом. Так как товарные запасы замещаются другими партиями товаров, т.е. регулярно возобновляются, они являются постоянно существующей величиной, размер которой варьирует в зависимости от конкретных хозяйственных условий.

Кругооборот товаров, смена статичной формы запаса динамичной формой товарооборота составляют экономическое содержание процесса товарооборачиваемости. Товарооборачиваемость позволяет оценить и количественно измерить два параметра, присущие товарным запасам: время и скорость их обращения.

Время товарного обращения — это период, в течение которого товар перемещается от производства до потребителя. Время обращения складывается из времени перемещения товаров в различных звеньях товародвижения (производство — оптовая торговля — розничная торговля).

Время товарного обращения, или товарооборачиваемость, выраженная в днях товарооборота, рассчитывается последующим формулам:

где 3т.ср — средняя величина товарных запасов за рассматриваемый период, руб.

Использование при расчетах средней величины товарных запасов обусловлено как минимум двумя причинами.

Во-первых, для приведения к сопоставимому виду данных о товарообороте, учитываемом за определенный период, и товарных запасах, учитываемых на определенную дату, исчисляется средняя величина товарных запасов за этот период.

Во-вторых, в пределах каждой совокупности товаров имеются разновидности с различным временем обращения, а также возможны случайные колебания размеров запасов и объема товарооборота, которые необходимо сгладить.

Товарооборачиваемость, выраженная в днях товарооборота, показывает время, в течение которого товарные запасы находятся в сфере обращения, т.е. оборачивается средний товарный запас. Скорость товарного обращения, т.е. товарооборачиваемость, или число оборотов за рассматриваемый период рассчитывается по следующим формулам:

Между временем и скоростью товарного обращения существует устойчивая обратно пропорциональная зависимость.

Уменьшение времени и увеличение скорости товарного обращения позволяют осуществлять больший объем товарооборота при меньших размерах товарных запасов, что способствует снижению товарных потерь, уменьшению расходов но хранению товаров, оплате процентов за пользование кредитами и т.п.

Величина товарных запасов и товарооборачиваемость являются показателями взаимосвязанными и зависят от следующих факторов:

• внутренней и внешней среды торговой организации или предприятия;
• объема производства и качества продукции промышленных и сельскохозяйственных предприятий;
• сезонности производства;
• объемов импорта;
• широты и обновляемости ассортимента;
• звенности товародвижения;
• колебания спроса;
• насыщенности товарных рынков;
• распределения запасов между оптовыми и розничными звеньями торговли;
• физико-химических свойств товаров, определяющих сроки их хранения и, соответственно, частоту поставок;
• уровня цен и соотношения спроса и предложения на конкретные товары и товарные группы;
• объема и структуры товарооборота конкретной организации или предприятия торговли и других факторов.

Изменения перечисленных факторов могут влиять на величину товарных запасов и товарооборачиваемость, как улучшая, так и ухудшая эти показатели.

У разных товаров и товарных групп скорость товарооборачиваемости неодинакова. Доля товарных групп с более низкой скоростью оборота выше в товарных запасах и наоборот. Решение о постепенной ликвидации медленно продающихся товарных групп и их замещении быстро продающимися кажется очевидным, тем не менее, торговые предприятия не очень активно избавляются от медленно продающихся групп по следующим причинам:

• отсутствуют возможности изменить товарную специализацию;
• произойдет резкое сужение ассортимента и круга покупателей;
• невозможно поддерживать отпускные цены на уровне конкурентов.

Для этого необходимы систематический контроль и проверка товарных запасов, т.е. возможность в любой момент времени знать и анализировать их величину.

В торговле традиционно применяются следующие методы анализа и учета величины товарных запасов:

Расчетный метод

Расчетный метод, при котором анализируются величина товарных запасов, товарооборачиваемость и их изменение. Для проведения такого анализа используются различные формулы;

Инвентаризация, т.е. сплошной подсчет всех товаров, и количественная оценка при необходимости. Полученные данные оцениваются в натуральном выражении в действующих ценах и сводятся по товарным группам в общую сумму. Недостатками этого метода являются большая трудоемкость и невыгодность непосредственно для организации или предприятия, так как при проведении инвентаризации предприятие, как правило, не функционирует. Учет физического товародвижения трудоемок, но крайне важен как для коммерческих служб, так и для руководителей торговых предприятий.

Применение двух видов учета (стоимостного и натурального) позволяет:

• выявить, какие именно товарные группы и наименования товара пользуются наибольшим спросом, и, соответственно, делать обоснованные заказы,
• оптимизировать вложения капитала в товарные запасы,
• принимать обоснованные решения по оптимизации ассортимента через закупку товаров;

Снятие остатков или оперативный учет, т.е. сверка материально ответственными лицами фактического наличия товара с данными товарного учета. Причем подсчитываются не товары, а товарные места (ящики, рулоны, мешки и др.). Затем по соответствующим нормам производится пересчет, определяется количество товаров, которое и оценивается по действующим ценам. К недостаткам данного метода относится меньшая точность, чем при инвентаризации;

Балансовый метод

Балансовый метод, который основан на использовании балансовой формулы. Данный метод менее трудоемок, чем остальные, и позволяет обеспечить оперативный учет и анализ товарных запасов во взаимосвязи с другими показателями.

Недостатком балансового метода является невозможность исключить из расчета различные не установленные потери, что приводит к некоторым искажениям величины товарных запасов. Для устранения этого недостатка данные балансового учета должны систематически сопоставляться сданными инвентаризации и снятия остатков. Используя балансовый метод, легко осуществлять оперативный контроль над движением товаров. Особенно эффективен названный метод при автоматизированном учете на базе компьютерной сети.

Для управления товарными запасами, определения их оптимальной величины применяются:

• технико-экономические расчеты с использованием известных формул, математических методов и моделей;
• система с постоянным размером заказа;
• система с постоянной периодичностью повторения заказа;
• (S’- S) система.

Первая группа способов применима как в розничной, так и в оптовой торговле. Наиболее известным способом технико-экономических расчетов является последовательное определение оптимальной величины товарных запасов на каждой стадии товародвижения с последующим суммированием полученных по каждой стадии результатов.

Второй и третий способы используются преимущественно в розничной торговле, так как требуют постоянных проверок наличия товаров, что возможно в основном в розничной торговле.

Смысл этих способов заключается в том, что для доведения величины товарных запасов до необходимого уровня следует заказывать одинаковое количество товаров через любые промежутки времени, по мере потребности, или заказывать необходимое количество товаров через равные интерваты времени.

Четвертый способ применяется для управления товарными запасами на оптовых торговых предприятиях.

При этом устанавливаются два уровня наличия товарных запасов на складе:

• S’ — предельный уровень, ниже которого размер товарных запасов не опускается; и
• S — максимальный уровень (в соответствии с установленными расчетными нормами и нормативами).

Наличие товарных запасов проверяют через равные промежутки времени и делают следующий заказ, если величина запаса опустится ниже S или S — S’.

В практике торговли величину товарных запасов, которые необходимо иметь, определяют несколькими способами:

• как отношение товарного запаса на определенную дату к объему реализации на ту же дату за предшествующий период (обычно на начало месяца);
• как число недель торговли, на которое хватит данного запаса. Исходными данными служит намеченная товарооборачиваемость;
• учет реализации по возможно более дробным товарным группам. Поэтому в узлах расчета магазинов применяют контрольно-кассовые машины, позволяющие учитывать реализацию товара по нескольким признакам.

Помимо перечисленных способов управления товарными запасами есть и другие, и ни один из них нельзя назвать абсолютно безупречным. Торговым предприятиям следует выбирать тот, который больше соответствует условиям и факторам их функционирования.

Анализ товарных запасов и оборачиваемости товаров

Как фактические, так и плановые товарные запасы отражаются как в абсолютных суммах, т.е. в рублях, так и в относительных величинах, т.е. в днях запаса.

В процессе анализа фактическое наличие запасов товаров следует сопоставить с нормативом запасов, как в абсолютных суммах, так и в днях запаса. В результате этого определяются сверхнормативные товарные запасы либо величина незаполнения норматива, дается оценка состояния товарных запасов, а также устанавливаются причины отклонений фактических запасов товаров от установленных нормативов.

Основными причинами образования сверхнормативных запасов товаров могут быть следующие: невыполнение планов товарооборота, завоз товаров в торговую организацию в количествах, превышающих спрос на них, нарушение сроков поставки товаров, некомплектность поставляемых товаров, нарушение нормальных условий хранения товаров, приводящее к ухудшению их качества и др.

Исходные данные для анализа товарных запасов представим в следующей таблице: (в тыс. руб.)

Показатели	По плану	Фактически	Отклонение от плана
1. Сумма годового розничного товарооборота			+ 480
2. Однодневный товарооборот (стр.1 /360 дн.)	33,3	34,7	+ 1,4
3.Величина товарных запасов			+ 705
4. Товарные запасы текущего хранения			+ 640
5. То же, выраженное в днях запасы (стр. 4/стр.2)			+ 14
6. Среднегодовые товарные запасы			+ 892

По данным этой таблицы сделаем вывод о соответствии фактических товарных запасов нормативу. Необходимо учитывать, что плановая величина товарных запасов в сумме 3420,0 тыс. руб. устанавливалась в соответствии с намечавшейся ежедневной продажей товаров на сумму 33,3 тыс. руб. Однако фактическая ежедневная продажа товаров равнялась 34,7 тыс. руб. Отсюда вытекает, что для поддержания увеличившегося объема реализации товаров необходимо иметь большую величину товарных запасов, чем это предусматривалось планом. Вследствие этого запас товаров на конец года нужно сопоставить с фактической однодневной реализацией товаров, умноженной на плановую величину товарных запасов в днях.

Поэтому в анализируемой торговой организации принимая во внимание увеличившийся товарооборот имеет место сверхнормативный товарный запас в сумме:

4125 — (34, 7 * 103) = 551 тыс. руб.

Теперь рассмотрим относительные показатели — запасы в днях (остатки в днях запаса). На величину запасов в днях оказывают влияние два основных фактора:

• изменение объема товарооборота;
• изменение абсолютной величины товарных запасов.

Первый фактор оказывает обратное влияние на величину запасов в днях

Из последней таблицы следует, что величина товарных запасов, выраженная в днях, увеличилась на 14 дней. Определим влияние названных факторов на это отклонение.

За счет повышения суммы розничного товарооборота относительная величина товарных запасов текущего хранения уменьшаюсь на величину: 3420 / 34,7 — 3420 / 33,3 = -4,4 дня.

За счет увеличения абсолютной суммы товарных запасов текущего хранения относительная величина этих запасов возросла на 4060 /12480 — 3420 /12480 = +18,4 дня.

Общее влияние двух факторов (баланс факторов) составляет: — 4,4 дня + 18,4 дня = +14 дней.

Итак, запасы товаров, выраженные в днях, увеличились исключительно за счет роста абсолютной суммы товарных запасов. В то же время повышение суммы розничного товарооборота снизило относительную величину товарных запасов.

Затем следует установить влияние отдельных факторов на величину среднегодовых запасов товаров. Такими факторами являются:

• Изменение объема товарооборота. Данный фактор оказывает прямое влияние на величину среднегодовых товарных запасов
• Изменение структуры товарооборота. Если в общей сумме товарооборота увеличивается удельный вес товаров, имеющих медленную оборачиваемость, то запасы товаров увеличатся, и наоборот, при росте доли товаров с более быстрой оборачиваемостью товарные запасы будут снижаться.
• Оборачиваемость товаров (товарооборачиваемость). Этот показатель приближенно характеризует среднее время (среднее количество дней), спустя которое денежные средства, направленные на формирование товарных запасов, возвращаются обратно в торговую организацию в виде выручки от продажи товаров.

Имеем следующие значения показателя оборачиваемости товаров:

• по плану: 3200 х 360 / 1200 = 96 дней.
• фактически: 4092 х 360 / 12480 =118 дней.

Следовательно, в анализируемой торговой организации имело место замедление оборачиваемости товаров по сравнению с предусмотренной планом на 118 — 96 = 22 дня. При анализе необходимо установить, какие причины обусловили замедление оборачиваемости товаров. Такими причинами служат накопление сверхплановых товарных запасов (как в рассматриваемом примере), а также снижение суммы товарооборота (в анализируемой торговой организации это явление не имело места)

Вначале следует рассмотреть оборачиваемость по всем товарам в целом, а затем — по отдельным видам и группам товаров.

Определим способом цепных подстановок влияние перечисленных трех факторов на величину среднегодовых запасов товаров. Исходные данные:

1. Среднегодовые товарные запасы:

• по плану: 3200 тыс. руб.
• фактические: 4092 тыс. руб.

2. Розничный товарооборот:

• по плану: 12000 тыс. руб.
• фактически: 12480 тыс. руб.

3. план по розничному товарообороту выполнен на 104 %. товарооборачиваемость составляет:

• по плану: 96 дней;
• фактически 118 дней.

Расчет. Таблица

Взаимосвязанные факторы			Способ расчета	Среднегодовой запас товаров в тыс. руб
Объем товарооборота	Структура товарооборота	Оборачиваемость товаров
План	План	План		План 3200
Фактически	План	План	3200*104/100	Расчетн. 3328
Фактически	Фактически	План	12480*96/360	Расчетн. 3280
Фактически	Фактически	Фактически		Факт. 4092

Таким образом, среднегодовой запас товаров увеличился по сравнению с планом на сумму: 4092 — 3200 = + 892 тыс. руб. Это произошло за счет влияния следующих факторов:

• увеличения объема товарооборота: 3328 — 3200 = + 128 тыс. руб.
• изменения структуры товарооборота в сторону увеличения в нем доли товаров с более быстрой оборачиваемостью: 3280 — 3328 = — 48 тыс. руб.
• замедления оборачиваемости товаров: 4092 — 3280 = +812 тыс. руб.

Общее влияние всех факторов (баланс факторов) составляет: + 128-48 + 812 = +892 тыс. руб.

Следовательно, среднегодовой запас товаров возрос за счет увеличения товарооборота, а также вследствие замедления оборачиваемости товаров. В то же время изменение структуры товарооборота в сторону увеличения в нем удельного веса товаров с более быстрой оборачиваемостью снизило величину среднегодового запаса товаров.

Анализ поставок товаров по отдельным поставщикам, по видам товаров, их количеству, срокам их поступления можно осуществлять по состоянию на любую дату или за любой отрезок времени (5, 10 дней и т.д.).

Если по определенным поставщикам имеют место повторяющиеся факты нарушений условий поставки, то при анализе следует использовать информацию о предъявлявшихся к этим поставщикам претензиях и о примененных к ним мерах экономического воздействия (санкциях) за нарушение условий договоров поставки товаров. При анализе следует оценить возможность отказа от заключения в дальнейшем договоров на поставку товаров с поставщиками, ранее допускавшими неоднократные нарушения условий заключенных договоров.

19 Янв 6 важных шагов к повышению оборачиваемости товаров

Posted at 14:43h in Статьи by Admin1

Статья в журнале «Новости менеджмента», № 3, 2015 г.

Нередко для того, чтобы удовлетворить всех клиентов, компания держит на складе большой объем товаров. В этом случае достаточно просто удовлетворить все заказы, и дефициты не будут уменьшать продажи, средний чек, да и клиент всегда удовлетворен. Все было бы хорошо, если бы все ресурсы были не ограничены, и в первую очередь, финансовые. И если бы в результате такой стратегии на складах компании не скапливались неликвиды. И если ваша компания уже ощущает недостаток оборотных средств, и на складах скопилось много излишних товаров, то пора задуматься — как увеличить оборачиваемость товаров. Этот вопрос наиболее актуален для компаний, которые торгуют большим ассортиментом товаров. Итак, давайте посмотрим какие простые шаги можно сделать для повышения оборачиваемости товаров.

Шаг 1 Проверьте «фиктивные» резервы.

Я думаю, все сталкивались с таким явлением, как «фиктивные резервы». Их делают менеджеры по продажам для того, чтобы зарезервировать товар «на всякий случай» для своих клиентов. Что происходит, если в компании их не запрещают? Менеджер, который сделал резерв на товар, возможно, отгрузит своему клиенту, а может быть нет, в то же время другим клиентам этого товара не хватит и компания не дополучит доход, который могла получить. Далее, при заказе товара поставщику менеджер по закупкам будет считать заказ с учетом свободных остатков, и в случае, если по «фиктивному резерву» не произойдет отгрузка, заказ поставщику будет превышать необходимый объем. В результате, в целом компании, в которой не запрещены «фиктивные резервы», уровень запасов значительно выше, чем он на самом деле необходим. Поэтому если вы хотите повысить оборачиваемость товаров, посмотрите в первую очередь на систему резервирования в вашей компании. Что можно сделать для предотвращения злоупотреблений с резервами? В первую очередь запретить удаление, изменение резервов непосредственно в самом документе — это необходимо делать специальными документами – Корректировка заказа клиента, Удаление заказа клиента. Это позволит отследить – Кто делает резервы. Обязательно применение административных мер для запрета «фиктивных резервов». Выявить «нарушителей» можно будет просто сравнив – сколько процент отгружается по резервам того или иного менеджера.

Особый вред приносят такие резервы в случае, если по ним отгружаются товары в филиалы — попав туда, их сложно вернуть обратно на Центральный склад и в результате они могут надолго остаться на складе филиала и стать неликвидом. Нужно сказать, что «фиктивные» резервы — один из основных факторов, которые влияют на излишки товаров и низкую оборачиваемость.

Шаг 2. Есть ли у вас заказные позиции?

Следующим шагом должен стать анализ – есть ли в вашем ассортименте позиции, которые продаются крайне редко. Лучше выделить их как «заказные позиции», это позволит вам ввести определенные правила для их заказа. Нередко я сталкиваюсь с ситуацией, когда такие позиции заказываются у поставщика, а пока они доставляются на склад, клиент спокойно отказывается от этой заявки, менеджер по закупкам удаляет заказ, и когда такой товар прибывает на склад уже трудно понять, почему ее заказали, особенно если поставка осуществляется долго. Все такие товары – потенциальные кандидаты в неликвиды, продать их бывает невозможно. Для того чтобы такие товары не оставались «мертвым грузом» на ваш склад — введите определенные правила по работе с клиентами по таким товарам — поставка только по предоплате, запрет отказа от заказа и т.д. Такие меры позволят не накапливать «мертвые запасы» и поддерживать высокую оборачиваемость.

Шаг 3. Планируйте продажи вместе

Как вы планируете продажи? В основном распространена следующая схема – отдел продаж планирует продажи в рублях, а отдел закупок (логистики) вынужден считать прогнозы по товарам, потому что для заказа товара поставщику необходимо знать — сколько будет продано в штуках (метрах, литрах и т.д.) по каждой товарной позиции. Что в этом плохого? Спросите вы. Дело в том, что прогноз спроса строится по статистике прошлых продаж, а в бизнес — среда очень быстро меняется и достаточно часто то, что было в прошлом не повторяется в будущем, поэтому такие прогнозы зачастую далеко от того, что будет происходить в будущем. В результате, компания или не дополучает прибыль вследствие дефицитов, или торгует с большими товарными запасами, в которых связаны большие денежные средства. Какой выход? Выход в том, чтобы отдел закупок/логистики работал по плану продаж, в котором прогноз спроса, рассчитанный математическими методами по статистике прошлых продаж, дополнялся экспертными данными отдела продаж о стратегии развития продаж, планов развития клиентов, будущими акциями и т.д. От качества планирования зависит объем поставок, и насколько эти объемы будут близки к реальным потребностям, зависит и много ли будет у вас излишков на складе, значит и оборачиваемость. Поэтому схема формирования прогноза продаж и качество прогнозирования стоит того, чтобы им уделяли внимание.

Шаг 4 Используйте проверенные формулы

Наука об управлении запасами, планирования поставок развивается уже более 100 лет. Одна из базовых формул определения объема заказа – формула Уилсона — была выведена в 1913 году. За это время разработаны разные модели пополнения запаса, которые можно применять в различных цепях поставок. На эту тему проводят много семинаров, есть литература. Но, к сожалению, я достаточно часто встречаю расчеты заказа поставщикам «на глаз», основанный на интуиции. От объема заказанного товара зависит и оборачиваемость товаров, и удовлетворение заказов клиентов, поэтому нельзя рассчитывать его «примерно» или «на глаз». Чтобы получить лучшие результаты в любом деле, необходимо всесторонне его изучать.

Шаг 5 Почему мы заказываем товар так редко?

Этот вопрос я рекомендую регулярно задавать сотрудникам отдела закупок. Почему мы заказываем товар раз в месяц, почему не раз в две недели, а может и раз в неделю? Может быть, вы заказываете товар один раз в три месяца? Может быть вы заказываете товар один раз месяц, потому что так всегда заказывали? Потому что так привыкли? Так удобно?А, может быть, вы заказываете товар редко, чтобы привозить его полными контейнерами или фурами? Безусловно, затраты необходимо считать, но, во-первых, тогда необходимо и учитывать складские расходы, а также стоимость связанного капитала, и учитывать насколько увеличивается реальная себестоимость в результате хранения. Многочисленные исследования показали, что при хранении товара в течение года себестоимость его вырастает практически в два раза. Почему я обращаю внимание на это? Дело в том, что частота поставок напрямую влияет на оборачиваемость товаров. Зависимость оборачиваемости от частоты поставок я представила на графике. В этих расчетах я использовала исследования Чарльза Боденстаба, владельца логистической компании, известного консультанта, автора и разработчика программного обеспечения для управления логистикой. В своих исследованиях он проанализировал данные по большому количеству компаний и в результате эмпирических исследований вывел зависимость оборачиваемости от интервала между размещением заказов и срока выполнения заказа. Результаты представлены на диаграмме. Подробнее встатье Цена оборачиваемости.

Кроме этого, при частых поставках мы можем быстрее реагировать на изменение спроса клиентов, быстрее выполнять заказы клиентов, а это приведет к снижению дефицитов и отказов клиентов от заказов. А это напрямую ведет к увеличению объема продаж и оборота компании. А ведь вследствие дефицитов потери продаж составляют от 20 до 50 %. Мне кажется это достаточно большие цифры, чтобы задавать чаще вопрос —Почему мы заказываем товар так редко?

Шаг 6 Устанавливайте показатели и отслеживайте изменения

Одним из основных условием достижения чего-либо является определение цели – к чему мы движемся. Так и с оборачиваемостью — если мы хотим ее увеличить, то необходимо установить величину оборачиваемости как цель, которую необходимо достигнуть, и двигаться к этой цели. Конечно, такую цель необходимо ставить сотрудникам, которые влияют на оборачиваемость- на сотрудников отдела закупок /логистики. Лучше устанавливать эту величину на KPI сотрудников. После установления этот показатель необходимо регулярно отслеживать. Такой мониторинг приносит результаты не только потому что он может влиять на оплату труда сотрудников, но и потому что мы склонны не уделять внимание тому, что считаем сами или наши руководители не стоящим внимания. А если руководитель постоянно отслеживает показатель оборачиваемости, это мотивирует уделять больше внимания причинам, которые влияют на оборачиваемость. В результате компания поучает тот результат, который необходим. Такой метод дал результаты не одной компании, поэтому его можно смело использовать. Безусловно, изменять сложившиеся процессы в компании непросто, это требует усилий и времени. Но непростой период в экономике заставляет менять привычные процессы и методики, в том числе и в сфере товарных запасов. А насколько это эффективно, можно оценить, произведя несложные расчеты.