Что относится к прямым продажам

Навыки и знания менеджера продаж.
Обучение менеджеров продаж.
Тренинги для менеджеров.

Для успеха компании мало производить хороший и качественный продукт по сравнительно низкой цене, его еще нужно правильно и грамотно позиционировать потребителю. Такой деятельностью занимаются в основном менеджеры по продажам. Поэтому можно смело утверждать, что одной из ключевых составляющих любой компании является отдел продаж и его сотрудники.

Финансовая стабильность и успех во многом определяются грамотным подходом менеджеров по продажам к позиционированию и продвижению продукта либо услуги, соответственно, одним из важных аспектов является их обучение.

Программа обучения продажам должна преследовать следующие цели:

– достижение большей эффективности в работе менеджеров;
– устранение или уменьшение количества ошибок и отказов, которые приводят к жалобам клиентов;
– принятие корпоративных правил обслуживания клиентов;
– повышение заработной платы и уровня удовлетворенности работой;
– формирование стабильной команды менеджеров.

Основными задачами обучения менеджеров по продажам являются навыки презентации преимуществ продуктов либо услуг компании, знания о преимуществах и свойствах того или иного продукта, изучение стратегий работы с клиентами, процедур переговоров.

Грамотный менеджер по продажам, вне зависимости от того, в каком секторе находится, должен досконально владеть знанием продукта, который он собирается продавать на рынке, знать основы маркетинга, психологии, в том числе психологии переговоров.

Для менеджеров по продажам продукт конкурентов – это знание, необходимое для хорошего позиционирования своего продукта в глазах клиента, их бизнеса для того, чтобы своевременно предлагать компаниям нужный.

Менеджеры по продажам должны хорошо владеть:

1. Навыками быстрого установление контакта с клиентом. Также в это понятие входит вызывание у него доверия к себе.
2. Навыками правильной презентации товара. При этом должно происходить побуждение клиента заключить сделку или осуществить покупку.
3. Также очень важным навыком считается правильный и аргументированный обход возражений клиента, которые могут возникнуть. Для этого нужно хорошо знать сильные и слабые стороны своего продукта или услуги.
4. Умением правильно преподнести цену продукта. Это донесение клиенту понятия цены и ценности, которую он получит. Зачастую происходит грамотное объяснение вопроса «Почему так дорого?».
5. Умением применять весь спектр способов влияния на клиента. Это может быть разнообразие техник продаж, разные стили ведения переговоров и другие особенности клиента, которые можно использовать.
6. Знанием особенностей телефонных переговоров и использовать скрипты телефонных переговоров, которые специально разрабатываются для работы.

Так как, эффективное обучение менеджеров по продажам дает большое преимущество компаниям в виде роста продаж и расширения рынков сбыта, то обязательным будет внедрение внутренней системы дистанционного обучения персонала.

Преимущества внедрения системы дистанционного обучения очевидны:

– сокращение расходов и оптимизация процесса обучения и повышения квалификации персонала по сравнению с очным обучением;
– быстрое обучение и адаптация новых сотрудников;
– возможность обучать сотрудников «без отрыва от производства» – в удобное время, в удобном месте для сотрудников;
– накопление базы знаний компании.

Для системы дистанционного обучения менеджеров по продажам, рекомендуется разработать следующие курсы:

– изучение ассортимента и свойств реализуемой продукции;
– бизнес-процессы компании;
– стандарты обслуживания клиентов;
– технологии ведения переговоров и продаж;
– ведение клиентской базы;
– прием и обработка заказов клиентов;
– ведение документации, заполняемой при продаже товара;
– отчетность по выполненным продажам.

После прохождения каждой из них обязательно нужно ввести контроль, то есть: тестирование обучающихся для выявления слабых мест в их обучении. Возможно, потребуется доработка ваших курсов.

Сейчас становиться очень актуально онлайн-обучение на курсах МООС. Менеджерам по обучению стоит присмотреться к услугами онлайн образовательных проектов в сети Интернет в обучении персонала.

Существуют множество проектов с обучающими курсами по продажам, как бесплатных, так и платных. Рекомендуем включать в программы по обучению бесплатные онлайн-курсы по продажам, планированию, личной эффективности и т.п., сотрудников отдела продаж.

Продажникам рекомендовать проходить онлайн-курсы по темам:

1. Работа с клиентом– алгоритмы успешных продаж.
2. Каковы причины возникновения возражений, ошибки и алгоритм при ответе на возражения.
3. Как работать с ценами. О роли цены, ее создании, о работе со скидками.
4. Тайм-менеджмент: простой способ управления временем.
5. Планирование рабочего времени и др.

Нелишним также будет посещение курсов по психологии, которые дадут знания о том, как классифицируются клиенты, какие базовые потребности человека, как вести переговоры и деловую переписку.

В совершенствовании навыков продаж и закрепления изученного материала рекомендуется проведение тренингов. С помощью тренингов, которые проводят профессиональные внешние (внутренние) тренеры, сотрудники смогут не только грамотно продавать (закрепить изученный материал), но также повысить сплоченность коллектива, улучшить психологическую атмосферу. На таком тренинге менеджеры не только узнают о том, как повысить продажи или правильно вести переговоры, но и играют в различные бизнес-игры, выполняют бизнес-кейсы.

Тренинг–это, прежде всего, активный метод обучения. Задача хорошего бизнес-тренера –помочь участникам раскрыться, выстроить работу по-новому, преодолеть представления и привычки, которые мешают двигаться вперед.

Рассмотрим навыки, которыми должен обладать тренер для обучения менеджеров:

• в первую очередь тренер должен иметь практический опыт продаж и реальные примеры из своей деятельности;
• уметь донести суть до каждого слушателя;
• знать ключевые точки продаж, которые в большей степени влияют на результат;
• навык быстрого анализа сильных и слабых сторон слушателей. Тренер должен указать над чем нужно работать каждому ученику;
• умение организовать командную работу, когда каждый вносит свой вклад в общее дело.

Профессиональный бизнес-тренер, намечая тему тренинга, должен исходить из того, что на данный момент актуально для данной группы участников.

Инновационная деятельность становится объективным условием для развития современной торговли и обеспечения конкурентоспособности предприятий в долгосрочной перспективе. Внедряя инновации, предприятие реагирует на изменения в макро и микросреде и адаптируется к условиям рынка.

В настоящее время происходит снижение покупательской способности населения. Предприятия торговли вынуждены переориентироваться на товары низкой ценовой категории. Магазины стремятся завоевать покупателя на долгосрочной основе, сделать так, чтобы он становился постоянным покупателем, улучшая качество обслуживания . В текущий момент торговые предприятия чаще всего занимают оборонительную позицию на угрозы со стороны субъектов рынка и лишь некоторые из них сохраняют лидирующее место в торговом бизнесе. Одним из основных путей для них – использование инноваций. Инновации требуют финансовых вложений, что могут позволить себе крупные торговые организации. В большинстве случаев, целью финансовых вложений является, не столько получение дополнительной прибыли, а сколько сохранение лидирующего положения на рынке и возможности развивать бизнес. Крупные торговые сети не могут развиваться без внедрения прогрессивных технологий в системе товародвижения, управления товарными и финансовыми потоками, технологическими процессами.

Внедрение инновационных технологий способствует более эффективному управлению товарными запасами и товароснабжением. Запас товаров в торговом зале магазина оперативно отслеживается, так как сигнал о недостаточном количестве товаров на полках поступает на распределительный склад при снижении его до 30%.

В качестве примера инновационных технологий приводится инновационный проект в розничной торговли «Магазин будущего», который внедрен в практику компании X-5 Retail Group N.V. в 2012 году на базе сети Перекресток. Данный проект является уникальным, поскольку в нем отсутствуют кассиры и продавцы и магазин функционирует на основе полного самообслуживания покупателями. Здесь используется инновационные технологии RFID, которые позволяют маркировать товары радиометками с уникальными идентификаторами для каждой единицы товара. Покупатель самостоятельно отбирает товар, помещает его в корзину или в пакет, затем подходит к автоматической кассе самообслуживания, у которой отсутствует транспортерная лента, но есть специальный сканер, размещенный в люке, в который помещается корзина. Покупатель использует специальную одноразовую анонимную карточку покупателя, прикладывает ее к сканеру, и сумма покупки высвечивается на экране. Расчеты производятся всеми известными способами (наличный и безналичный расчет).

Магазины экономят денежные средства и торговые площади. Пропускная способность магазина возрастает. Это новшество позволяет сократить время покупателя при оплате товара в кассе, не зависимо от стоимости покупки, до 15 секунд. Автоматические кассы могут работать круглосуточно.

Возможность полного самообслуживания является далеко не единственным преимуществом технологии RFID. Индивидуальные радиочастотные метки помогают отслеживать продвижение товара от поставщика товара до потребителя, позволяют вести контроль товара по срокам годности, что является чрезвычайно важным как для магазина, так и для покупателя. Маркировка товаров работниками магазина осуществляется самостоятельно, каждому товару присваивается код, хранящийся в базе данных магазина.

Отслеживать товар с просроченным сроком годности помогают специальные полки торгового оборудования, которые оснащены RFID- антеннами, интегрированными в компьютерные системы магазинов. «Умными полки» становятся благодаря бизнес-приложению, которые выделяют товар с просроченным сроком годности ярко-красным цветом. Для привлечения клиентов постоянным клиентам оформляется карта лояльности, количество, которых в «магазине будущего» достигло 500 единиц.

Одним из видов современного оборудования в магазинах является тележка с дисплеем, оснащенная навигационным устройством, которая позволяет установить связь с каталогом всех товаров в магазине и показать их месторасположение. На дисплее можно прочесть подробную информацию о товаре, который вы планируете купить (производитель, состав, область применения, полезные свойства, способ приготовления и т. д.), представлена развернутая информация о сопутствующих товаров для приобретенного товара. Для покупателя достоверная и своевременная информация о товаре дает возможность исключить ошибку при приобретении нужной продукции, ориентируясь на здоровое питание и соблюдение сроков годности.

Применение этой технологии позволяет снизить потери товаров от так называемого, несанкционированного выноса товаров из торгового зала, так как применение электронных чеков снижает потери товаров от краж. Известно, что кражи могу приносить убытки в размере 1-2% от объема товарооборота. Магазины вынуждены вводить дополнительный контроль по работе с покупателями и, тем самым, увеличивать расходы на оплату труда.

Важным моментом в этой технологии является введение электронных жидкокристаллических ценников, подключенных к базе данных. Известно, что часто жалобы покупателей связаны с изменение цен в течение дня в сторону их повышения. И покупатель узнает об этом уже при оплате товара. Эта ситуация приводит к конфликтам и усложняет учет товаров. Использование электронных ценников позволяет вносить изменения в цены в течение одной-двух минут. Если потребуется изменить цены на все товары, то это займет около получаса времени. Такие ценники могут работать в морозильных камерах при температуре -18 градусов.

Важным инновационным решением повышения эффективности работы персонала и решения спорных ситуаций, связанных с обслуживанием в кассовом узле, является внедрение модуля контроля кассовых операций. Что это дает? Прежде всего, обеспечивается непрерывный контроль оплаты покупок, возможность в реальном времени дать оценку качества работы персонала. Синхронизируется информация с камер наблюдения, расположенных вдоль линии касс, с информацией кассового терминала. Наблюдение ведется в реальном времени и осуществляется видеозапись, хранящаяся в архиве, что дает возможность восстановить события за предыдущий период времени.

При всей важности решения ряда проблем от внедрения рассмотренной технологии (повышение качества обслуживания, соблюдение сроков годности товаров, быстрота и правильность учета товаров, оптимизация системы товароснабжения, снижение потерь товаров, эффективное управление товарными запасами, сокращение численности работающих и др.), она имеет и недостатки, мешающие повсеместному внедрению:

  1. Высокие расходы на приобретение и внедрение этого оборудования. Внедрять подобные системы могут торговые сети, где высокий покупательский поток и финансовые возможности. Затраты на маркировку единицы товара достигают 4-5 рублей, что повышает стоимость товара.
  2. Невозможно оборудовать в настоящее время все товары электронными чипами. В магазинах, где используется эта технология, торговый зал разделен на две зоны — «красная» и «зеленая». Товары в красной зоне составляют 9 % всей торговой зоны. Эти товары оплачиваются в экспресс-кассе. Здесь располагаются товары, в составе упаковки, которых есть фольга, которая не позволяет сканирование данных на товаре. Для того, чтобы не усложнять обслуживание покупателя в «зеленой» зоне есть подобный товар, но не упакованный в фольгу. Все это затрудняет внедрение инновационных технологий.
  3. Внедрение прогрессивных технологий предполагает наличие финансовых возможностей организации. Предприятие должно обладать соответствующим ресурсным потенциалом и возможностями, как для внедрения новаций, так и отдачи от их применения, выраженного в росте товарооборота, доходов и укрепления имиджа. .
  4. Перечисленные прогрессивные технологии могут применять крупные магазины, входящие в торговые сети. Значительная часть торговых предприятий не входят в сетевые системы, торговая площадь, которых не превышает 100 кв. м. и у них отсутствуют финансовые возможности. Торговые центры работают в условиях аренды (где часто меняются арендаторы) и низкого покупательского потока.
  5. Ограниченное число магазинов торгующих непродовольственными товарами могут использовать такие технологии, так как во многих магазинах не применяется система самообслуживания.

Список литературы:

  1. Николаева Т.И. Оценка ресурсного потенциала торговой организации – важнейшее условие ее конкурентоспособности. Вестник ЮУр ГУ. Серия «Экономика и менеджмент».2015. Т.9, № 2. С. 135-141.
  2. Роснано, магазины будущего. URL: type=»book» name=»НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ И ПРОБЛЕМЫ ИХ ВНЕДРЕНИЯ» description=»С целью привлечения покупателей, роста товарооборота и прибыли, закрепления позиций на рынке товаров и услуг современные магазины осуществляют инновационные процессы. В статье обобщается опыт применения прогрессивных технологий в магазинах г. Москвы, показывается их эффективность, рассматриваются проблемы внедрения и перспективы развития. Результаты проведенного исследования могут представлять практический интерес для руководителей торговых предприятий, задача которых повысить конкурентоспособность или занять лидирующее место на рынке, привлечь и удержать покупателей, повысить экономическую и социальную эффективность бизнеса.» author=»Николаева Тамара Ивановна» publisher=»БАСАРАНОВИЧ ЕКАТЕРИНА» pubdate=»2016-12-23″ edition=»euroasian-science.ru_25-26.03.2016_3(24)» ebook=»yes» ]

Вопрос, который волнует всех предпринимателей во все времена: «Как увеличить продажи? Как получать больше прибыли?».

Получение прибыли – основная цель любого бизнеса. Продажа товаров, услуг, информации – способ получения прибыли в предпринимательстве. Отсюда вывод: чем больше продаём, тем больше зарабатываем. Всё просто.

Но как можно увеличить продажи?

Есть много способов увеличения количества клиентов и дополнительных продаж уже существующим. Всё это хорошо работает и приносит хорошую прибыль. Но есть ещё один способ продавать больше – прямые продажи.

Прямые продажи – это реализация товаров/услуг клиенту, происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.

Особенности:

  • Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
  • Презентация продукта/ товара/ услуги;
  • Исчерпывающая консультация продавца.

Несмотря на то, что такой вид продаж может использоваться для любого бизнеса, наиболее он распространён в продаже косметических средств, бытовой химии, диетических добавок.

Например, вы гуляете в парке. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться с новой серией косметики. Тут же на месте она рассказывает про преимущества, возможности и возможные недостатки продукта. Это и есть прямые продажи.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

При индивидуальном контакте с покупателем, вы сможете установить доверительные отношения с клиентом. Информацию, которую получит продавец при реализации продукции от клиента, можно полезно использовать, так как она дает ответы на следующие вопросы:

  • Как относится потенциальный покупатель к предложениям и компании в целом?
  • Есть ли перспектива на повторную продажу товара?

Таким образом продавец сможет дать трезвую оценку, как человек относится к продукции, и что можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.

Как правило, прямые продажи – это непосредственная презентация товара со словесным сопровождением. Это и сервис и презентация одновременно. Клиент получает опыт общения с вашим предложением, поскольку имеет возможность протестировать её.

Преимущества прямых продаж для клиента:

  1. Может попробовать продукцию, которую ему предлагают до того, как покупать её.
  2. Консультация проходит в расслабленной, дружественной, неофициальной обстановке.
  3. Продукция доставляется покупателю домой.
  4. Покупатель может отказаться от сделки сразу, до покупки.
  5. Напрямую контактирует с продавцом.

Чтобы презентация и продажа прошла успешно следуйте следующим правилам:

Приветствие

Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами. Поэтому цель вашего приветствия – вызвать интерес человека и показать уважение к покупателю.

Представление

Первое правило касается и представления. Его цель – вызвать доверительные отношения между агентом и клиентом. Человек должен видеть в продавце эксперта и друга, который ответит на все вопросы и поможет определиться с выбором.

Презентация

Помните, клиенты не покупают у вас товар, они покупают ваше умение заинтересовать, они покупают вашу презентацию. Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:

  • Пропишите текст на бумаге;
  • Выделите основные моменты;
  • Тезисно выпишите эти моменты;
  • Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
  • Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
  • Перестаньте волноваться и озвучьте то, что вы хотели сказать. Презентуйте своё предложение!

«Вилка» цен

Пришёл момент озвучить цену. Клиент заинтересован и готов покупать. Но тут звучит цифра и он думает: «Дорого. А мне не очень надо то, что он предлагает». Как быть в такой ситуации?

Подведите его к цене.

Например: «В этой книге вы не только узнаете, как быстро похудеть, но и найдете массу замечательных рецептов диетических блюд, которые не имеют аналогов». Реакция будет совсем другой. Вы продаёте не товар, а выгоды общения с этим товаром.

Сделка

Поздравьте клиента с приобретением. Многие продавцы после того, как заключили сделку, теряют к человеку интерес и начинают общаться более холодно. Не допускайте этой ошибки! Пусть клиент почувствует себя особенным, что он сделал правильное решение, купив у вас. Покажите, что он всегда сможет к вам обратиться, если возникнут вопросы.

Прямые продажи и сетевой маркетинг

Многие люди считают, что прямые продажи и сетевой маркетинг – одно и то же. Большинство экспертов согласны, что сетевой маркетинг – часть концепции прямых продаж. Но эти два понятия определяют разные преимущества для продавца.

Прямые продажи, как правило, означают более высокий доход непосредственно для продавца. Люди, которые контролируют работу продавцов, получают меньшие комиссионные, а значит зарабатывают меньше. Таким способом продаются товары длительного использования, такие как посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

Если процесс налажен правильно, продавец получает хорошую прибыль непосредственно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Поскольку таким способом продаются товары длительного использования, то существует некоторый предел дохода, который можно получить на таких продажах. Но если вы хотите получить быструю прибыль – это хороший инструмент.

Люди, работающие в сетевом маркетинге, также продают, но процесс начинается с их круга знакомых. Продавцы получают меньшие комиссионные, а основной доход выплачивается в виде различных премий и бонусов.

Таким способом продаются косметические средства, бытовая химия и т. д. если у компании качественные продукты, использование которых даёт какие-то преимущества, продавец имеет отличную возможность создать постоянного клиента. Такой покупатель будет приносить постоянную, стабильную прибыль. Продавец получает прибыль от прямых продаж, от повторных продаж и от продаж тех, кого он завербовал. Этот процесс продолжается бесконечно, позволяя всё время наращивать доход.

Начать работу в сетевом маркетинге, как правило, легче. Тут не требуются какие-то начальные инвестиции, не нужны запасы продукции. Каждый отдельный человек создаёт свою сеть подчинённых, которые приносят ему прибыль без непосредственного участия.

Прямые продажи – хороший способ увеличить прибыль всего бизнеса в целом и отдельных людей, работающих в нём. Предложенная схема поможет вам продавать больше, чаще и качественней. Довольные клиенты будут приносить новую прибыль, а ваша работа будет приносить вам удовольствие.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Было полезно? Ставьте «мне нравится» под статьёй!

Если у Вас есть немного свободного времени, читайте наши другие статьи о продажах:

5 секретов блестящих продаж, которые все знают (но никто не использует)

7 cтратегий продаж в интернете, с помощью которых вы обгоните конкурентов уже через 30 дней

ТОП 5 Убийственных Фраз, Которые Разрушают Ваши Продажи

Косвенные или непрямые продажи – главный фактор роста доходов для крупных компаний. Методами непрямых продаж не стоит пренебрегать.

Непрямые продажи — это канал продаж, который характеризуется отсутствием прямого контакта между продавцом и покупателем, торговля ведется через посредников (партнеров, реселлеров или системных интеграторов).

Прим.ред: Системный интегратор – компания, продвигающая решения для клиентов в формате В2В.

Виды непрямых продаж

  • Продажи через филиалы

Филиалы продают ваш товар, получая комиссионные. Вы можете предоставить филиалу свои рекламные инструменты. Это, в свою очередь, увеличит посещаемость вашего сайта, а с ней — популярность и доход вашего бизнеса.

  • Программы для реселлеров

Работают по принципу филиала, но в значительно меньшем объеме. Получают фиксированную ставку от продажи товаров вашей компании.

  • Торговые представители

Иногда компании нанимают независимых торговых представителей и закрепляют за ними определенный регион. Это выгодно, так как не нужно арендовать офисы для сотрудников. Часто эти методы используют страховые компании, которые платят агенту комиссию за продажу полисов и привлечение новых клиентов.

Непрямые и прямые продажи: главные отличия

Прямые продажи

Характерны для малого и среднего бизнеса. Для тех, кто еще не зарекомендовал себя на рынке производителей, либо тех, чья политика компании допускает только этот вид продаж.

Пример: у клиента возникла необходимость купить бездрожжевой хлеб, он пришел в фирменную пекарню от производителя. Продавец предоставляет клиенту информацию не только о стоимости, но и о товаре (рассказывает о технологии выпекания, ингредиентах хлеба и т.д.), то есть — происходит прямой контакт покупателя и продавца. Более того, убежденный продавцом в качестве товара, покупатель может приобрести еще что-то (в данном случае, любую другую выпечку). Читайте подробнее о технике Upsell.

Увеличить продажи — push для сайта

К прямым продажам также относятся структуры, которые имеют дистанционный контакт с потребителем – продажи через интернет-магазины, продажи по телефону, а также через различные каналы СМИ (в том числе, при помощи телемагазинов). Все виды продаж, когда продавец вступает в прямой диалог с покупателем, обсуждая качество товара и договариваясь о сделке, — это прямые продажи.

Читайте, как увеличить продажи интернет-магазина.

Непрямые продажи

Свойственны для крупных организаций, приобрести товар которых можно только через посреднические продажи. То есть, «личного» контакта между продавцом и потребителем нет.

Характеристика Прямой канал сбыта Косвенный канал сбыта
Для кого предпочтительны Оптовой торговле Розничной торговле
Концентрация потребителей Сконцентрированы в одном географическом регионе Разбросаны
Какому товару подходит Высокотехнологическому, сложному, эксклюзивному Массовому, простому
Издержки Высокие Низкие
Степень контроля маркетинга и распределения Высокая Низкая
Взаимосвязь с потребителем Тесная Слабая

Виды непрямых продаж в маркетинге

  • Дистрибьюторство. Производитель дает право продавать свою продукцию мелким оптовикам и розничным организациям.
  • Франчайзинг . Приобретение франшизы (товарного знака) с отчислением процента от продаж владельцу бренда. Например, по франшизе работают, Subway, McDonald’s, «Лукойл».
  • Дилерство. Приобретение дилером товара по оптовой цене и перепродажа его с накруткой другим фирмам по розничным ценам. Объемы закупок намного меньше чем в дистрибьютинге, но конечная стоимость продукта может быть намного выше.

Также к способам непрямых продаж можно отнести мерчендайзинг. Это методика, которая позволяет увеличить продажи за счет применения маркетинговых технологий при размещении товара в пространстве магазина. Например, определение товара на самые заметные места (на уровне глаз, около кассы), либо использование других методов привлечения внимания покупателя (ценников специального дизайна с объявлением о скидке, акции, подарке и т.п.).

Техника продаж. Как научиться продавать?

Основные типы продаж можно разделить на:

  • Холодные – когда человек ничего не знает о товаре;
  • Теплые – человек знает о существовании товара;
  • Горячие (пассивные) продажи. Клиент сам пришел за товаром, знает все о нем и хочет использовать.

Горячие продажи — не менее 15%

Если горячие продажи отсутствуют, значит маркетинг нужно совершенствовать. Значит, товар продается только усилиями менеджеров. Для рынка B2B (когда товар/услуга используются в работе) это еще возможно. Если товар понравился, то его купят еще, но для B2C такая схема работы не подходит. При негативном сценарии, товар продается ритейлеру, а тот не может его сбыть, потому что покупатель ничего не знает о товаре. Соответственно, ритейлер теряет интерес к товару, а покупатель не успевает его приобрести.

Рекомендуется иметь показатель — не менее 15% «горячих» клиентов среди новых покупателей. Что это значит? Что человек, даже никогда ранее не приобретавший товар, уже должен быть о нем слышать от других или прочесть в СМИ, в интернете, увидеть в рекламе. Таким образом реализуется механизм пассивной продажи.

Холодные продажи: все зависит от сценария звонка

Холодные продажи – это продажи по телефону без визуального контакта с клиентом. Цель – проинформировать о продукте, проверить готовность клиента к покупке, получить его контакты и назначить встречу. Для успешных холодных продаж необходимо начать с написания сценария диалога с покупателем, техники уступок клиенту и работы с возражениями. Опытные маркетологи советуют разделить беседу с клиентом на несколько этапов: поприветствовать, представить компанию, сказать о цели звонка, о качестве товара – и заключить соглашение. Если клиент возражает, отказывается или у него есть вопросы, желательно превратить это в повод для встречи.

По статистике, только 2% клиентов готовы выслушать информацию по телефону. Поэтому ведение холодных продаж нужно поручать хорошо обученному специалисту, который сможет убедить клиента прийти на бесплатную презентацию продукта. Часть привлеченных клиентов (иногда до 5%) обязательно что-то купят.

Первый шаг к увеличению продаж — анализ

Проанализировав воронку продаж, можно получить такую информацию:

  • Необходима реконструкция отдела продаж, если количество потенциальных покупателей намного меньше тех, с кем был произведен контакт;
  • Если заинтересованных покупателей меньше в 5 раз, чем тех, с кем был контакт, – нужно провести дополнительную пиар-кампанию и позиционирование товара;
  • Если большой разрыв между заинтересованными клиентами и обсуждением с ними цены – значит, товар не решает проблему покупателей или рынок перенасыщен подобным товаром.

Бывают ситуации, когда применение метода продаж в несколько шагов не имеет смысла. Например, если это разовые продажи. Также слишком затратно разрабатывать свои «шаги» продаж, если не используется CRM-система (программное обеспечение для автоматизации работы с клиентами), отсутствуют программы лояльности и стратегии удержания клиента.

Непрямые продажи: примеры и кейсы

Изобретательность и уникальность подхода к клиенту играют огромную роль в мире маркетинга. Есть определенные шаги, изученные маркетологами, внедрение которых приносит продавцу хорошую прибыль. Рассмотрим некоторые из них на примерах.

Два примера непрямых продаж

  1. Продажи в один шаг

В прямых продажах клиенту предлагается товар в магазине или через Интернет. Например:

  • Курс английского языка 3 месяца – $150. Покупайте курс.
  • Юридическая компания окажет квалифицированную помощь недорого. Обращайтесь.
  • Новый завоз итальянской косметики. Покупайте со скидками 10%.

В прямых продажах фирма предлагает клиенту купить товар. В магазине или через сайт компании.

  1. Продажа в несколько этапов.

    Часто начинается с предложения получить товар или услугу бесплатно. Например:

  • Регистрируйтесь на бесплатный вебинар: «Как стать маркетологом?». Подписавшиеся на вебинар люди – это ваша целевая аудитория. Если вы интересно и качественно провели встречу, то многие согласятся платно приобрести весь курс.
  • Скачайте книгу бесплатно. Человек скачивает и получает уведомление, что лучшие книжные новинки есть на этом сайте за определенную плату.

Чтобы человек захотел приобрести платную версию продукта нужно сделать сильную и интересную бесплатную версию. Иначе, пользы от такого маркетинг-хода не будет никакой. Бесплатным продуктом может быть информация, аудит, пробная версия или подарок. Рассмотрим на примерах:

  • Бесплатный аудит

К примеру, определяется сайт для разбора и к нему готовится документ в десять страниц о том, чем этот сайт не очень хорош, какие есть недостатки, что нужно изменить, чтобы увеличить количество клиентов.

По сути, маркетологи показывают свои сильные стороны, делают себе рекламу. Клиент понимает, что его сайт действительно не идеален. Он может обратиться за помощью в другую компанию, но зачем? Ему уже начали давать полезные советы, совершенно бесплатно и изучили его бизнес. Так и начинается сотрудничество.

  • Пробная версия продукта

Например, компания обучает виндсерфингу. Дает теоретические и практические занятия. Обучение стоит около 500$. Цена не маленькая, поэтому компания предлагает бесплатные пробные занятия. Так собирается целевая аудитория, которая будет готова оплатить полный курс.

Попробовать push-уведомления бесплатно

Или вот к примеру пробная версия Adobe Actobat Pro DC:

  • Подарок

Например, у вас интернет-магазин электроники. Каждому покупателю, который оставит отзыв, компания дарит 50 грн. Их можно потратить только в этом магазине. Цель – привлечь клиента и сделать его постоянным покупателем. Вот пример бонусов за оставленный отзыв в магазине Цитрус.

Два кейса построения системы непрямых продаж

Кейс 1. Создание отдела продаж небольшого производителя

Компания производит снеки. В отделе продаж работало 2 менеджера, и компания имела сайт, который давал 80% звонков от клиентов.

При этом существовало три серьезных проблемы:

  1. Менеджеры не успевали обрабатывать входящие звонки и только интуитивно различали готового к покупке клиента и «просто интересующегося». Результативность их труда снижалась;
  2. Менеджеры не умели общаться с клиентами, правильно их мотивировать и подводить к заказу. Никто не занимался обучением менеджеров;
  3. Отсутствовала CRM-система для работы с клиентами, поэтому о существовании воронки продаж не было и речи.

Маркетологи провели грандиозную работу. Они обучили менеджеров технологии холодных продаж и ведения переговоров. Менеджеры задают вопросы клиенту о его потребностях, интересуются его мнением. Были разработаны речевые модули и описаны сценарии разговоров с клиентами.

Далее была разработана новая структура отдела продаж, выделены территориальные менеджеры, а также 4 категории сортировки клиентов по готовности к покупке (бюджет клиента, авторитетность в принятии решений, его потребность и сроки принятия решения).

Внедрена CRM – разработана клиентская база и интеграция с сайтом. Руководителю продаж это дало возможность видеть ежедневный отчет работы менеджера внутри CRM. К тому же, появилась возможность планирования и прогнозирования продаж на основе воронки продаж за счет добавленного параметра в CRM «вероятность успешного завершения сделки».

Проект был реализован за 9 месяцев и принес такие результаты:

  • Рост продаж 300%;
  • Выросла эффективность труда за счет разделения труда с территориальными менеджерами;
  • Разговоры с клиентами стали управляемыми и прогнозируемыми;
  • Появилась воронка продаж за счет внедренной CRM.

Кейс 2. Разработка CRM для дилера сантехники

Проблемы компании:

  1. Менеджеры не фиксировали клиентов;
  2. Руководители не могли контролировать работу всех филиалов;
  3. Менеджеры не совершали повторные продажи.

Каждый менеджер работал в своей Excel-таблице. После покупки данные о клиенте часто терялись.

Что сделали маркетологи:

  1. Настроили воронки продаж отдельно для розничных и оптовых покупателей;
  2. Подключили онлайн-телефонию. Руководители теперь могли контролировать работу всех менеджеров. Происходила запись всех звонков;
  3. Настроили функционал постоянных покупателей. После оплаты товара клиент попадал в воронку покупателей, ему отправлялась рекламная рассылка;
  4. Разработали трекинг писем, менеджеры перезванивали клиенту в тот момент, когда он просмотрел письмо и был готов к совершению новой покупки;
  5. Интегрировали CRM-систему и 2ГИС. Система сама подгружает информацию о магазинах с адресами и производит холодные звонки с предложением стать партнером компании.

Непрямые продажи: преимущества и недостатки

Непрямые продажи подходят тем компаниям, которые готовы охватить новый рынок и увеличить объемы производства продукции.

Преимущества Недостатки
Возможность расширения сети продаж за границей Отсутствие личной связи продавца с клиентами
Уровень распространения товара повышается Отсутствие контроля за качеством товара, который реализуют посредники
Увеличивается эффективность продаж Репутация и имидж компании зависит от посредников
Проводится эффективный аудит состояния и перспектив рынка
Расширяется целевая аудитория
Минимизируются затраты на организацию рабочих мест

Переход компании от прямых до косвенных продаж – неизбежный этап становления и роста самой компании. Правильно применяя эти типы продаж, можно достичь высоких результатов. Продукт становится более востребованным, марка узнаваемой, что ведет к повышению уровня доходов компании в разы.

Что относится к прямым продажам

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *