Бизнес процессы в торговле

«Розничный магазин. Основные бизнес-процессы»

Так случилось, что все товары и продукты покупают люди. Согласитесь? Если в сфере корпоративных продаж клиентом являются компании, то в розничном бизнесе – это обычные люди. И этот обычный человек — единственный ваш ресурс! Это он оплатит ваш завтрак, он зальет бензин в бак вашей машины и это он заплатит за обучение ваших детей… Вот вокруг него и должны строиться все бизнес-процессы и стратегии бизнеса.

Розничный магазин — это всего лишь посредник между производителем и покупателем, и задача этого бизнеса правильно донести товар до клиента. И тут нас интересует один важный вопрос: «Как продать товар клиенту?» Каков бы ни был «суперским» товар, клиент о нем не узнает, если он не будет продан. Все крутится вокруг клиента.

Во-первых, его сначала надо привлечь,

Во вторых, ему надо грамотно и профессионально продать, когда он уже пришел.

И уже затем продавать ему что-то постоянно….

В этой статье я не буду касаться закупок, логистики, хранения и т.д. Затрону только одну сторону – продажи.

Как я уже писал выше, все товары и услуги покупают люди. И если мы правильно классифицируем наших клиентов, мы «распутаем весь клубок» и кратчайшим путем приведем его к покупке.

Ну что ж, начнем. И первым пунктом в классификации стоит обычный человек, который является нашим потенциальным клиентом, но пока ничего не знает о нашем магазине. Для примера, пусть это будет магазин женской одежды (наверное, один их самых распространенных розничных бизнесов в нашей стране:). Да и мне будет легче с примерами, так как только что закончил консультировать компанию, производящую женский трикотаж с собственным розничным магазином. Итак, это женщина, которая нуждается в красивой одежде, но она пока ни разу не была в нашем магазине и даже ничего не слышала о нем.

Второй вид клиента – этот же клиент, который увидел красочную вывеску и просто зашел в магазин посмотреть, прицениться, померить….

И третий вид – клиент, который у вас что-то купил. В нашем примере, женщине так понравился Ваш товар, что она его сразу купила!

И вот что мы имеем. В нашей классификации 3 вида клиентов. И теперь вся работа по продажам значительно упрощается. Если мы разработаем под каждый вид клиентов отдельный процесс, тщательно распишем все действия в нем, то «поймаем удачу за хвост» и начнем планомерно увеличивать наши продажи и прибыль.

Таким образом, у нас есть ТРИ бизнес–процесса в розничном бизнесе.

ПЕРВЫЙ. Привлечение потенциальных клиентов в наш магазин.

И самое главное на этом этапе – добиться внимания! Каждый день обычный человек получает море информации. Реклама по ТВ, в газетах, в интернете, на улице. Различные проблемы на работе и дома. В голове обычного человека информационная каша. Как ему в этом «шуме» обратить внимание на ваш бизнес? Как из сотни подобных магазинов выбрать ваш? Это тяжело, но это возможно и это потребует определенных усилий.

Во-первых, вы должны показать причину – «почему клиент должен прийти к вам»!

И эта причина, должна крыться в вашем сообщении для него, ведь надо что-то сказать человеку, чтобы он обратил на вас внимание. Рекламироваться надо начинать лишь тогда, когда есть что предложить вашей аудитории. И ваше предложение должно отвечать на один простой вопрос клиента: «Почему я должен купить в вашем магазине, а не в любом другом».

Ответом на этот вопрос и будет ваше Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Во-вторых, теперь, когда Вам есть, что сказать клиенту, необходимо точно попасть в целевую аудиторию (ЦА). Но на самом деле, при создании своего УТП, вы уже должны знать все нужды и чаяния вашего потенциального покупателя, его страхи, сомнения, нужды…

И самый простой способ — спросить напрямую у клиентов. Добавьте в анкету несколько пунктов опроса, и вы сами увидите, почему люди приходят в ваш магазин. Это просто. Раз одни пришли к вам по этой причине, значит и другие придут тоже. Используйте эту информацию при создании УТП.

И, в-третьих, Вам необходимо доставить Ваше сообщение лично каждому потенциальному клиенту. Ну, это уже проще, когда Вам уже есть что сказать и есть кому сказать. Надо лишь определить места «скопления» вашей аудитории.

Зная эти три вещи, ваша реклама будет наиболее эффективна. В этой статье я не буду подробно рассматривать ее создание, но на одном моменте остановлюсь особо.

В рекламном сообщении должны быть три обязательных составляющих:

  1. Четкое и понятное предложение.
  2. Ограничение. Либо по времени, либо по количеству.
  3. Призыв действовать.

Лучше это будет показать на реальном бизнесе. В нашем примере с розничным магазином трикотажной одежды мы тестировали два рекламных канала. Промоутеры и доставка листовок в почтовые ящики близлежащего жилого массива.

Мы сделали листовку с учетом всех перечисленных моментов. Сделали хорошее предложение, предварительно выяснив, что наиболее ходовым товаром являются водолазки и блузки определенных фасонов, заказали на производстве нужное количество и поставили хорошую цену. Целевая аудитория – работающие женщины 30-50 лет. Смысл рекламы был таков: «У нас есть качественные блузки по «вкусной» цене! Приноси листовку и забирай свой экземпляр». Ограничение было по времени 3 дня.

Первым тестировали канал промоутеров. По карте торговой территории определили наиболее проходимые узлы и расставили людей для раздачи, предварительно заставив вызубрить нужные «речевки». Начали раздавать в пятницу, задействовав субботу и воскресенье.

Результат: первые два дня – двойной рост объема продаж. В последний день – в 2,5 раза. При том, что продаж дешевого товара, который мы рекламировали, было мало. Клиенты приходили в магазин и, увидев хороший товар, покупали что-то еще.

Вторым нашим действием, через неделю, было раскладка наших листовок в почтовые ящики. С тем же предложением и ограничением. Результат был чуть хуже, но тоже достойным. 1,5 – 2 раза увеличение продаж в период действия нашего предложения.

Как вы сами видите, это рабочая модель. Стоит отметить особо, что до проведения акции, мы ввели жесткий контроль над всеми показателями магазина. Считались проходимость, количество чеков, средний чек, конверсия продавцов, количество собранных анкет.

Знаете, мне кажется, здесь надо сделать небольшое отступление и немного поговорить чуть подробнее о ключевых показателях магазина. Только давайте ответим сначала на один простой вопрос: «Чем вы занимаетесь?» Правильно! Бизнесом.

А что такое БИЗНЕС? Это предпринимательская деятельность с целью получения дохода. Успех в бизнесе измеряется только количеством заработанных денег. Все просто. Как говорят американцы: «Ничего личного – это бизнес». То есть целью, конечным результатом любого бизнеса является прибыль.

ПРИБЫЛЬ складывается из двух показателей, ПР = ОП * М.

М – Маржа (% прибыли в цене товара);

ОП – это объем продаж, и его можно разложить на 4 составляющие:

Кп – количества потенциальных клиентов, зашедших в ваш магазин;

Кк – коэффициент конверсии, показывает, сколько потенциальных клиентов стали реальными покупателями;

Сч — Средний чек;

& — количество повторных покупок.

Для примера.

Сегодня через наш магазин прошло 100 человек за день. И 10 человек купили. Соответственно коэффициент конверсии равен 10%. Средний чек = 1080 рублей и все клиенты сегодня покупали один раз. Подсчет будет выглядеть так:

ОП = 100 * 10% * 1080 * 1 = 10 800 рублей

Соответственно прибыль при 40% марже: ПР = 10 800 * 40% = 4 320 рублей.

Таким образом, у нас есть всего лишь 5 показателей, работая с которыми мы можем увеличивать нашу прибыль. Увеличив каждый показатель на 15 % в отдельности, вы удваиваете прибыль. И снова все просто. И теперь не надо изобретать велосипед с ядерным двигателем, надо просто работать над каждым показателем. И хочу дать один хороший совет – обязательно ставьте датчики проходимости, тогда вы сможете контролировать все показатели.

ВТОРОЙ бизнес-процесс. Первая продажа, или конверсия (преобразование) потенциального покупателя в реального.

Все ваши рекламные потуги не будут иметь никакого эффекта, если ваши продавцы не умеют продавать… 80% всех объема продаж «делается» в торговом зале. Я не зря привел 5 показателей. Продавцы впрямую влияют на 3 показателя (Конверсию, средний чек и повторные покупки) из 5. И еще на один (Кп) косвенно.

Бил Гейтс сказал: «Только отдел продаж приносит деньги, остальные отделы их тратят»

И это истинная правда, и я готов подписаться под каждым его словом.

Продавцы это те люди, через которых в компанию приходят деньги.

На этом этапе рулит технология. Технология продаж. И если у Вас мало продаж, плохая конверсия, то ошибка в одном. У вас не правильная технология продаж, либо она не соблюдается.

Я провожу достаточно много корпоративных тренингов для продавцов. И очень часто мне задают один и тот же вопрос. «А вот у меня такой сложный случай был, все было хорошо, я все рассказал про товар, «облизал» его, а клиент отказался» Что мне надо было сделать? Что сказать? Что я не правильно сделал?

На это у меня всегда один ответ. Ошибка была не в конце, ошибка находится в технологии. ТЫ ОШИБСЯ РАНЬШЕ!!! Ты пошел не правильным путем и в итоге получил не тот результат. И вся проблема находится в соблюдении технологии. В соблюдении определенного сценария, скрипта продажи.

НЕЛЬЗЯ ВОЙТИ В ОКНО ТРЕТЬЕГО ЭТАЖА. Но можно спокойно подняться по лестнице, зайдя в подъезд через дверь и прошагав 6 десятков ступенек.

Давайте рассмотрим простой пример. Вам надо поехать на машине. Не важно, какая у Вас марка, Запорожец или Мерседес, Вам надо совершить определенные действия, а именно:

  1. Открыть двери.
  2. Сесть на сиденье.
  3. Завести двигатель.
  4. Включить передачу.
  5. Поехать.

Уберите одно действие и посмотрите что будет! Машина не сдвинется с места.

То же самое и в продажах. Вы упускаете одно или несколько действий, либо переставляете их местами и сделка «идет коту под хвост».

Запомните, правильная продажа всегда идет по определенному сценарию (скрипту) продаж!! Вернее так, если соблюдается технология, то сделка совершится с большей вероятностью. Я знаю людей, которые продают и без технологии, но они, к сожалению, исключения. А знаете, какая основная ошибка продавца? — Начинать продажу с третьего этапа – презентации, пропуская установление контакта и выяснение потребностей.

Очень много скептиков в отношении технологии продаж. Но вот что я хочу сказать, если Вы прыгнете с крыши 5-ти этажного дома, что случится? Правильно. Вы упадете вниз. Вы не полетите вокруг здания, не взмоете вверх, не застынете на месте. Точно так же работает технология продаж. Вы можете в нее не верить, вы можете с чем-то не соглашаться, но она будет работать все равно. И это факт!

И прописать ее в каждом конкретном магазине не сложно. Кто лучший продавец? Конечно владелец бизнеса (в случае, когда владелец сам строил бизнес). Берете свои знания, накладываете их на 5 этапов продаж, и технология готова. Сначала ее надо прописать на бумаге, прописать скрипты, ответы на возражения, сделать чек-листы для продавцов, регламенты. Затем заставить персонал все это выучить и провести тесты по материалам. Когда вы убедитесь, что теорию продавцы знают, проверяйте практику. Запускайте тайного покупателя. Поверьте моему жизненному опыту, вы узнаете много нового про своих сотрудников.

И еще в этой части хочу рассказать про самое важное качество продавца. Как вы думаете, что это?

Это настойчивость!

Хочу привести пример из своей жизни. Когда я работал директором одного представительства крупной федеральной компании, проходил очередной тренинг у достаточно хорошего специалиста.

И он рассказал нам такую историю:

«Одна из трех крупных строительных компаний решила обучить своих продавцов и объявила тендер для тренеров. Я позвонил этому директору и говорю: «Иван Иванович, я знаю, что Вы объявили тендер на обучение Ваших продавцов, я бы хотел, чтобы Вы рассмотрели мою кандидатуру». На что он получил шикарный ответ: «Да, Евгений, я слышал о тебе, ты хороший тренер, но пошел бы ты «лесом» (сказал по другому, но не буду портить формат статьи)». Ладно, бывает в жизни. Подождал неделю, через неделю опять перезваниваю и говорю: «Иван Иванович, здравствуйте, меня зовут Евгений, помните я Вам звонил?» — «Ага, Женя, конечно, помню, а не пошел бы ты снова «лесом»!» Ну, это уже перебор, хотя случается что иногда продавец попадает на неадекватного человека. И тут через день раздается звонок: «Здравствуйте, Евгений, это Иван Иванович. Я хочу, чтобы Вы обучили моих продавцов!» — Полное недоумение. «Почему? Вы же меня два раза послали, да еще довольно бесцеремонно!». «Евгений, Вы знаете, мне позвонило 5 тренеров. И все пятеро были посланы «лесом». И только Вы единственный перезвонили мне второй раз. Так вот, я хочу, чтобы Вы обучили моих продавцов, тому, что когда их посылают в первый раз, они звонили туда во второй».

Только, пожалуйста, не путайте настойчивость с навязчивостью.

И в завершении этого этапа хочу особо акцентировать внимание на нескольких важных моментах, которые обязательно должны быть в вашей технологии помимо этапов продаж:

  • Действия по повышению среднего чека
  • Сбор анкет, контактной информации
  • Включение клиента в вашу систему лояльности. Необходимо дать повод, дать причину клиенту, чтобы он вернулся к вам и покупал снова, снова и снова…
  • Превзойти ожидание клиента. Запуск сарафанного радио.

ТРЕТИЙ бизнес-процесс. Повторные продажи постоянным клиентам.

На этом этапе вы должны делать основные продажи. И вот почему.

Главным фактором продажи является ДОВЕРИЕ. Деньги там, где доверие! А человек, который уже купил у вас, доверяет вам безгранично. Вот почему таким клиентам продавать в 5-7 раз проще и дешевле. Такие клиенты основа бизнеса. Поэтому когда идет процесс покупки, вы должны под любым предлогом брать его контактные данные, чтобы у вас оставалась связь с клиентом, та ниточка, за которую можно дернуть и человек снова придет к вам.

И чем чаще у вас будет повод пообщаться с клиентом, тем чаще он будет приходить. Внедрите звонки качества после покупки, звонки вежливости, сообщайте о новинках, акциях, лотереях, поздравляйте клиента с днем рождения, новым годом, 8 марта (23 февраля)… Выстройте систему общения с клиентом.

Были проведены исследования, где выявили основные причины, почему клиенты перестают покупать. Так вот 70% респондентов ответили, что это отсутствие контактов с ними и безразличие к их потребностям. Большинство клиентов отворачивается от бизнеса, потому что им кажется, что вы к ним безразличны! Вот так! А еще было выяснено, что если с клиентом правильно контактировать и коммуницировать, то вероятность его возвращения увеличивается на 70%. Вы еще думаете, зачем вам собирать базу? Теперь сможете пояснить продавцам, зачем им брать анкеты у покупателей?

Если у вас есть клиентская база, то тогда увеличение продаж это просто техническая задача. Придумываем хорошее предложение, ставим ограничение и запускаем по базе. Если у вас есть клиентская база, то продажи у вас буду всегда!

Ну и в конце статьи, тем, кто дочитал, открою секрет, как и почему эти бизнес-процессы работают.

Напомню еще раз, что все покупают люди. И в основе психологии людей лежат привычки.

Немного в сторону… Вспоминаю сейчас, как я начинал курить. От нечего делать попробовал один раз. (Ну, как же это было круто в то время!) Затем второй. И втянулся. Одумался только тогда, когда уже не мог подняться на 5 этаж, где тогда жил, без двух остановок, чтобы отдышаться. Вспомните ваши привычки, все начиналось приблизительно так же.

Так давайте, используем эту технологию привычки в бизнесе! Только одно условие, все это будет работать, если у вас действительно качественный и достойный товар.

Вот как она выглядит:

  • Сначала вам надо привлечь клиента в магазин, каким-то «вкусным» предложением;
  • Затем продать ему что-то в первый раз;
  • В процессе продажи дать клиенту что-то, что заставит его вернуться и купить у вас еще 2-3 раза;
  • И все! Он ваш навсегда! Он привык! Если вы сильно не «накосячите» — клиент будет у вас покупать снова, снова и снова.

Как я уже говорил, все не так уж и сложно!

Если Вы хотите грамотно, быстро и с моей помощью, прописать эти бизнес процессы, то добро пожаловать на мою программу «Система Растущих Продаж»

Удачи. И больших вам продаж!

Игорь Мальцев.

Эксперт по построению систем продаж.

Бизнес-процессы розничного магазина

Значительная часть сложностей, с которыми сталкиваются руководители магазинов, состоит в невозможности увеличить оборот из-за неспособности персонала соответствовать фирменным стандартам и обеспечить необходимую скорость работы.

Каждому знакома ситуация «мышиной возни» в торговом зале, при которой значительная часть времени тратится на поиск нужного товара, на то, чтобы отметить его уход в накладной, на выяснение штрихкода или внутреннего артикула товарной единицы. Особенно эти проблемы актуальны для небольших региональных магазинов, в которых теснота из-за образующихся очередей усугубляется размерами помещения и его неудобной конфигурацией. Проходимость розничной точки из-за очередей может снизиться едва ли не вдвое. Решение подобной проблемы состоит в описании бизнес-процессов розничной точки и создании системы контроля за персоналом, сочетающей в себе системность, контролируемость и максимальную технологизацию. Верное описание бизнес-процессов ведет к улучшению организационной структуры розничной точки (сети) и системы должностных инструкций.

Основным современным подходом к розничному магазину является определение магазина как совокупности бизнес-процессов. Подобный подход позволил увеличить управляемость розницы, снизить сроки обслуживания клиентов в несколько раз, удовлетворить потребности посетителей магазинов и сетей. В данный момент основное направление развития бизнес-процессов заключается в максимальном совмещении функций нескольких должностей в одной точке с целью сокращения персонала и увеличения скорости обслуживания клиентов.

Основные бизнес-процессы розничной торговой точки:

• управление ассортиментом;

• складирование;

• обеспечение процесса выбора и оплаты товара в торговом зале;

• процесс финансового управления;

• процесс управления персоналом;

• обеспечение безопасности;

• обеспечение дополнительных услуг.

Глава 7.

Формирование логистической инфраструктуры торгового предприятия 143

Основные направления развития бизнес-процессов:

• ускорение процессов (например, исключение процесса взвешивания товара в торговом зале, объединение процесса взвешивания и сканирования штрихкода; введение сканеров для покупателей, позволяющих самостоятельно сканировать цену товара и отправлять эту информацию на кассу);

• уменьшение количества точек передачи ответственности (например, управление магазином и складом как единым целым, без передачи ответственности за товар);

• уменьшение количества прямых подчиненных руководителю розничной точки или сети (в идеале руководитель даже крупного магазина общается с тремя сотрудниками — директором по закупкам, главным бухгалтером, менеджером торгового зала).

Верное описание бизнес-процессов значительно облегчает автоматизацию торговой точки, а также внедрение (обучение персонала использованию) программного обеспечения. Однако бизнес-процес-сирование зачастую приводит к изменению системы мотивации персонала, необходимости уделять большее внимание подготовке сотрудников, командообразованию и корпоративной культуре.

Пошаговый план описания бизнес-процесса

Выделяют шесть шагов описания бизнес-процесса.

1. Название бизнес-процесса.

2. Цель бизнес-процесса.

3. Вехи процесса (этапы).

4. Точки входа и выхода (что инициирует процесс и на чем заканчивается).

5. Назначение владельца процесса.

6. Выбор нотации и описание процесса (например, в виде блок-схемы).

Как это выглядит? Прописывается цель. Например, процесс – продажа оптовому клиенту. Цель – заключить договор и получить за него оплату. Назначаем ответственного за выполнение процесса. Записываем все точки входа и выхода. На этом моменте я хочу остановиться. Входы – это то, что инициирует процесс, а выходы – то, что является результатом его выполнения. Входы и выходы могут быть в виде события, движения товарно-материальных ценностей, документов или ресурсов. Кроме того, процесс может запускаться по таймеру или вручную, в рамках функциональных обязанностей должности. Иногда во время настройки процессов автоматизации, и в частности данного пункта, в голове возникает полная неразбериха – это событие или действие, вход или выход? Возьмите на заметку: если за событием идет ВАШЕ ДЕЙСТВИЕ, это вход, а если событие инициирует ДЕЙСТВИЕ КОНТРАГЕНТА, то это выход. После того как вы выписали точки входа и выхода, нужно распределять их по ролям (рис. 9.6).

Так нужно описать каждый процесс макромодели, а потом и на других уровнях.

Следующая задача – взять конкурентную должность, например менеджер по продажам, и собрать все функции из всех бизнес-процессов, в которых он фигурирует. В итоге получится полный список всех функциональных обязанностей по конкретной должности. Основных бизнес-процессов, попадающих в макромодель, всего пять-семь. Вспомогательные процессы нужно прописывать после описания макромодели. Например, менеджер по работе с клиентами. Нужно выписать все бизнес-процессы по продаже оптовому клиенту, закупке материалов, оплате счетов, производству заказов, доставке и добавить туда все функции, которые выполняет менеджер (рис. 9.7). Желтым на схеме отмечены функции, белым – задачи. Таким образом на все задачи прописываются инструкции – как их выполнять.

Рис. 9.6. Бизнес-процесс «Продажа оптовому клиенту»

«Битрикс 24» – это система постановки задач, контроля рабочего времени и CRM. Аналог данного сервиса – «Мегаплан». Без них автоматизация проходит в несколько раз сложнее. Программы стоит использовать на подготовительном этапе описания процессов.

И описать надо каждую должность!

Цель – чтобы после того, как у вас будут прописаны все процессы, было легко масштабировать бизнес, формализовать работу персонала через полные должностные инструкции и упаковать франшизу (рис. 9.8).

Рис. 9.7. Должностная инструкция Менеджера по продажам

Рис. 9.8. Альтернативный пример макромодели с описанными процессами

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Структура розничной сети и важность бизнес-процессов

Екатерина Богачева

Комментарий консультанта по розничной торговле Богачёвой Екатерины, одного из немногих узких специалистов, занимающейся исключительно розничной торговлей — описанием бизнес-процессов, оптимизаций организационной структуры, обучением персонала и ребрендингом, редизайном и оптимизацией ассортимента (мерчендайзингом)
Та «библия», о которой идет речь на самом деле это не миф, а то, что действительно существует и позволяет иметь 25 работников в смену включая охрану, кассиров и уборщиц в магазине с торговым залом в 600 м.кв. Это оптимизация и описание бизнес-процессов – ноу-хау, о котором успешные розничные предприятия обычно молчат. А в реальности это описанная структура, при которой весь функционал розничного предприятия никак не дублируется и каждое подразделение выполняет свою функцию.
Откровенно говоря, стандартизация процессов вещь дорогостоящая и ее могут себе позволить скорее всего только сети, а не одиночные магазины, т.к. стоимость «на один магазин» тогда становится приемлемой. Описание бизнес-процессов в последующем позволит не бояться текучки кадров и стоимости постоянного обучения новых людей, т.к. приходят новые – читают «что делать» и вперед, работать! Главное, что бы процесс описан был не на 100 листов, а доступен и понятен именно тому контингенту, который мы сегодня можем принять на работу в магазин. Представьте себе сложнейший Бизнес-процесс «Формирование и развитие ассортимента». У Вас возникнет вопрос о том, кто принимает решение о вводе нового товара, при каких условиях он вводится, куда деть новый товар, когда планограммы выкладки готовы и места свободного нет, куда деть товар, выводимый из ассортимента, что делать после введения, что делать, если товар не оправдал ожиданий? Я могу показать Вам одну страницу, на которую Вы просто посмотрите в течение 1-й минуты и я просто гарантирую Вам, что поймете как этот процесс осуществляется. Так что ценность описания бизнес-процессов еще и в самой форме его описания – краткой и доступной человеку со средним уровнем интеллекта.
Конечно, процесс еще может быть просто в должностной инструкции описан каждого сотрудника. А контроль будет осуществляться службой режима и безопасности при помощи ежедневного заполнения ими чек-листов, подобно тем, которые висят в туалетах хороших питейных заведений.
Организационная структура отражает структуру управления Компанией, не отражая при этом ее юридической основы
Организационная структура формируется таким образом, что при развитии компании набор функционала каждого подразделения практически не меняется. Рост компании вызовет рост подразделений и увеличение количества отделов в них.
Объединение одиночных магазинов в торговые сети произошло в Америке с целью борьбы с гипермаркетами много лет назад. Но объединение тогда имело совершенно другую цель – создание единого распределительного центра, для получения такой же объемной скидки у поставщика, как и гипермаркет. Напрашивается вывод о том, что магазины должны быть единым юридическим лицом, если они будут «брать товар со своего склада». Однако, для экономии денег этого недостаточно. Если в магазине у дома будет работать практически столько же людей, сколько и в гипермаркете (отдел закупок, служба безопасности, бухгалтерия, отдел логистики, служба персонала, центр обучения, юридический отдел, финансовый отдел, реклама и маркетинг и др.), то вся прибыль магазина уйдет на зарплату. Именно поэтому есть смысл все функции, кроме самих продаж вынести в единый офис, который будет обслуживать все магазины. Тогда мы сможем сократить персонал магазина до минимума. Практика показывает, что менее 20 магазинов сеть не может быть рентабельной. Зарплаты офисных сотрудников, которые способны эффективно работать, а не только описать и формализовать все выполняемые процессы все еще велика на рынке, т.к. сегодня очень велик недостаток таких людей на рынке труда.
Итак, объединение мелких одиночных магазинов единым фирменным стилем. Фирменный стиль для магазинов одного района дорого обойдется. Это не только единая цветовая гамма зала (ремонт!), но и смена вывески и оформление фасада. Практика показывает, что с заменой устаревшего холодильного торгового оборудования редизайн магазина обойдется в 700-1000$ за метр квадратный торговой площади. Не каждый одиночник сегодня способен нести такие расходы в борьбе с гипермаркетами. К этому надо добавить еще и общие бизнес-процессы, в том числе и связанные с мерчендайзингом, как процессом управления ассортиментом и выкладкой.
В заключение можно сказать, что торговлю пора приводить в цивилизованные формы, независимо от того будет ли это сеть или одиночный магазин..

Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

Поступление товара

Взаимоотношения с поставщиками очень важны. Вы должны научиться правильно выбирать компании, которые в будущем будут поставлять вам товар. При этом необходимо учитывать не только саму ценовую политику компаний, но и удобство сотрудничества в целом, например, скорость доставки товара или возможность его возврата в случае окончания сроков реализации.

Как организовать поступление товара

1. Поставщик доставляет товары в магазин. Каждая партия сопровождается документацией: накладная, счёт-фактура и сертификат качества. Оператор сверяет количество товара с документами, принимает и отправляет его на склад.

2. Администратор рассчитывает розничные цены для поступившего товара. Цена вносится в приходную накладную и тоже передаётся оператору.

3. Оператор считывает штрихкоды товаров с помощью сканера или терминала сбора данных, и если какого-то наименования нет в базе, то для него создаётся новая карточка. Он вносит реквизиты поставщика и проверяет изменение цен по сравнению с предыдущей поставкой. При необходимости выполняется переоценка и составляется соответствующий акт. Оператор отправляет ценники на печать.

4. В конце смены или своего рабочего дня оператор должен сформировать товарный отчёт и сверить его с бумажными накладными. Эта документация передаётся в бухгалтерию, попутно туда же производится экспорт первичной документации в электронном виде.

5. Если заводского штрихкода нет, то на принтере этикеток распечатывается новый и наносится на каждую из упаковок товара.

6. Далее администратор формирует заявку на товар, который необходимо вынести в торговый зал. На протяжении одной рабочей смены может быть сформировано несколько таких заявок.

7. Продавцы и грузчики выносят нужную продукцию, и остаётся лишь выполнить расстановку ценников.

Инвентаризация

Актуальность остатков очень важна для работы любого магазина. Без них невозможно сформировать точные заказы для поставщиков и даже вычислить эффективность работы предприятия в целом. Именно поэтому инвентаризацию необходимо проводить минимум раз (а то и два) в квартал. А состоит она из таких процессов:

1. Первый этап — подготовка к переучёту. Штучный товар выравнивается в стопках на полках, а весовой оснащается этикетками с массой. Это упрощает последующие подсчёты.

2. Актуальная база данных выгружается администратором в терминалы сбора данных (далее ТСД).

3. Инвентаризацию склада проводит товаровед и кладовщик. Они сверяют остатки в базе данных с реальными.

4. После окончания подсчётов, администратор выгружает данные из ТСД и на основе них формирует два инвентаризационных документа: количественный и суммовой. Следом распечатывается ведомость сверки, отображающая разницу между фактическим наличием продукции и её количеством в базе данных. После оприходования описанных выше инвентаризационных документов остатки в базе данных начинают соответствовать фактическим.

5. Данные и отчёт о переучёте передаются руководству, для принятия последующих решений.

Ответственные лица

В случае недостачи или сильной пересортицы товаров сотрудники могут быть оштрафованы. Излишки товаров на складе или в торговом зале чаще всего появляются из-за халатного отношения или невнимательности продавца, либо кладовщика.

Бизнес процессы в торговле

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *