Отчет с мероприятия 30 июля 2015 года
Содержание
Круглый стол в формате видеоконференции «Маркетинг оценочных услуг»
30 июля на площадке портала «Эстиматика» прошел круглый стол «Маркетинг оценочных услуг».
Для рынка оценочных услуг данная тема вряд ли потеряет актуальность в ближайшие годы. И недавний рэнкинг оценочных компаний, составленный рейтинговым агентством RAEX («Эксперт РА»), косвенно подтверждает это. Второй год подряд на рынке оценочных услуг наблюдается падение, делают вывод его авторы. Основных фактора два: демпинг и уменьшение бюджетов на услуги со стороны заказчиков. Это говорит о том, что конкурентная борьба оценочных компаний усилится, а значит, необходимо применять различные инструменты удержания долей рынка и продвижения на нем.
И даже количество слушателей подтверждает, что тема интересная и важная — их в этот раз было зафиксировано более 80 человек. К круглому столу присоединились люди из Омска, Краснодара, Петрозаводска, Ставрополя, Санкт-Петербурга, Москвы и других городов. В основном, это были оценщики, но также маркетологи, аудиторы, специалисты в сфере недвижимости.
На круглом столе обсуждались вопросы продвижения оценочных услуг, в том числе, работают ли традиционные методы маркетинга при их продвижении, какую роль в оценочном бизнесе играет интернет-маркетинг, какими навыками должен обладать персонал оценочной компании, чтобы она могла успешно продвигать свои услуги.
Первым слово взял Михаил Хорошун, замдиректора Уральского агентства оценки и экспертизы. Основной посыл его выступления заключался в том, что продукт оценщиков интеллектуальный, а потому, чтобы развиваться, необходимо регулярно повышать собственный интеллектуальный уровень и отвечать на вызовы рынка. Одним из таких вызовов он считает приход московских компаний на рынок Екатеринбурга. Главным в маркетинге оценочных услуг он назвал сохранение клиентской базы и регулярное поддержание с ней контакта. Как? Например, с помощью рассылки смс, поздравлений с праздниками и так далее. «Например, поскольку в оценочные компании нередко обращаются автомобилисты, то можно ежегодно поздравлять своих клиентов с днем автомобилиста» — заявил он.
Следом выступил Евгений Летов, интернет-маркетолог, директор компании «Промо Эксперт». Он наглядно показал, как применять контекстную рекламу для продвижения оценочных услуг. Так, воспользовавшись сервисом wordstat.yandex.ru, он показал, что в среднем в месяц делается порядка 2 тыс. запросов по фразе «оценка недвижимости». И это только пользователи из Свердловской области. «Если по этому запросу быть на первых местах, то компания будет получать около 5 звонков в день только через интернет» — заявил он. Но кроме этого, существуют еще десятки запросов со словом «оценка». Поэтому Евгений Летов призвал оценщиков активно пользоваться данным инструментом продвижения.
В продолжение темы использования IT-технологий в оценке выступила Татьяна Агапова, директор портала «Эстиматика». Она рассказала про сервис estimatica.pro. Он предлагает установить оценочным компаниям виджет, с помощью которого можно провести оценку недвижимости. «Его идея заключается в том, что человек, попадая на сайт, может без вашего участия получить оценку того объекта, который его интересует. Заводит информацию и к нему приходит справка о стоимости объекта и пять аналогов, которые максимально подобраны под его запрос» — объяснила она.
Презентация Татьяны Агаповой:
Алена Васина, директор ОЦ АНО ДПО «Эстиматика», рассказала о том, какие навыки работы с клиентом необходимы специалистам в области оценки. «Навыки специалиста зависят от развития компании, — подчеркнула она. — «Я рекомендую вам книжку «Как продать колесо». Там, как в сказке, написано, какими качествами должен обладать менеджер по продажам в зависимости от того, на какой стадии находится ваша компания и ваш продукт. Все это вместе накладывает серьезный отпечаток, какими навыком должен обладать специалист». По ее словам, специалист должен обладать минимальным набором ключевых компетенций: знание продукта, знание клиента, коммуникационный навыки, соответствие тем функциям, которые он выполняет. Также она порекомендовала, чтобы специалисты не становились сами менеджерами по продаже. Менеджер по продаже должен быть отдельным сотрудником.
Презентация Алёны Васиной:
Сергей Балакирев, директор медийного агентства AMG, Член Гильдии Маркетологов www.marketologi.ru, редактор издания Marketer’sDigest заявил, что законы маркетинга фундаментальны, независимо от отрасли. Он призвал начинать маркетинг с изучения потребностей клиента, иначе вся работа будет впустую. Кроме того, он предложил оценочным компаниям использовать несколько методов для продвижения. Во-первых, у компании должно быть лицо, человек-бренд, с которой она должна ассоциироваться. Во-вторых, у нее должен быть рупор донесения своей информации. В качестве примера он привел портал компании, на котором огромный архив лекции от профессионалов, что обеспечивает трафик на сайт. В третьих, надо активнее работать со СМИ, знать в лицо ключевых журналистов, которые пишут статьи на тему той или иной отрасли. «Нужно добиться того, чтобы они регулярно обращались к тебе за комментариями, а для этого нужно быть компетентными и открытыми» — заключил он.
Ольга Цицина, бизнес-консультант, рассказала о персонале компании как факторе продвижения услуг.
«У меня для наших слушателей есть плохая новость, — заявила она. — Нет единой волшебной палочки, которой вы взмахнете, и все у вас будет хорошо. К сожалению, эту волшебную палочку вы можете сотворить только сами с помощью знаний. Но есть и хорошая – вы можете получать новые знания и навыки. А их вам готовы давать образовательные центры, такие, как, например, «Эстиматика». Вы можете взять какие-то готовые примеры, но каждая компания все равно уникальна. Поэтому нужно учиться и еще раз учиться».
Итоги круглого стола подвел редактор портала «Эстиматика» и ведущий Евгений Сеньшин. Он отметил, что поскольку оценочная деятельность — это интеллектуальная деятельность, то у ней должно быть интеллектуальное лицо.
«То есть с точки зрения маркетинга есть смысл активнее общаться со СМИ в качестве экспертов и давать свои комментарии или интервью. Поэтому, например, смело обращайтесь на наш портал, мы всегда рады вас видеть у нас в качестве экспертов. Сейчас мы активно развиваем новый раздел — «Эксперты», а также готовится к запуску раздел «Видео-интервью». С их помощью вы можете, в том числе, и продвигать ваши компании» — заключил он.
Видеозапись круглого стола:
В круглом столе принимали участие в качестве спикеров:
Агапова Татьяна Борисовна
- Директор портала Estimatica.info
Балакирев Сергей
- Директор медийного агентства AMG, Член Гильдии Маркетологов www.marketologi.ru, редактор издания Marketer’s Digest
Журнал «Marketer’s Digest»
Васина Алена Борисовна
- Директор ОЦ АНО ДПО «Эстиматика»
ОЦ АНО ДПО «Эстиматика»
Летов Евгений
- Интернет-маркетолог
- Опыт в сфере интернет-маркетинга — 9 лет.
- Более 400 успешных проектов по поисковой оптимизации.
- С 2010 г. провел ряд лекций по интернет-маркетингу в УрФУ, ГУ и т.д.
- Выступал в качестве спикера на конференциях и мастер-классах: «Продвижение в сети», «Сеть и Бизнес», Конференция уральских веб-разработчиков и др.
- Принимал участие в Круглых столах портала Estimatica «Оценка стоимости сайта» и «Маркетинг оценочных услуг»
ООО «Промо Эксперт»
Хорошун Михаил Николаевич
- Эксперт независимой оценочной компании «Уральское агентство оценки и экспертиз»
Цицина Ольга Владимировна
- Бизнес-консультант
Место проведения — в здании ОЦ АНО ДПО «Эстиматика», Луганская, 6 (Екатеринбург).
Организаторы мероприятия — Estimatica.info
Estimatica.info — это независимая площадка, где возможен обмен мнениями и дискуссии между представителями оценочных компаний, саморегулируемых организаций, банковского и финансового сектора, иными потребителями оценочных услуг.
Видеоархив мероприятия
| Время | Доклад | Видео |
|---|
Е.А. Ильина
ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА ТРАНСПОРТНЫХ УСЛУГ
Спрос на транспортные услуги во многом определяется динамикой и структурой изменения объемов производства в стране, а также платежеспособностью предприятий и организаций всех отраслей экономики. Проблемы теоретического и экономического обоснования развития системы транспортного обслуживания региональной экономики во многом остаются недостаточно исследованными.
В современных условиях изучению рынка придается огромное значение. Эти исследования необходимы, чтобы предвидеть развитие рыночной ситуации, в первую очередь для определения величины спроса и разработки мер воздействия на рынок и получения максимального эффекта от своей производственно-сбытовой деятельности.
Транспортные услуги (перемещение грузов и пассажиров) выступают на рынке как товар в том случае, если они (услуги) являются объектом купли-продажи. В обобщенном понимании услуга представляет собой некое действие, которое приносит пользу потребителю. По определению американского специалиста по маркетингу Ф. Котлера, услуга — это любое мероприятие, которое одна сторона может предложить другой.
В качестве элементов рынка транспортных услуг (РТУ) выступают продавцы услуг (в лице производителей и посредников); клиенты; государство (организационноэкономический механизм регуляции отрасли); механизм самоорганизации (саморегулирования).
Рыночная структура отражает конъюнктуру РТУ — взаимоотношения множества элементов РТУ — производителей транспортных услуг и их клиентов. Производителей услуг можно подразделить по следующим признакам: масштабу производства, качеству обслуживания, уровню цен, доле рынка, концентрации производства и т. д.
Клиентов можно разделить по типу потребления транспортных услуг: для личного пользования (индивидуальные клиенты); для производственного потребления (организации и предприятия). Под воздействием рыночной структуры (условий рынка) складывается конъюнктура РТУ — соотношение (в некоторых случаях равновесие) спроса и предложения на транспортные услуги на определенный момент времени на некоторой территории, задающее уровень цен и формирующее уровень затрат производителей услуг. Это влияние взаимно, т.е. и рыночная структура динамично приспосабливается к меняющейся конъюнктуре. Клиенты предъявляют к транспортной услуге различные требования. Значительная номенклатура грузов для перевозки, специфические свойства и характеристики партий грузов, особенности деятельности грузополучателя и отправителя
— все это требует выделить особенности и оценить потребности каждого сегмента (группы клиентов, предъявляющих однородные требования к услуге).
Многообразие тенденций и перспектив развития автотранспорта определяет дифференциацию видов услуг. Внедрение в России новых технологий (например, логистики) еще более увеличивает разнообразие транспортных услуг. Многие предприятия, производящие товары, предпочитают перекладывать часть функций и операций, технологически связанных с основным производством товаров, но
определяющих скорость и качество процессов обращения товара (а, следовательно, скорости и объемы получения прибыли), на перевозчиков или посредников в продаже транспортных услуг.
К услугам транспорта в самом общем виде можно отнести:
— перевозку грузов;
— погрузо-разгрузочные работы (погрузка, выгрузка, перегрузка, пересадка пассажиров, внутрискладские операции);
— хранение грузов на складах станций;
— подготовку подвижного состава к перевозке;
— предоставление подвижного состава на условиях аренды (лизинга);
— прочие услуги.
Механизм функционирования рынка транспортных услуг основан на исследовании трех основных элементов: спроса, предложения и цены. Важное направление исследования рынка транспортных услуг — оценка состояния спроса. Спрос как экономическая категория выражается количественно объемом грузов, в перевозке которых нуждаются клиенты.
Характер транспортного обслуживания на различных видах транспорта во многом определяет спрос на перевозки. К параметрам, характеризующим спрос, можно отнести: род груза (вид поездки) и объем перевозок; размеры обслуживаемой территории; регулярность грузопотоков (пассажиропотоков); срочность и время доставки; уровень тарифов; необходимость хранения товаров (технологического простоя), доставки; юридическое положение отправителя или получателя (предприятие или частное лицо) и т.д.
В транспортном обслуживании значительное место принадлежит изучению спроса на услуги и созданию (формированию) спроса, поскольку от качества этой работы в конечном итоге зависят эффективность и стабильность функционирования транспортных предприятий. На перевозках грузов спрос понимается как количественно определенные потребности в перевозках и дополнительных транспортных услугах в зависимости от цены услуг, или объем потребности комплексного транспортно-экспедиционного обслуживания в ограниченном транспортном пространстве региона. Необходимо отметить, что основным видом транспорта в регионе, задействованном в оказании услуг, является автомобильный транспорт. Спрос на услуги автомобильного транспорта во многом зависит от развития в регионе других видов транспорта, степени их интеграции в единую систему, уровня тарифов по видам транспорта, ассортимента и качества услуг. С развитием рыночной экономики и ее инфраструктуры, как правило, возрастает значение автотранспорта, что характерно для всех стран. Автомобильный транспорт начинает играть все большую роль в системе товародвижения в регионах, чему способствуют увеличение спроса на перевозки грузов мелкими отправками (партиями), развитие автоматизированной обработки грузов, контейнеризации и пакетизации, а также информатики в области управления перевозками.
На формирование спроса на транспортные услуги влияют следующие факторы, которые могут использоваться как показатели-характеристики тенденций развития и идентификации форм рынка:
— на услуги или комплекс услуг;
— доход клиентуры;
— цены на подобные услуги на других видах транспорта;
— прогноз изменения цен на услуги;
— число клиентов на рынке и темпы их прироста;
— требования и предпочтения клиентуры;
— роль и место оцениваемого вида транспорта в структуре потребностей в транспортных услугах;
— размеры и типы предприятий, предъявляющих товары к перевозке (объем производства, годовой оборот);
— используемые технологии, имидж и возможности клиента (запросы уровня качества).
iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.
Для количественного изменения чувствительности спроса к цене используют понятие эластичности, показывающее процентное колебание объема спроса в результате однопроцентного изменения цены (тарифа) или дохода клиентуры: Эс = % А 0/% А Р, где Эс — ценовая эластичность спроса, %; А О — процент изменения объема спроса, %; А Р -процент изменения цены. Эдк = Адк = А 0 %дк / А ДК%, где Эдк — коэффициент эластичности по доходу клиентов.
Таким образом, спрос на перевозки изменяется в зависимости от тарифов и доходов клиентов. В первом случае он уменьшается с увеличением тарифа, а во втором -повышается с ростом доходов клиентов. На АТП в практических исследованиях чаще применяют тарифную (ценовую) эластичность. В зависимости от тарифной эластичности спрос на автоперевозки может быть:
— совершенно неэластичным — изменение тарифа никоим образом не влияет на изменение спроса (Эг = 0);
— неэластичным — темпы снижения спроса меньше темпов роста тарифа, и наоборот (0 < Эг < 1);
— единичной эластичности — темпы изменения тарифа и спроса равны (Эг = 1);
— эластичным — темпы изменения спроса выше темпов изменения тарифа (Эг > 1);
— абсолютно эластичным — изменение спроса не связано с размером тарифа (Эг— ^).
Спрос тесно связан с предложением, поэтому при анализе рынка сравниваются эти категории. Предложение устанавливает связь между ценой услуги и ее количеством, которое транспортные предприятия хотят и могут продать, и выражено в количественных оценках объемов предлагаемых рынку услуг. На величину предложения на рынке транспортных услуг влияют следующие факторы:
— цены на ресурсы для производства (топливо, транспортные средства, технологии, персонал, материалы);
— технологии, стандартизации, специализации (унификации) производства;
— уровень налогов и величина дотаций, условия государственного регулирования;
— цены услуг конкурентов;
— число производителей и посредников на рынке;
— ожидаемые изменения цен на услуги или на их комплекс;
— неэкономические условия (внешняя среда, климат, география, общественные организации и т. д.).
На уровень предложения существенное влияние оказывают также: организация работы АТП, состояние транспортных средств, резервы, инвестиции и накопления. В частности, чем больше коэффициент износа парка транспортных средств, тем меньше предложение, и наоборот. На наш взгляд, потенциальную и реальную оценки предложения можно получить на основании корректирования возможного объема перевозок парка транспортных средств региона на фактический коэффициент выпуска парка региона, отражающий все проблемы — от организации использования транспортных средств до разнообразных потерь времени. Оценка предложения рынка тогда будет представлена как
величина, откорректированная с учетом рассчитанного коэффициента износа парка, обслуживающего данный рынок.
Предложение на рынке автотранспортных услуг в настоящее время используется примерно на 40%. Об этом свидетельствует коэффициент выпуска автомобилей на линии, который в отдельных автотранспортных предприятиях составляет 0,35-0,45. Однако следует отметить, что предложения, исходящие от автотранспортных предприятий, осуществляющих более высококачественное обслуживание клиентуры, реализуются чаще. Поэтому следует оценивать не только объем реализованных автотранспортных услуг, но и их качество.
Литература
1. Бычков, В.П. Экономика автотранспортного предприятия: учебник / В.П. Бычков -М.:ИНФРА-М, 2006.
4. Туревский, И.С. Экономика отрасли (автомобильный транспорт): учебник / И.С. Туревский -М.: Изд. дом «Форум»: ИНФРА-М, 2007.
